Большая книга директора магазина 2.0. Новые технологии
Шрифт:
• покупательская способность – средняя покупка в магазине в денежном выражении; количество покупок за определенный период; структура покупок; соотношение дорогих/дешевых товаров в потребительской корзине;
• доступность сегмента по отношению к рекламно-информационному воздействию;
• конкурентное давление – активность конкурентов в отношении этого сегмента.
Приведенный пример типологии VALS очень показателен, но мы рекомендуем подходить к процессу сегментирования проще. Например, в табл. 1. 3 показано, как можно сегментировать покупателей в магазине отделочных и строительных материалов, описать сегмент и выявить их ожидания от ассортимента магазина и процесса
Таблица 1.3. Пример сегментирования покупателей.
Наблюдая за посетителями, руководство магазина выделило несколько групп покупателей, из которых три были выбраны как целевые – наиболее платежеспособные и перспективные для данного магазина (табл. 1.4). Проанализировав структуру покупок, можно заметить, что именно эти группы покупают из предложенного чаще всего. Характерно, что все три группы покупают чай и кофе, но это совершенно разные сорта, ценовые категории и упаковки товара. Вывод напрашивается сам собой: если эти группы для нас целевые, то в первую очередь нужно удовлетворить их ожидания от ассортимента магазина.
Как видим из примеров, целевые группы покупателей разные, потребности у них разные. И ассортимент покупаемой ими продукции тоже разный. На основе полученных данных делается предположение о связи стиля жизни с приобретаемыми товарами и услугами, с привычками и предпочтениями в ходе совершения покупок. Исходя из этого мы будем строить систему продаж в магазине. Магазин будет продавать тот товар, который ждут от него целевые покупатели, тогда он будет хорош для покупателей и эффективен для владельцев.
Источник: Сысоева С. В., Бузукова Е. А. Мерчандайзинг. (Питер, 2008).
Таблица 1.4. Исследование покупателей и их потребностей в продуктовом сетевом магазине.
Позиционирование.
Путем позиционирования мы обеспечиваем магазину не вызывающее сомнений, четко отличное от других место на рынке и в сознании целевых потребителей.
Позиция – это то, как воспринимается магазин или продаваемые товары по сравнению с конкурирующими магазинами. Для этого выделяются значимые характеристики магазина, которые в выгодную сторону могут отличить его от конкурентов.
Выбирая основание для позиционирования, необходимо соблюсти определенную последовательность действий:
1) определить особенности целевой аудитории, ее восприятие аналогичных магазинов, потребности, пожелания и ожидания от процесса покупки товаров вашей специфики;
2) знать позиции конкурирующих магазинов, причем как прямых, так и косвенных конкурентов;
3) выбрать основание для позиционирования и сопроводить его аргументами;
4) оценить потенциал позиции с точки зрения продолжительности использования и прибыльности для магазина;
5) определить слабые стороны позиции и продумать их коррекцию;
6) протестировать восприятие позиции представителями целевой аудитории;
7) обеспечить единство позиционирования в разных инструментах маркетинга.
Проводя сегментацию потребителей и выбирая основание для позиционирования, мы закладываем фундамент нашего розничного предприятия Варианты позиционирования сети продуктовых магазинов формата «возле дома» приведены в табл. 1. 5.
Таблица 1.5. Варианты позиционирования сети продуктовых магазинов формата «возле дома»
Концепция магазина – это руководящая идея для дальнейшей разработки, ее ведущий замысел. В настоящее время говорят о мультиатрибутивной концепции розничного магазина, т. е. концепцию магазина рассматривают как совокупность выгод для покупателя, таких как:
1. Специфика магазина. Ширина и глубина ассортимента предлагаемого товара Спрос на продаваемый товар и наличие его в целом на рынке Предложения конкурентов.
2. Месторасположение. Тип района и потенциал его развития Удобный подъезд Окружающая территория и магазины по соседству.
3. Ценообразование. Общий уровень цен и ценовое стимулирование продаж.
4. Дополнительные услуги. Что вы можете предложить покупателю: возможность заказа по телефону, доставку, кредитование или детскую комнату.
5. Время, затрачиваемое на дорогу до магазина и на совершение покупок Близость – важный фактор, но также важны часы работы, простота поиска товаров и удобство организации торгового процесса.
6. Атмосфера, т. е. психологическая составляющая магазина Особенности планировки, оформления интерьера, музыкального сопровождения и т. п.
Разрабатывая концепцию, не стоит забывать о собственных стратегических планах Хотите ли вы открыть один магазин или же планируете развивать сеть с перспективой охвата соседних городов? Какие ресурсы есть у вас в наличии для выполнения стратегических планов (инвестиции, особое партнерство с поставщиками, возможность привлечения профессионального управленческого персонала)? На что вы должны обратить внимание во внешней среде магазина (емкость рынка, жизненный цикл товара, активность конкурентов)?
При разработке концепции используют уникальную комбинацию перечисленных факторов, которая заинтересует покупателей и будет отличать ваш магазин от магазинов конкурентов.
Концепция и позиционирование магазина должны найти свое отражение в его названии. Хорошее название указывает на специфику магазина, его легко прочитать и запомнить. Чтобы придумать название, возьмите товар, который вы собираетесь продавать, и запишите все приходящие на ум ассоциации. Чем больше окажется список, тем лучше. А далее оцените названия с позиции здравого смысла Вот удачные примеры уже существующих названий:
• «Семья» – сеть супермаркетов, предназначенных для покупателей со средним уровнем дохода.
• «Народный» – сеть супермаркетов для покупателей с низким уровнем дохода.
• «Квартал» – сеть продуктовых магазинов «у дома».
• «Диво» – магазин товаров по уходу за собой и за домом (бытовая химия).
• «Пешеходная зона» – магазин обуви в средней ценовой категории.
• «Шик» (подзаголовок: «по расчету») – магазин одежды и белья в средней ценовой категории.
• «Великие люди» – магазин одежды больших размеров.