500 возражений
Шрифт:
Другой результат: давайте поговорим о вашей прибыли.
Противоположный пример: иногда фирмы зарабатывают субарендой…
Иерархия критериев: гораздо важнее, сколько Вы сможете заработать.
Стратегия реальности: Вы уже кого-то брали к себе? Тогда можем конкретней все проговорить.
Последствия: согласившись, Вы получите первую прибыль уже сейчас, и через год это примерно…
Модель
20. Я не вложу денег в производство одежды, т. к. этот рынок переполнен
Намерение: Вам же важно, чтобы вложения приносили доход? Подробнее об окупаемости…
Переопределение: да, там есть достойные конкуренты. И мы можем…
Разделение: давайте оценим его, наши шансы, и примем решение.
Объединение: да, много игроков на этом рынке. Наши преимущества…
Аналогия: а ребенок откажется от Диснейленда, потому что там уже много детей?
Изменение размера фрейма: там много компаний, и мы будем отличаться тем, что…
Метафрейм: если бы это было не прибыльно, мы это и не рассматривали бы.
Применение к себе: и Вы отказываетесь от прибыльной сферы, т. к. там уже кто-то есть?
Другой результат: давайте поговорим о тенденциях развития этого рынка.
Противоположный пример: иногда и на переполненном рынке можно хорошо заработать…
Иерархия критериев: главное, что на этом рыке огромные обороты.
Стратегия реальности: Вы анализировали потенциал рынка? А как можно занять там место?
Последствия: при хорошем товаре уже через год можно достойно укрепиться.
Модель мира: для умного бизнесмена дела конкурентов – это информация для анализа. И чем больше…
21. Я не буду менять поставщиков, т. к. с этими давно работаем
Намерение: Вы же хотите партнера с лучшими условиями поставки? Наши отличаются…
Переопределение: возможно, Вы уже привыкли, но стоит сравнить…
Разделение: но оценить наше предложение Вы можете, вдруг…
Объединение: отношения с партнерами – это важно. Но для бизнеса важны условия…
Аналогия: автомобилисты меняют машины, в среднем, каждые 3 года.
Изменение размера фрейма: сейчас Вы с ними работаете, но оценив наше предложение, будете…
Метафрейм: если бы у нас не было преимуществ, нас бы не было на рынке.
Применение к себе: говоря так, Вы ставите на второй план прибыль Вашей компании.
Другой результат:
Противоположный пример: иногда новые предложения оказываются выгоднее…
Иерархия критериев: важнее, насколько выгодней работать с нами.
Стратегия реальности: Ваши партнеры используют только старые связи? Но Вы можете…
Последствия: согласившись работать с нами, Вы больше не будете даже рассматривать альтернативы.
Модель мира: для гурмана новое блюдо – это всегда интересно.
22. Я не куплю этот бизнес, т. к. он существует меньше года
Намерение: Вы же хотите прибыльное предприятие по подходящей цене. Подробнее о окупаемости…
Переопределение: да, фирма молодая и перспективная…
Разделение: сначала оцените перспективы развития, потом…
Объединение: много прибыльных компаний работают меньше года.
Аналогия: трейдер покупает акции, пока они стоят дешево.
Изменение размера фрейма: вообще, это важный критерий, но в этом случае не основной.
Метафрейм: если бы у этого дела не было перспектив, оно бы не продавалось…
Применение к себе: Вы, как бизнесмен, можете спрогнозировать развитие.
Другой результат: посмотрим на то, как он развивается.
Противоположный пример: иногда и молодые предприятия показывают хорошую динамику…
Иерархия критериев: главное, что он очень перспективный.
Стратегия реальности: Вы где-то слышали, что это не лучший вариант? Но есть еще критерии…
Последствия: и уже через год он покажет хорошую динамику и станет еще дороже.
Модель мира: для дальновидного бизнесмена перспективы важнее.
23. Я не повышу тебе оклад, т. к. ты мало работаешь
Намерение: Вы же хотите, чтобы я работал с удовольствием? Давайте поговорим о мотивации…
Переопределение: я работаю меньше некоторых, и мои результаты…
Разделение: давайте я расскажу о моих результатах, Вы их оцените и примите решение.
Объединение: стаж работы важен. Как и результаты…
Аналогия: когда дерево вырастает, ему требуется больше влаги.
Изменение размера фрейма: вообще, срок небольшой, но я за него успел…
Метафрейм: если бы моя работа не приносила результатов, я и не поднял бы этот вопрос.