Большая перемена
Шрифт:
– Он, видимо, не знает, с кем говорит. И что, ты с ним встретишься?
– Да вот, прямо сейчас. Он на третьем этаже. В издательстве работает. У Валентина. Он просто не в курсе, кто владелец компании. Или коллеги над ним пошутили. Так что сейчас посмотрим, как мои сотрудники работают. Только не выдавай меня.
– Я молча посижу.
В дверь кабинета заглянула секретарь и сообщила о том, что прибыл человек, которому назначена встреча.
– Проходите, молодой человек, быстро вы.
– Добрый день, Матвей Углов, ваш менеджер по развитию.
– Как так менеджер по развитию? Ты же в издательстве «Зенит» работаешь?
– Так и есть. Я сегодня поднял наши с вами отношения и понял, что вам следует сделать, чтобы увеличить продажи.
– Да ты, парень, круто ставишь вопрос. Так. И к каким выводам ты пришел? Сразу скажи вывод. А потом мы детали обсудим.
– У вас сезонность. Так? А вы рекламу даете, как будто у вас круглый год весна. Это значит, что два месяца назад вы платили лишние деньги. В межсезонье продажи на пике в любом случае. А сейчас, когда ажиотаж спал, когда самое время подстегнуть спрос, вашей рекламы недостаточно. Предлагаю удвоить рекламный бюджет на ближайшие два месяца.
– Удвоить?! Вот у тебя аппетит. Ну, а если не сработает твой план, что делать будем?
– Будем искать причину и попробуем вот этот рекламный текст, я тут набросал макетик.
– Как это набросал? Кто ж тебе это поручил?
– Я посмотрел на ваш модуль глазами клиента.
– И что?
– Ну, не впечатлил он меня. Стандартный. Скучный. Не цепляет.
– А твой цепляет?
– Давайте так, если он вам понравится, то мы заключаем договор. А если нет, то я завтра другой вариант принесу. И буду носить, пока не заключу с вами новый договор.
– Ты новенький, что ли, в «Зените»?
– Новенький, но это не важно. Важно, что я решил за ваши продажи взяться серьезно. И найду способ поднять продажи процентов на десять минимум. Может, на пятнадцать..
– Знаешь, о каких суммах идет речь при увеличении на 10%?
– Нет, не знаю.
– Если ты это сделаешь, я тебе премию выпишу.
– Договорились. Разрешите мне посмотреть, как ваши продажи происходят, может быть дополнительные идеи появятся? И тогда через пару дней я к вам с планом работ приду.
– Хорошо. Подожди в приемной, сейчас начальник по продажам подойдет и все тебе покажет.
Матвей вышел из кабинета.
– Как тебе парень?
– По моему мнению, наглый.
– Э… не, это не наглость. Это видение. Когда человек обретает видение лучшего будущего, он так хочет это будущее приблизить, что становится чрезмерно активным и напористым. Ты и по себе это знаешь. Так? Вот. И тут есть две возможности. Если он в своем представлении видит реальный мир, то не представляешь, какую полезность из него можно извлечь. Но у большинства представление о мире искажено, и тогда их идеи – сплошной бред. Так вот, моя работа состоит в том, чтобы замечать людей, которые могут заглянуть в будущее, и эксплуатировать их, пока они не поняли ценность, которую представляют. Потом они уходят. Или свой бизнес открывают. Но пара лет у меня есть с этим парнем.
– Ты уверен, что его идея будет разумной?
– Нет, но лучше лично убедиться. Это никому поручать нельзя. Линия горизонта у большинства сотрудников – месяц, полгода. Они не поймут того, кто заглянул дальше, чем видят они.
– А вот, к примеру, как продавец, что про него скажешь?
– Так он сам все открытым текстом сказал. Новичок. Но подход правильный. Посмотрел прошлые сделки. Посмотрел, что за бизнес. Поставил себя на место покупателя. Заботится о моих продажах. Позиция верная, а опыт в продажах – это наживное. Года через три приходи. Ты его не узнаешь.
– А вот мог бы ты, Илья Викторович, из этого парня продавца сделать за полгода или за три месяца?
– Чтобы ответить на этот вопрос, мне надо с парнем поговорить и понять, чем он дышит. Если у него есть стержень, то продавца из него сделать можно. Если стержня нет, то он сломается, и это только вопрос времени.
– Что ты под стержнем понимаешь? У меня, конечно, есть мысли, но больно твое мнение охота услышать.
– Вот решил кто-то жениться на девушке. Ему говорят: «Она замужем». Он: «Разведется, не проблема». Ему говорят: «У нее трое детей». Он: «Усыновлю». Человек со стрежнем знает, чего хочет, и не свернет с пути. Стержни разные есть. По-разному люди эти стержни обретают. Но проще понять человека без стержня. Ты ему говоришь: «Пойдем туда». И он согласен. Потом ты ему: «А давай вот туда пойдем». Он опять согласен. Когда человек не имеет стержня, он на все согласен. Ну, почти на все.
– Это что-то типа наличия цели?
– И цели тоже, но это не главное. Наличие цели – только следствие наличия стержня. Стержень – это определенная философия, это такой свод правил, которые превыше всего. И умри, но следуй этим правилам. А цель – только проявление этой философии. Знаешь, как редко можно встретить человека со своим мировоззрением?
– Илья Викторович, неужели вы думаете, что у парня есть философия?
– Сила в нем какая-то есть. Позиция есть. Можно с ним дело иметь.
– И что, ты ему денег заплатишь?
– Что такое деньги, дорогой? Мы их в любой момент заработаем. И если нужны деньги, чтобы проверить парня, – не вопрос, вот они. А если он еще и продажи поднимет, так мы его быстро по служебной лестнице продвинем.
– А у меня в министерстве таких нет.
– Есть, научись их замечать. Они всегда есть. Но их большинство маскирует, они большинство не устраивают и злят.
– Ладно, пойду я министерство инспектировать. Как парня зовут-то?
– И думать забудь!
***
За короткое время Матвей продвинулся по рейтингу продавцов и вошел в десятку лучших. Шла третья неделя пари. Успех в пари маловероятен, но Матвей сказал себе, что будет бороться до последней минуты. И, может быть, на последней минуте, когда не будет надежды даже на чудо, оно и случится. Матвей создал план достижения результата. И первым шагом было понять, что такое продажи, и стать продавцом.
Первая мысль, которая была у Матвея в самом начале карьеры. Продажи – это магия, и ее нельзя постичь. Может, что-то случится, и ты начинаешь продавать. И от тебя не так уж много зависит. В основном, будет сделка или нет, зависит от клиента. Если ему ничего не надо, никакие твои усилия не помогут делу. А большинство клиентов именно такие: им ничего не надо, у них все есть, у них есть реклама, или они в ней не нуждаются. С оставшимися клиентами ничуть не проще. Их не устраивает цена. Все говорят: очень дорого! И тут продавец не имеет значительных полномочий. Скидку надо согласовывать с Аленой. Алена против скидок. И все – замкнутый круг. И Матвей бегает по нему, не останавливаясь.