Альтернативная система продаж
Шрифт:
«Хорошо. В таком случае приступим к обсуждению общей суммы контракта. Иван Петрович! В ходе переговоров у нас с Вами могут иметь место две ситуации: первая - когда мы договоримся. В этом случае подписываем договор и незамедлительно приступаем к реализации достигнутых договоренностей; и вторая ситуация - когда мы не договоримся. Тогда мы с Вами расстанемся друзьями, что тоже неплохо. По крайней мере, мы уже знаем, чем наши компании могут быть полезны друг другу на перспективу».
После этого потенциальному клиенту передаётся первый экземпляр проектного решения с ценами и общей суммой контракта.
Далее настоящие переговоры входят в стадию «дожима» потенциального клиента по цене.
Если потенциальный клиент после просмотра первого экземпляра
Если у потенциального клиента при виде общей суммы проектного решения, испортится настроение и появится желание завершить переговоры, то необходимо максимально возможно смягчить его негативную реакцию путём формирования дополнительной ценности Вашего проектного решения.
А именно, пояснить потенциальному клиенту, что: «За эту цену, Иван Петрович, Вы дополнительно получаете:
· Уменьшение расходов по энергозатратам на ____ %;
· Современные и высокоэффективные технологии, позволяющие оптимизировать __________;
· Электрооборудование - влаго, вибро и термоустойчивое;
· Дополнительный комфорт и удобства для персонала компании».
После всего сказанного рекомендуется выдержать определённую паузу (примерно 5-7 секунд) и дождаться ответа от потенциального клиента. А также необходимо внимательно понаблюдать за реакцией потенциального клиента. Если пауза затягивается - ничего страшного, надо всё равно дождаться ответа от потенциального клиента. Это чисто психологический момент, от этого во многом зависит исход самой встречи.
Как только потенциальный клиент заговорит и выскажет Вам все свои возражения, необходимо кратко и аргументированно дать ответ на каждое из них.
Возможно, что в дальнейшем развитие событий пойдёт по обычному сценарию - обсуждение суммы проектного решения. В этом случае нужно доходчиво и тактично объяснить потенциальному клиенту, что Ваша компания не является благотворительной и продавать по себестоимости не намерена. Вместе с тем, Вы должны выразить потенциальному клиенту готовность, несмотря ни на что обсудить окончательную сумму проектного решения, с учетом объемов сделки и уровня предоставляемых для него услуг, но в пределах разумного.
В случае возражений потенциального клиента, например: «А в других компаниях аналогичные услуги дешевле» - необходимо еще раз, напомнить ему о том, что представленное проектное решение никак не может быть ниже себестоимости. Скорее всего, компании, представившие предложения по аналогичным услугам по значительно низким ценам, являются или компаниями однодневками или компаниями, не гарантирующими качество производства работ, так как в основном используют самое дешёвое оборудование и комплектующие, а то и всякий неликвид. Также необходимо уточнить у потенциального клиента и его мнение о том: «Иван Петрович! Скажите, пожалуйста, что для Вас главное при заключении контракта - цена или качество? Если Вас интересует боьше цена, то на рынке продаж, вероятно, Вы найдете компанию, которая предоставит Вам аналогичные услуги дешевле. Однако если Вас интересует оптимальное сочетание «цены и качества», то это к нам». Далее Вы снова выдерживаете паузу и внимательно наблюдаете за реакцией потенциального клиента. Если потенциальный клиент продолжает выказывать свое недовольство относительно стоимости проектного решения, то в этом случае необходимо предложить ему: «Иван Петрович, какое дополнительное условие необходимо включить в контракт, чтобы мы с Вами, прямо сейчас, подписали его». Как правило, после этого потенциальный клиент высказывает все свои требования относительно заключения сделки, после чего Вы вместе с ним находите компромиссное решение и подписываете контракт или, по крайней мере, договор о намерениях.
Самый провальный вариант, когда договоренность с потенциальным клиентом так и не достигнута. В этом случае необходимо поинтересоваться у потенциального клиента: «Иван Петрович,
Примечание: вышеприведённая технология не относится к нашим авторским разработкам, но вместе с тем является достаточно эффективной на практике.
«Не обманывать и не подводить потенциальных клиентов, быть с ними предельно порядочными и обязательными в исполнении их просьб и требований».
В данной рекомендации обращается особое внимание на порядочность продажника в отношении к потенциальному клиенту, что во многом определяет степень доверия потенциального клиента к продажнику, а также к компании, в которой он работает.
В ходе проведения первых этапов переговоров у потенциального клиента могут возникнуть определённые просьбы и требования к продажнику. Уделяйте их исполнению необходимые для этого время, ресурсы и интеллектуальный потенциал работников Вашей компании. Обратите особое внимание на сроки исполнения ранее достигнутых договоренностей и их качество. Если все пройдет без срывов и проблем, то успех в переговорах будет гарантинован. В случае, если просьбы, требования и пожелания потенциального клиента по каким-либо причинам останутся не исполненными, или их исполнение откладывается ввиду определённых обстоятельств, то необходимо предупредить об этом потенциального клиента и объяснить причины не исполнения.
Такой подход в работе с потенциальным клиентом считается достаточно приемлемым. Он обязательно поймет и оценит Вашу порядочность, что предупредили его о невозможности исполнения поступивших от него просьб и требований.
Подводить потенциального клиента и «кормить его завтраками» - также категорически запрещается, так как это, как минимум, возмутительно, а главное настораживает потенциального клиента в отношении данного продажника и искренности его намерений в часности.
Не давайте потенциальному клиенту повода усомниться в Вас!
«Не забывать уточнять у потенциальных клиентов, чем именно они руководствуются при выборе поставщиков и какие дополнительные условия помогут им сделать выбор в пользу Вашей компании».
Эта технология эффективно используется при «дожиме» сделок и подробно описывается в соответствующем разделе настоящей книги.
Единственное, что хотелось бы Вам напомнить: "Как бы Вы ни старались, любое начатое Вами дело всё равно «упрётся» в агрессивную среду конкурентного противодействия. И победителями в этой борьбе станут только те, кто грамотно умеет просчитать свой бизнес, использует высокоэффективные технологии продаж и проводит планомерную работу с кадрами.
ПЕРЕСТРОЙКА СУЩЕСТВУЮЕЙ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ
Главный лозунг эффективной системы продаж: «Не загубить клиента». Клиентов остаётся всё меньше, а желающих продать им, всё больше и больше. Что же делать в этой ситуации?
Выход есть, и выход единственный - «Не загубить клиента».
Давайте рассмотрим причины, приводящие к снижению, а в ряде случаев и отсутствию продаж…
Все Вы примерно понимаете, как строится работа отдела продаж. А именно, в отделе продаж есть рядовые продажники, начальник отдела и его заместители, руководители структурных подразделений, супервайзеры, мерчендайзеры, бэкменеджеры и т.д. Как правило, начальник отдела продаж формирует планы работы отдела (ежедневные, ежемесячные, квартальные, годовые, перспективные, командные, личные и т.д.), а также стратегию развития продаж и принципы построения клиентской базы компании.