Альтернативная система продаж
Шрифт:
Всё это лишний раз доказывает то, что мелочей в продажах не бывает. Любая «пробуксовка» на этапах продаж влечёт за собой провал в работе, а в ряде случаев окончательный и бесповоротный. Технологии «реанимации» клиентов порой бессильны, даже если их будут использовать самые профессиональные продажники компании.
В связи с этим рекомендуются определённые правила подготовки информационных писем:
1. Информационные письма должны быть составлены на фирменных бланках и подписаны руководителями компаний лично;
2. Информационные письма должны быть адресными, с указанием ФИО ключевых лиц клиентов, которым
3. В начале письма необходимо представить клиенту краткую информацию о компании, направлениях её деятельности, потенциале и перспективах взаимовыгодного сотрудничества. Затем разместить сведения об отличительных особенностях компании и реализуемом ею продукте, а также формах и методах работы с клиентами, сервисных услугах (если таковые имеются), основных достижениях компании по направлениям деятельности и ряд других показателей и характеристик компании, особо значимых для целевой аудитории потенциальных клиентов. Не лишним будет проинформировать потенциальных клиентов о партнерах по бизнесу из числа наиболее крупных корпоративных и статусных компаний.
4. В основе информационных писем должны содержаться материалы, подробно характеризующие продукцию, реализуемую компаниями, как наиболее конкурентноспособную и отвечающую всем известным требованиям потребителей. Рекомендуется также указать (если таковые имеются) дилерские позиции компаний и перечень их дополнительных преимуществ относительно конкурентов, с учётом формата сотрудничества.
5. В заключительной части письма, необходимо кратко проинформировать потенциальных клиентов о порядке оформления заказа, формах и сроках оплаты.
6. В конце информационных писем должна быть размещена контактная информация, а также данные ответственных лиц компаний, по направлениям деятельности.
Дополнительные рекомендации при составлении информационных писем:
– никаких «лозунговых» приписок, якобы побуждающих клиентов совершить сделки. В настоящее время это уже не действует, а в ряде случаев только злит потенциальных клиентов! Если потенциальный клиент не заинтересован материалом, размещённым в информационном письме, значит само письмо составлено не достаточно профессионально или товар, реализуемый компанией, не является для данных потенциальных клиентов нужным и конкурентоспособным.
– рассылать информационные письма необходимо исключительно по требованию самих же потенциальных клиентов, по электронной почте или факсу. Ни в коем случае не рассылайте информационные письма как спам. Эта «технология» продвижения продукции малоэффективна - ответа от адресата не дождётесь, а если и позвонит, то не факт, что из этого что-либо получится.
– информационное письмо должно быть одним из основных документов в презентационной папке продажников и находиться в общей стопке документов сверху. На встречах с потенциальными клиентами необходимо информировать их о том, что в папке с презентационными материалами находится информационное письмо, лично для них составленное, и обязательно, в краткой форме, донести до клиентов суть материала, изложенного в письме.
Презентационный материал - это всё равно что паспорт компании. Насколько он будет соответствовать требованиям и видению потенциальных клиентов, настолько и клиенты будут располжены к продажникам и компаниям, в которых
Презентационный материал должен быть безукоризненно с профессиональной точки зрения и презентабельно подготовлен. Папку для презентационного материала желательно оформить типографским способом, с нанесением логотипа и аббревиатуры компании, если таковые имеются. Все рекламно-информационные материалы также желательно подготовить в типографском исполнении. Выкладка материалов в папке должна быть строго структурирована, в том числе и по степени значимости каждого из документов (от информационного письма и типовых коммерческих предложений по сотрудничеству, до рекламных проспектов и аналитических, а также справочных материалов касательно специфики бизнеса самой компании).
Примерный перечень материалов, находящихся в презентационной папке:
1. Информационное письмо;
2. Реклама различных групп и видов продукции, реализуемых компанией;
3. Положения о проведении компанией различных промоакций и конкурсов.
4. Спецпредложения компании, в том числе и по реализации неликвидной продукции
(от минимальных и до максимальных значений);
6. Перечень сервисных и дополнительных услуг (платных и бесплатных) для потенциальных клиентов;
7. Публикации в СМИ;
8. Отзывы о компании, поступившие от крупных и статусных корпоративных организаций, с которыми Ваша компания успешно сотрудничает (очень избирательно и по договорённости с представителями данных организаций).
Все документы и информационные материалы, содержащиеся в презентационной папке, должны соответствовать действительности и преподноситься потенциальным клиентам в виде «привлекательной этикетки», а именно:
а) при беглом просмотре презентационных материалов каждый из них должен вызывать у потенциальных клиентов неподдельное чувство интереса и желание изучить их более подробно;
б) при детальном изучении презентационных материалов у потенциальных клиентов должно проявляться повышенное внимание к деловым предложениям компании и условиям сотрудничества с ней;
в) по итогам изучения презентационных материалов, потенциальные клиенты должны быть окончательно убеждены в целесообразности и необходимости заключения договора с компанией, и как можно скорее.
Необходимо помнить, что презентация в её устном изложении должна быть краткой и чётко структурированной, преподноситься потенциальным клиентам дозированно, в порядке важности и значимости имеющихся материалов. Если порядок донесения информации будет нарушен, то и общее воздействие презентации на потенциальных клиентов будет менее эффективно, что, в свою очередь, негативно отразится на общем восприятии потенциальными клиентами коммерческих предложений компании.
Потенциальные клиенты в ходе встречи обязательно будут просматривать материалы в презентационной папке, и устная информация продажника поможет им более детально и быстро разобраться во всех возникающих у них вопросах.
Вместе с тем, есть мнения, что пока презентуется продажник, ни в коем случае нельзя отдавать папку с презентационными материалами потенциальному клиенту, это якобы отвлекает его от правильного восприятия презентации продажника. Однако на практике, в принципе, одно другому не мешает и даже более того, увеличивает степень воздействия продажника на потенциального клиента.