Шрифт:
Введение
Есть такое выражение: «Я тебе на пальцах покажу». То есть объясню быстро, наглядно и доступно. Мне всегда хотелось поделиться с коллегами, которые работают в продажах, простой и надежной техникой коммуникации с клиентами. Создать книгу, где я бы показал своим коллегам механизмы продаж «на пальцах». Просто и динамично. Именно так – «на пальцах» объясняют порой даже очень трудные техники на тренингах и семинарах.
Все отобранные мною методики построены на прочном фундаменте базовых инстинктов человека, особенностях восприятия и проверены опытным путем в продажах.
Если бы 12
И уже с 2006 года я показываю эту дорогу своим слушателям на тренингах.
Создавать книгу я начал, когда было накоплено большое количество практики и проведены сотни семинаров и тренингов. Обучение прошли более 3500 менеджеров по продажам. Захотелось систематизировать знания и дать их в сжатом варианте. Чтобы, прочитав этот материал, продавцы выделили для себя ключевые пункты в продажах и могли использовать их в своей практике. Данная книга как руководство должна быть всегда под рукой. Ее можно смотреть перед сном, чтобы просыпаться с новыми мыслями и новыми идеями. А затем идти к клиенту и добиваться суперрезультатов.
Не стану утверждать, что все методики и техники придуманы лично мною. Я прошел спецобучение по очень многим программам, изучил большое количество методик продаж, моделей продаж. Из каждой выбирал то, что работает без сбоев. Работает в любом случае. А работает без сбоев потому, что построено на базовых инстинктах человека.
Книга полностью инструментальная. Применять методы работы нужно сразу. Здесь показаны тактики ведения переговоров с клиентом, стратегии создания предложений и нестандартные идеи для решения задач клиента.
Сейчас сложнее привлекать новых клиентов. Количество рекламного шума на рынке увеличивается. Менеджеру все сложнее добраться до головы и сердца клиента. Техники помогут менеджеру по продажам работать четко и структурированно в процессе диалога с клиентом, проводить презентацию своих товаров и услуг клиенту на основании «горячих клавиш» и «болевых» точек клиента. И самое главное – эмоционально вовлекать его в принятие решения на основе двух главных факторов: стимула и мотивации.
Практика показывает, что мы все существа больше эмоциональные, чем рациональные. Мы ЧУВСТВУЕМ, что для нас хорошо и что для нас не очень хорошо. И у нас существует два основных критерия принятия решений – БОЛЬ и УДОВОЛЬСТВИЕ. Боль – это стимул: то, от чего мы бежим. Удовольствие – это наша мотивация: то, к чему мы стремимся. В книге будут представлены механизмы работы со стимулом и мотивацией. Как стимулировать клиента, мотивировать его к принятию решения о покупке.
И еще один важный момент. Я не сторонник жесткости, агрессии и давления. Профессиональный диалог с клиентом выглядит очень красиво. Клиент сам приходит к мысли о покупке. Мысль о покупке вырастает при заботе и бережном уходе менеджера по продажам. Менеджер по продажам должен разговаривать с клиентом так, чтобы клиенту нравилась сама подача, сам процесс покупки.
Цель книги – мотивировать продавцов к диалогу, показывать, что нет тупиковых ситуаций, что диалог может продолжаться при любом настрое клиента. И для того, чтобы понять, как это
Здесь приведены типовые решения, которые зарекомендовали себя на практике как наиболее эффективные. Не нужно выдумывать что-то и изобретать велосипед, если он уже давно изобретен. Это сэкономит время вашей удивительной единственной счастливой жизни.
Но даже если нужного решения в книге не окажется, вы всегда сможете его выработать на основе принципов живых переговоров.
Эта книга не для новичков. Она для тех, кто уже сделал первые шаги в профессии, «набил шишек» и хочет сделать рывок, увеличить свои показатели вдвое, втрое, в десять раз.
Эта книга для руководителей, которые хотят научить своих продавцов работать по-новому, суперэффективно. Но главное, что руководители, прочитав ее, поймут, как энергично мотивировать и стимулировать клиента, и главное, чтобы это клиенту нравилось. У менеджера появится четкое понимание того, какие проблемы клиентов помогает решить их компания и их продукт. Если добавить ценности и уникальности компании, то эта книга может стать основой корпоративной философии коммуникации с клиентом.
Мне всегда нравились книги-провокации, книги-вызовы, книги, где автор иронизирует над ситуацией. Где царит легкость, нестандартность, динамичность повествования, в которой человек понимает, что его не учат, ему не объясняют, а показывают разные варианты, и он сам принимает решения и сам делает свои выводы. Самое страшное – поучать, дать выжатый рафинированный материал: мол, нужно говорить так и так. Усвоив только шаблоны, без понятия их основы, человек теряет свежесть восприятия и становится штампованным скриптороботом. И ходят боты на работу и к клиенту.
Основная идея – побудить менеджера «отпускать себя», чувствовать себя и действовать по ситуации. Менеджер, который прочтет книгу, будет подготовлен к работе с клиентом по ситуации. Это как танец в общении с клиентом. Динамичный, живой и интересный обеим сторонам.
Эта книга – диалог, увлекающий в мир идей профессиональной коммуникации. Она перевернет ваши представления о продажах.
Начинаем движение!
Часть 1. Боль и удовольствие в продажах
Глава 1. Откуда пришла идея
Озарение приходит к людям по-разному. Архимеда озарение настигло в ванной, куда по недосмотру налили слишком много воды и она выплеснулась на пол. Ученый вскричал «Эврика!» и, даже не подумав одеться, побежал проверять свой знаменитый закон Архимеда. Яблоко упало на голову Ньютона – и родился закон всемирного тяготения. Менделееву его периодическая система приснилась во сне.
Озарение подобно искре. Но чтобы начало гореть, необходимо горючее. И Ньютон, и Менделеев, и Архимед много размышляли перед тем, как их озарило.
Конечно, идея, которая озарила меня в один прекрасный день, не была такого глобального масштаба, как периодическая система, но тоже вспыхнула внезапно и уложила в стройную систему все ранее имеющиеся у меня знания и навыки.
До этого у меня уже был приличный опыт работы в качестве менеджера по продажам. Я часто размышлял, почему одни сделки срастаются сразу, а другие никак не ладятся и все мои хитрые приемы не работают. Хотя презентация вроде идет хорошо. Что же за механизм такой – иногда включается, иногда нет?