Бизнес-тренинг: как это делается
Шрифт:
• тезис о том, что у участников есть опасения, и это совершенно нормально. Более того, некоторые из них могут быть вполне обоснованными;
• краткий анализ возможных опасений и внутренних препятствий к построению открытого диалога (был озвучен и разобран целый ряд опасений, начиная от страха быть уволенным до беспокойства о том, что если строить диалог, то можно обнаружить незнание или неправильное понимание вопроса);
• тезисы о том, почему, несмотря на наличие опасений, строить диалог все равно выгоднее, начиная от уровня реализации миссии и до личных интересов каждого (каждое опасение было разобрано отдельно);
• тезис о том, что выбор – строить открытый диалог или нет – остается за участником. Но по его действиям на семинаре всем (в том числе руководству) будет видно, какой выбор он сделал;
• призыв к диалогу, без которого семинар теряет свой практический смысл («у всех нас единая миссия – обеспечить качественное и доступное образование в Москве»).
Как видно из содержания мини-лекции, она опирается
Обобщая, отметим, что содержание мини-лекции должно отвечать, с одной стороны, интересам аудитории, с другой – задачам тренинга (и заказчика соответственно), с третьей – компетентности самого тренера в данных вопросах.
Используйте специальные приемы для улучшения восприятия и усвоения участниками информации.
Рассмотрим основные из них.
Структурирование материала
Лекционная форма подачи материала априори предполагает наличие логической структуры. Стратегии изложения могут быть различными (например, от общего к частному или от частного к общему: сначала представления, потом технологии, на них основанные, или наоборот), но их выбор должен максимально соответствовать аудитории.
Иными словами, важно, чтобы логика изложения материала была понятна аудитории.
Важно учесть природу и порядок излагаемого материала. Он должен стимулировать мышление участников и обладать мотивирующим воздействием. Маловероятно, что длинное перечисление фактов вызовет у кого-либо особый интерес.
Советы по структурированию материала:
• в начале лекции расскажите участникам логику дальнейшего изложения материала;
• если материал велик по объему, целесообразно разбить его на части и после каждой делать паузу для вопросов и обсуждения;
• не стесняйтесь повторять и суммировать сказанное – ключевые пункты логики нуждаются в повторе;
• переходя к следующей логической части материала лекции, сделайте связку с предыдущими
Повышение динамизма в изложении материала
Интерес аудитории удерживается тренером в том числе за счет динамичности подачи лекционного материала. Динамика мини-лекции может быть усилена посредством:
• эмоциональности тренера (достигаемой в том числе за счет невербальной коммуникации);
• содержательной интриги, заложенной в логику изложения материала.
Излагая материал, тренеру важно следить за степенью вовлеченности аудитории. Если она своим невербальным поведением демонстрирует снижение интереса, не стоит застревать на одном и том же предмете
Вопросы
Один из простейших и вместе с тем наиболее эффективных способов привлечения внимания группы – риторические вопросы. Это вопросы, задаваемые с целью не получить ответ, а развить мысль говорящего.
Задавая риторические вопросы, лектор после небольшой паузы сам дает на них ответы. Примеры таких вопросов: «Доводилось ли вам участвовать в действительно интересной, захватывающей лекции? Какие моменты делали эту лекцию столь блестящей?», «Были ли ситуации, когда лектор говорил монотонно? Что вы чувствовали в этот момент?», «Хотели бы вы когда-нибудь…», «Разве вам не интересно, когда…»
Такие вопросы стимулируют процесс группового мышления: у участников появляется ответная реакция на слова тренера в форме мысленных ответов. Если риторический вопрос интересен, то он работает даже в тех случаях, когда у участников нет возможности устно выразить свои мнения.
Вопросы задаются с таким расчетом, чтобы свои ответы на них участники соотносили с ответами лектора. Причем могут использоваться две различные стратегии задавания риторических вопросов. Первая состоит в том, чтобы предполагаемые мысли участников совпадали с ответом лектора. Вторая, наоборот, предполагает, что ответы лектора будут противоречить ответам участников, и он специально будет выстраивать на этом интригу своей презентации.
Вторая стратегия особенно хороша в ситуации, когда необходимо разрушить стереотипы. В этом случае риторические вопросы задаются так, чтобы участники в своих мысленных ответах воспроизвели данные стереотипы. Далее тренер озвучивает их и дает свои аргументы, направленные на их проблематизацию.
Риторические вопросы – не единственная форма вопросов, которая используется во время чтения лекции. Тренер может в любой момент прервать монолог и провести короткую дискуссию, задав аудитории вопросы и получив ответы
Визуальная поддержка
Фиксация ключевых тезисов и логики изложения материала на флипчарте или сопровождение речи мультимедийной презентацией – обязательная составляющая эффективной мини-лекции
Примеры
Многие участники тренинга усваивают информацию существенно лучше, если она подкреплена удачными примерами. Используя их, помните, что:
• пример не может выступать в качестве доказательства, он служит хорошей иллюстрацией и пояснением мысли;
• пример должен бить в цель;
• не следует навязывать смысл примера;
• нельзя объять многое одним примером;
• обработанный (обсужденный) пример производит большее впечатление
Ссылки на авторитеты
Ссылки на авторитеты полезны в мини-лекции и позволяют усилить ее эффект. Можно выделить следующие типы авторитетов: самого тренера, общественное мнение, утверждения сведущих лиц. В качестве общественного мнения могут рассматриваться статистика, опросы, житейский опыт слушателей, ссылки на то, что думают другие.
Целесообразно соблюдать правила использования авторитетных мнений как доказательств:
• не ссылайтесь голословно на свой авторитет (авторитет оратора), приводите в доказательство конкретные примеры и ситуации из собственной практики;
• ссылайтесь на проверенные авторитеты;
• не ссылайтесь на авторитеты, вызывающие предубеждения аудитории;
• ссылка на источник должна быть точной
4.5.3. Подготовка мини-лекций и презентаций
Как правило, у тренера есть время заранее подготовиться к мини-лекции, даже если речь идет об обобщении итогов обсуждения упражнения или ролевой игры. Конечно, в этом случае ему важно быть ситуативным и использовать в своей речи-обобщении содержание предшествующего обсуждения этого упражнения участниками тренинга. Но поскольку тренеру заранее известны цели, которых он стремится достичь, включая упражнение или ролевую игру в программу, у него есть возможность сделать заготовки тех выводов, которые он хотел бы получить по итогам проведения и обсуждения. Поэтому рекомендуется заранее готовиться к мини-лекциям и презентациям. Далее представлены основные шаги подготовки.
Шаг 1. Определение результатов, которые должны быть достигнуты с помощью лекции/презентации. По сути, речь идет об определении конкретных задач презентации, поскольку цель – всегда образ результата, который мы хотим получить. Она должна стать «призмой», через которую мы будем проводить анализ аудитории, и критерием, по которому вы будете проверять, что заслуживает включения в вашу презентацию.
Обычно общий ответ типа «цель лекции – повысить компетентность участников в вопросах продаж» и даже более детальный: что она состоит в том, чтобы «дать участникам развернутые представления о пяти этапах продаж: установлении контакта, выявлении потребностей, предложении товара, работе с возражениями, завершении покупки», – не может служить таким критерием.
Цель всегда связана с конкретной ситуацией участников. Какова она? Они вообще не знают о схеме пяти этапов продаж? Знают, но не используют в своей практике? Они считают, что эти пять этапов продаж необязательны? Они уверены, что повлиять на решение о покупке невозможно и чем активнее продавец общается с клиентом, тем меньше шансов, что тот купит товар?
Чем больше подобных вопросов будет задано на этом этапе, тем более явной станет для тренера цель презентации в целом. В итоге ее можно будет сформулировать в виде конкретного образа планируемого результата. Например: «Участники получат развернутые представления о пяти этапах продаж, задачах и действиях продавца на каждом из них, критериях успешного прохождения этапов продаж и последствий их неэффективной отработки. Участники будут уверены, что данная схема эффективно работает для товаров, которые они продают, и мотивированы к овладению соответствующими навыками в рамках тренинга, которые позволят им эффективно пользоваться схемой пяти этапов».
Шаг 2. Анализ аудитории. Основная цель этого шага – выделить ключевые характеристики аудитории, которые важно учесть в разработке мини-лекции или презентации. Для этого надо постараться поставить себя на место участников, которые будут слушать, что тренер им скажет; попытаться взглянуть их глазами на предмет, вопросы, ситуацию, через призму ожидаемых результатов мини-лекции. Мы хотим убедить участников в чем-то? Тогда почему они сейчас не убеждены? Каковы их представления в настоящий момент? Почему они именно такие? Что важно для участников?
На самом деле этапы анализа аудитории и постановки целей реализуются параллельно: чтобы сформулировать конкретную цель, надо проанализировать ситуацию аудитории. Но если предыдущий раздел ставит вопрос: «Что мы стремимся сообщить?» (иными словами, какие представления сформировать), то данный – «Кому мы стремимся это сообщить?» (то есть какие характеристики аудитории мы должны учесть). Для этого тренеру важно понять аудиторию. В ситуации бизнес-тренинга это значит, что нужно ответить на следующие вопросы:
• Насколько они осведомлены о предмете мини-лекции?
• Что они думают по поводу этого предмета?
• Насколько и как он связан с их практикой в настоящее время?
• Почему сейчас они думают и действуют так, как думают и действуют?
• Что для аудитории важно и ценно применительно к предмету мини-лекции?
• Есть ли у аудитории ожидания от мини-лекции? Какие?
Например, при разработке мини-лекции по теме «Определение конфликта и стратегии поведения в конфликте» в рамках тренинга по разрешению конфликтов вопросы будут звучать следующим образом:
• Есть ли у участников осознанные представления об определении конфликта и стратегиях поведения в конфликтных ситуациях? Как они воспринимают конфликты?
• Как часто участники попадают в конфликтные ситуации?
• Как они относятся к конфликтным ситуациям? Какие действия они предпринимают? Почему?
• Почему участникам может быть важно повысить эффективность в разрешении конфликтов? Что для них главное? Эффективность компании? Атмосфера в коллективе? Внутренняя гармония? Предсказуемость ситуации?