Беседы с Величайшим Сетевиком Мира
Шрифт:
Данные исследований показывают, что во время беседы человек, как правило, воспринимает лишь двадцать пять процентов сообщаемой информации. Все остальное он домысливает сам. Подобное восприятие в наше время характерно для большинства людей, как в сетевом маркетинге, так и вне его.
Результат очевиден. Человек не узнает того, что мог бы узнать. Вероятность налаживания отношений минимальна. Процесс познания неэффективен. Перспективы успеха призрачны.
А каков, по вашему мнению, эффект от недостаточного внимания для того, кто говорит?
Словом, это игра, в которой проигрывают обе стороны.
Неумение слушать ставит человека в заведомо проигрышное положение.
Так почему же мы не слушаем?
Почему не слышим то, что говорят другие люди?
Тому есть одиннадцать причин. (Возможно, вы сумеете расширить список до двенадцати или даже тринадцати.) Каждая из причин связана с каким-то другим занятием, помимо слушания, которому предается человек, и определяется как реактивное слушание — по сути, отсутствие слушания, обусловленное одним или несколькими из приведенных ниже занятий, не позволяющих слышать то, что говорится.
Если вы сможете идентифицировать свое реактивное слушание, то есть выясните, чем занимаетесь, вместо
Итак, как только вы почувствуете, что не слышите человека (или не понимаете то, что читаете, или…), остановитесь. Вдумайтесь, чем вы заняты в действительности. Далее вы сможете изменить характер своих действий… и слушать открыто, творчески.
Перейдем непосредственно к одиннадцати факторам, препятствующим тому, чтобы слышать других людей.
Вы не слушаете, когда…
Сравниваете. Это верный признак «смерти продавца». Сравнение равнозначно соперничеству, а вы ни в коем случае не должны соперничать с клиентами или потенциальными партнерами, с друзьями или членами своей семьи. Лучше или хуже, а может, не столь хорошо то, что вы слышите по сравнению с тем, что слышали прежде? Забудьте о том, что было, забудьте о том, что «правильно». Какое это имеет значение? Это разговор! Просто слушайте. И непременно воздерживайтесь от любых оценок в отношении говорящего. Полностью сконцентрируйтесь на восприятии той мысли, которую он пытается до вас донести.
Пытаетесь сменить тему. Что касается «мыслей», то самый простой способ дать понять человеку, что вас не интересуют его мысли (а значит, и он сам!), это сменить тему, перебить его, прежде чем он выскажется до конца. Если не уверены, что он сказал все, что хотел, лучше всего спросить: «Вы закончили?» Теперь, если хотите, можете переключаться на другую тему. Еще лучше, если переводить разговор в другую плоскость будете не вы, а ваш собеседник. Если чувствуете, что ваше терпение на исходе, спросите своего визави, согласен ли он поговорить о другом: «Послушайте, Боб, я бы хотел, чтобы мы переключились на другой вопрос. Вы как, не против?»
Витаете в облаках. «Простите, что вы сказали?» Или: «Будьте добры, повторите». Или: «Что? Ой, извините, я прослушал». Ну и ну! И где же здесь коммуникация? Понятно, что собеседник решит, что его мнение для вас неважно или что он сам вам неинтересен. Плохо. Порой вам хочется поразмышлять над услышанным. Прекрасно. Немедленно остановите разговор и скажите: «Подождите минутку, Роберт, я хочу подумать над тем, что вы только что сказали». Подобное признание ясно свидетельствует о вашей заинтересованности. Человек проникнется к вам уважением, безусловно, позитивно воспримет ситуацию.
Встаете в позу. Что может быть менее приятным и более обескураживающим, чем слышать от собеседника слова типа «Моя собака умнее вашей» или нечто подобное? Если хотите очень быстро нажить себе врага, сопротивляйтесь, не соглашайтесь, возражайте, оспаривайте, ставьте на место, злобствуйте, подвергайте сомнению, унижайте и пытайтесь подавить партнера по общению. Если считаете, что то, что он (она) говорит, неверно, это ваше право. Дайте понять, что услышали его посыл, и выскажите собственное мнение. Несогласие — неотъемлемый компонент коммуникации, однако несогласие не будет носить деструктивного характера, только если вы прежде услышали собеседника.
Фильтруете. На всех нас лежит отпечаток полученного нами образования и воспитания. Не пропускать то, что мы слышим от других, через фильтр личного опыта, собственной точки зрения и взглядов — задача не из простых. Однако когда вы это делаете, действительно ли слышите то, что вам говорят? Не подвергается ли все, что только что было сказано человеком, немедленному сопоставлению с «золотым стандартом» ваших очень специфических и своеобразных суждений и представлений? Откажитесь в процессе слушания от мысленных экспертных оценок. В противном случае вы будете слышать только себя самого.
Отождествляете. «Это точно как у меня… Мы с вами во многом похожи… Умные люди мыслят одинаково…» В действительности умные люди имеют свой, часто отличный от других, взгляд на вещи. В чем особенность умного человека? Он сопоставляет различные идеи, критически их оценивает, принимает в расчет новые идеи и концепции. Понятно, что для человека большое удовольствие встретить кого-то, кто разделяет его убеждения, думает и чувствует так же, как он сам. Однако имейте в виду и остерегайтесь той потенциальной опасности для качества слушания, которая возникает в ситуациях, когда вы согласны или не согласны с собеседником. Если вы слышите только то, что вам близко, не исключено, что останетесь в одиночестве и так ничего и не узнаете. Разве что сможете отождествить себя с кем и чем угодно. И сможете, если будете по-настоящему слушать!
Интерпретируете. Это истинная и для многих очень тяжелая правда: мы все себе придумываем. Когда кто-то говорит «голубой», какой цвет вы себе представляете? Уверены, что того же оттенка, тона и насыщенности, которые имеет в виду собеседник? Все — сплошная наша интерпретация. Даже двое ученых, наблюдающих за ходом одного эксперимента, могут прийти к разным выводам. Возьмем вопрос: «Это что-то типа "Эйвон"?» А теперь ваш ответ: «Ничего подобного!» И ответную реакцию собеседника: «Жаль, я бы хотел побольше узнать об "Эйвон"». Итак, не интерпретируйте. Вместо этого просто слушайте и пытайтесь выяснить, что человек имеет в виду в действительности.
Читаете мысли. Обладатель «Оскара» режиссер и драматург Майк Николс как-то сказал: «Вы никогда точно не узнаете, что я имею в виду, как и я не узнаю, что имеете в виду вы». Так стоит ли пытаться? Понятно, что полагать, будто знаешь, о чем думает другой человек, — это безумие! Мы не способны читать мысли друг друга. Мы не можем знать чужих мыслей и чувств. Да, порой мы проявляем интуицию, взаимодействуем, что называется, «на одной волне». Но всегда лучше спросить. Все мы восхищаемся искусством телепатов, но разве вы собираетесь стать телепатом или хотели бы получить телепата в деловые партнеры?
Ублажаете. Когда кто-то постоянно кивает головой, соглашаясь со всем, что вы говорите, как вы себя чувствуете? Уверенно и спокойно? Обычно человек приходит к заключению, что перед ним заискивают! Именно поэтому характеристика «милый» воспринимается как довольно сомнительный комплимент. В стремлении избежать споров и разногласий, надевая на себя маску обаятельного человека, вы достигаете эффекта, противоположного тому, на который рассчитывали. Собеседник утрачивает доверие к вам и предполагает
Плетете интриги. Если держите в голове заранее разработанную схему разговора — нечто вроде сценария пьесы или сюжетной линии романа, вы уже не слушаете. В этом случае вы не можете по-настоящему слышать собеседника. Вы слишком заняты направлением разговора в определенное для него русло. Более «зловещий» вариант связан с наличием «тайного плана», пунктами которого предусматривается методичный вывод разговора на желаемый исход. В любом случае рассчитывать на полноценное общение не приходится. При наличии готовой схемы невозможно действительно услышать человека.
Ораторствуете. Вы не сможете услышать человека, порой даже в буквальном смысле, если будете думать о том, что скажете в следующий момент. Это напоминает поведение боксера на ринге. Слушатель, которого больше интересует он сам и его собственные высказывания, без труда и очень быстро «прочитывается» собеседником, оставляя того с ощущением, что им пренебрегают, а возможно, и пытаются манипулировать. Как выразился в своей замечательной книге «Самореализация» Стюарт Эмери, «чтобы доказать свою состоятельность, не обязательно без умолку говорить».
Таким образом, все, что вам необходимо делать, — это слушать.
Глава 5
ГДЕ ВЫ ЖИВЕТЕ?
— Рад вновь вас видеть, — громко произнес Величайший Сетевик со сцены. — Пожалуйста, занимайте свои места.
По моим часам, — продолжил он, демонстративно глядя на часы в ожидании, пока последние вошедшие рассядутся, — мы начинаем на шесть минут позже. Признаю, что график немного нарушен, и прошу прощения за это.
Мои особые извинения тем, кто вернулся в зал вовремя. Как-то в разговоре со мной — а было это во время нашего совместного пребывания в Австралии — Том Шрейтер, автор книг о Большом Эле, сказал, что ужасно несправедливо наказывать ожиданием людей, которые приходят вовремя. Я всегда стараюсь начинать в оговоренное время. Иногда мне это не удается, и я приношу свои извинения…
Что же показалось вам в только что прочитанной статье самым интересным? Узнали ли вы себя при описании каких-либо из тех одиннадцати причин, которыми объясняется неспособность человека слышать собеседника?
Далее выступили несколько человек, поделившихся с присутствующими собственным печальным опытом того, что именуется реактивным слушанием.
После того как свой рассказ закончил последний из пожелавших высказаться, Величайший Сетевик заключил:
— Полагаю, что теперь вы сознаете всю важность умения слушать. Прошу вас не забывать, что творческое слушание, — последующие свои слова он произнес с особым акцентом, — способно стать вашим самым действенным отличительным профессиональным навыком в ряду всех прочих. Я, во всяком случае, воспринимаю это именно так и пользуюсь этим навыком как в профессиональной, так и в личной сфере своей жизни.
Он помолчал и добавил:
— Кстати, умение слушать — именно навык. А поскольку это так, вы можете его развивать. С приобретением новых знаний в этой области и с практикой вы способны превратиться в мастера слушания. Найдите себе достойного учителя и помните: практика, практика и еще раз практика.
Я могу назвать целый ряд замечательных людей и организаций, от которых я немало почерпнул в отношении умения слушать. Мое первое знакомство с темой было связано с курсом коммуникации, оформленным в виде форума группой людей, работавших с Вернером Эрхардом. Кое-что интересное для себя узнал я и от удивительного человека по имени Арнольд Сигал, он вел курс интенсивного тренинга под названием «Разговор».
Думаю, что значительной частью материала, которым оперировали мои учителя, они обязаны выдающемуся человеку по имени Фернандо Флорес. Его организация называется «Логонет». В свое время Флорес был членом кабинета министров, а потом политзаключенным в Чили. Он сам и его семья подверглись в этой стране жестоким преследованиям, однако «Эмнисти интернешнл» удалось вызволить Флореса из тюрьмы, и в итоге они оказались в Америке. Уже на следующий день после прибытия в США Флорес вел свой семинар. Замечательный, совершенно замечательный человек, чье понимание и чувство языка позволили ему рассматривать проблематику говорения и слушания под совершенно новым углом зрения.
Величайший Сетевик опустил руки в карманы пиджака и откинулся назад.
— И все же лично для меня, — продолжил он, — высшим авторитетом, наставником и тренером, лучшим специалистом по части слушания остается Кэрол Макколл. Она одновременно и мой наставник, и близкий друг. Кэрол ведет трехдневный семинар под названием «Потенциал слушания», выпускает под той же маркой серию аудиозаписей, которыми я настоятельно рекомендую каждому из вас воспользоваться.
Затем он обвел взглядом аудиторию и обратился к человеку, с которым уже успел пообщаться до перерыва:
— Джордж, после того, что вы прочитали и успели услышать от меня, вы по-прежнему считаете своей главной трудностью именно говорение?
Джордж поднялся.
— Да, теперь я понимаю всю важность умения слушать и сознаю, что в этом деле у меня немало пробелов.
— Это точно, — ехидно заметила сидевшая рядом женщина.
— Дамы и господа, — продолжил Величайший Сетевик с улыбкой, — позвольте мне представить вам супругу коллеги Джорджа. Я не ошибся, мадам?
Женщина подтвердила свой статус, и в зале послышался смех.
— И как же ваше имя?
— Дженет, — ответила женщина со своего места.
— Мы, Дженет, как раз сейчас работаем с Джорджем над этим вопросом, и обещаю, что, прежде чем в окнах погаснет свет, сегодня вечером вы будете услышаны. Во всяком случае, к вашим словам отнесутся более внимательно, чем это было утром, по дороге сюда, — заверил даму Величайший Сетевик с широкой улыбкой. — Итак, Джордж, — вновь обратился он к продолжавшему стоять мужчине, — вы сознаете, что могли бы относиться к процессу слушания более творчески и терпеливо. Так?
— Да, — ответил тот.
— Вы признаете важность умения слушать и выяснили для себя наличие перспектив самосовершенствования. Я правильно вас понял?
— Совершенно верно, — согласился Джордж.
— Однако, Джордж, у меня такое ощущение — я спрашиваю, а не пытаюсь читать мысли, — так вот, у меня такое ощущение, что далее должно последовать некое «но». Или я ошибаюсь?
— Что вы имеете в виду? — спросил Джордж с несколько озадаченным видом.
— Ваш ответ прозвучал так, словно вы хотели сказать: «Да, умение слушать — это важно», а дальше должно было последовать некое «но»… Так что же «но», Джордж?
— Но я по-прежнему считаю, что и говорить я не мастер.
— Великолепно! — с живостью откликнулся Величайший Сетевик. — Это великолепно, Джордж. Спасибо за ответ. Что ж, — обратился он к группе, но тут же вновь повернулся к своему собеседнику. — Спасибо, Джордж, можете садиться. — И добавил со смехом: — Допрос окончен. Помните, я обещал, что дам вам рецепт, который при достаточной практике поможет в очень короткое время стать мастером разговора? — спросил Величайший Сетевик, всматриваясь в лица сидящих перед ним людей. — Помните? Отлично.