Альтернативная система продаж
Шрифт:
Вопрос 1.2.
Где найти профессионального начальника отдела продаж?
Ответ: Всю «погоду» в продажах, конечно же, делает команда продажников, однако под чутким руководством начальника отдела продаж. Чем профессиональнее команда продажников, тем «погода в доме», то есть в компании, более благоприятна и прогнозируема. Эффективный продажник прежде всего тонкий психолог, способный расположить к себе клиента и подвигнуть его на заключение конкретной сделки. Роль же начальника отдела продаж заключается в том, чтобы этому процессу не помешать и в то же время умело управлять им.
Однако, где же всё-таки найти толкового начальника отдела продаж? В зависимости от ситуации, начальника отдела продаж можно, во-первых, назначить из числа результативно работающих сотрудников компании, во-вторых, переманить из компаний конкурентов и, в-третьих, найти на открытом рынке труда.
В современных условиях к соискателям на должность начальника отдела продаж предъявляются довольно высокие требования, как в профессиональном, так и в человеческом плане. Основными из них являются: умение быть лидером в коллективе, в совершенстве знать своё дело и обладать большим управленческим опытом работы в коммерческих компаниях.
Вопрос 1.3.
Почему продажники большую половину дня сидят и ничего не делают или «зависают» в интернете, а то и просто курят и болтают часами напролет?
Ответ: Это нежелательная ситуация. Прежде всего необходимо разобраться, почему именно так получилось. Обычно это происходит на начальном этапе создания отделов продаж, например, в период проведения конкурсного отбора или собеседований с соискателями на должность менеджеров по продажам. Чтобы как-то избежать подобных ситуаций, необходимо при приеме на работу тестировать соискателей, что в значительной мере поможет определить их истинные личные, деловые и профессиональные качества, а также выявить скрытые и различные нежелательные качества и проявления. И всё же, если каким-либо образом были приняты в компанию профессионально слабые и ленивые или конфликтные сотрудники, то в самое ближайшее время необходимо расстаться с ними, так как они своим поведением и отношением к делу разлагают весь коллектив отдела продаж и компании в целом (если Вас интересует, как наиболее эффективно провести конкурсный набор продажников или собеседование с соискателями на различные должности в коммерческих структурах компаний, напишите нам по E-mail: Linesales@yandex.ru).
Другая ситуация. Чаще всего характерная для продажников, сумевших в первые дни своей деятельности в компании заключить крупную сделку. Эта ситуация обычно расценивается как везение. Такое бывает, и довольно часто. Порядочный продажник обрадуется первой крупной сделке и с ещё большим желанием и продуктивностью будет работать и дальше. А неблагодарный ленивец, которому случайно повезло, первым делом сделается очень важным и великим, и работать в дальнейшем будет только по настроению, попросту говоря, заболеет «звездной болезнью». С такими продажниками необходимо работать в жестком режиме, а именно - пусть они подтвердят свою «звездность» в течение, допустим, последующего месяца или квартала. В противном случае, относительно подобных продажников, необходимо принимать соответствующие меры. Тратить на них драгоценное время руководителей компаний нецелесообразно, они и без того заняты всевозможными делами. Истинные профессионалы продаж, не зависимо от ситуации на рынке сбыта и различных форсмажорных обстоятельств, работают эффективно и стабильно. Для них процесс продаж - это интересная и увлекательная игра, которая придаёт им жизненные силы и формирует их отношение к окружающим.
Вопрос 1.4.
Почему продажники любят принимать входящие звонки, но не любят заниматься прозвонкой и назначением встреч по «холодной» базе потенциальных клиентов?
Ответ: Есть хорошая узбекская поговорка: «Ишак, постоявший в тени, на солнце работать не будет». Данная поговорка целиком и полностью применима к деятельности коммерческих структур в крупных коммерческих компаниях. В отделах продаж этих компаний имеется как минимум два структурных подразделения, а именно: клиентский сектор и сектор активных продаж. И если компания долгое время позиционируется на рынке сбыта как успешная, имеющая хороший сайт, участвующая практически во всех профильных выставках, обладающая мощной информационной и рекламной поддержкой, а также имеющая исключительную репутацию среди клиентов, то в этом случае клиентский сектор, как правило, работает мощно и стабильно, из месяца в месяц, принося собственнику компании основную долю прибыли. Естественно, собственник холит и лелеет каждого из продажников клиентского сектора, что в итоге выливается в большую заработную плату и безграничное доверие со стороны руководства компании к его сотрудникам. Самое неприятное в этой ситуации то, что большинство продажников клиентского сектора от такого повышенного внимания к их «заслугам» начинают зазнаваться, безусловно считая себя «великими специалистами продаж». Как следствие, эти продажники в дальнейшем с пренебрежением относятся к сотрудникам сектора активных продаж. Что, по
Другая ситуация. Сектор активных продаж по своему функционалу является сектором развития клиентской базы компании. Продажники сектора составляют для себя списки потенциальных клиентов по «холодной» базе, отыскивая всю необходимую информацию в различных рекламных и информационных источниках. В своей работе они неустанно «просеивают» существующий рынок сбыта, назначают встречи потенциальным клиентам, проводят презентации, выявляют потребности клиентов, «дожимают» сделки и заключают новые контракты. Из практики деятельности продажников сектора активных продаж выявлено, что лишь от 5 до 20 % от общего числа потенциальных клиентов, находящихся в оперативной проработке у продажников, подписывают долгожданный договор купли-продажи, а вся остальная работа продажников расценивается как безвозвратно потерянное время.
Все эти рассуждения представлены с целью более наглядно показать основные различия в специфике деятельности продажников, работающих по «входящему потоку», в сравнении с продажниками работающими по «холодным продажам». Как видно из вышеизложенного - это две большие разницы, как в методике проработки клиентов, так и в результативности заключения конкретных сделок. А именно: многие продажники клиентского сектора практически не думают о том, как сделать так, чтобы увеличить продажи за текущий месяц. А зачем? Они у них и так есть, были и будут всегда, пока существует компания, в которой они работают. Как Вы правильно понимаете, продажи по «входящему потоку» из месяца в месяц практически не меняются (в какой-то месяц они чуть больше, а в какой-то месяц чуть меньше), при условии, если специфика бизнеса компании не зависит от сезонности, или сезонность в деятельности компании не является ярко выраженной. Продажник клиентского сектора прекрасно понимает, что в любом случае он прилично заработает. Хотя и его заработок, возможно, будет чуть больше или чуть меньше. В принципе это не важно, в любом случае перепады в продажах сильно не отразятся на общей сумме его и без того солидной заработной платы. Как правило, продажника клиентского сектора ни за что не заставишь звонить по «холодной базе» потенциальных клиентов, даже если у него на это будет достаточно много свободного времени.
С другой стороны, а почему бы и нет? Пусть в свободное рабочее время сотрудники клиентского сектора, также как и все сотрудники сектора активных продаж, занимаются пополнением существующей клиентской базы компании. Но, на сегодняшний день, данный вопрос считается практически неразрешимым.
Наглядный пример. Фотография рабочего дня… Сидит себе такой вот продажник в офисе компании и ждет, пока ему позвонят. Входящий звонок для него - верный заработок.
А теперь давайте разберемся, кто же звонит этому продажнику? А звонят ему в основном клиенты, в принципе уже готовые к заключению сделки. Продукция компании, в которой работает данный продажник, им нужна, и они готовы приобрести её как можно быстрее. Если желаете удостовериться в этом, то возьмите и проверьте, подключив параллельный телефонный аппарат к аппарату продажника. По большей части в ходе телефонных переговоров Вы услышите, как потенциальный клиент просит продажника отгрузить ему необходимый товар, а продажник начинает «динамить» клиента, объясняя ему, что не знает, когда появится товар в требуемом объеме и ассортименте.
Как в большинстве случаев рассуждает продажник клиентского сектора? А рассуждает он примерно так: «Зачем мне, продажнику клиентского сектора, уговаривать кого-либо приобрести товар и при этом ещё использовать какие-то сложные технологии продаж, специально разработанные с целью «дожима» клиентов? Не тот, так другой клиент обязательно позвонит мне в ближайшее время и купит товар без лишних разговоров» - такова психология большинства продажников клиентского сектора. Вот так и работают они годами, а то и десятилетиями, порой забывая даже перезвонить своим давним клиентам и поинтересоваться о направлении ими заявок на приобретение очередной партии товара. Подобное отношение продажников клиентского сектора к клиентам является одной из причин ухода из коммерческих компаний большого количества клиентов. Как правило, клиенты уходят молча и без каких-либо объяснений.
Все эти рассуждения относительно эффективности работы продажников не для красного словца. Данная информация представлена с целью научиться различать простых диспетчеров клиентского сектора – в основном «принимающих заявки», от тех продажников, которые борются за каждую продажу «до последнего»!
Рекомендую Вам периодически учинять сотрудникам клиентского сектора скрытые проверки, путем прослушки их диалога с клиентами. Уверяю Вас - услышите много нового. Держите себя в руках, пожалуйста ……!