Больше денег от вашего бизнеса: скрытые методы увеличения прибыли

Левитас Александр Михайлович

Секрет американских миллионеров

В конце прошлого века ученые Стенли и Данко провели исследование образа жизни американских миллионеров — исследование тех привычек, благодаря которым обычные люди и становятся миллионерами. Помимо прочего, это исследование показало, что многие обладатели миллионного состояния покупают себе подержанные автомобили. Потому что прекрасно понимают — нет смысла платить больше за новый автомобиль, который перестанет быть новым через пять минут после покупки. Однако они приобретают подержанные автомобили недавних лет выпуска и более чем тщательно проверяют

их состояние.

Тот же принцип могут взять на вооружение и предприниматели. Когда речь идет об инструментах, оборудовании и т. п. — подержанные вещи иной раз могут быть практически столь же надежны, как и новые, а стоить будут на десятки процентов дешевле.

Например, на распродаже имущества разорившейся фирмы порой можно приобрести оборудование, купленное месяц-два назад, — по цене вдвое ниже магазинной. Телевизор или компьютерный монитор с демонстрационного стенда обойдется примерно на треть дешевле, чем такой же товар со склада. Компьютеры, которые распродает как «устаревшие» фирма, работающая в области высоких технологий, еще много лет могут прослужить обычному бухгалтеру или секретарю.

Важно только, чтобы покупатель подержанного товара был достаточно компетентным и мог оценить состояние предполагаемой покупки. В противном случае риск купить непригодный товар будет неоправданно велик.

Не покупайте корову ради ведра молока

Американцы шутят, что не стоит покупать корову, если на самом деле вам нужно лишь ведро молока. Применительно к бизнесу эта мысль более чем здравая. Если какое-то оборудование или инструменты нужны вам не для постоянной, а лишь для эпизодической работы — возможно, куда выгоднее для вас окажется не приобретение, а краткосрочная аренда этого оборудования.

Помимо разницы в цене такой подход может избавить вас от головной боли с хранением, обслуживанием, страхованием и ремонтом этого оборудования в те периоды, когда оно вам не нужно.

Используйте аутсорсинг

Впрочем, из ситуации, когда некая работа требует дорогостоящего специального оборудования, есть и другой выход, позволяющий вам сэкономить значительные средства, — аутсорсинг.

Вы можете заказать эту работу другой фирме, и тогда ваша фирма сможет обойтись вообще без этого оборудования. Равно как и без квалифицированных работников, умеющих этим оборудованием пользоваться. А также, в некоторых ситуациях, и без специального помещения, и без лицензии на этот вид деятельности…

Соответственно с помощью аутсорсинга можно экономить и на оборудовании, и на квалифицированном персонале, и на помещении, и на лицензиях.

Классический пример фирмы, широко пользующейся аутсорсингом, — так называемое рекламное агентство полного цикла. В таком агентстве у вас примут заказ и на разработку фирменного стиля, и на печать буклетов, и на создание рекламного ролика… Но на самом деле, как правило, у этой фирмы нет ни собственной киностудии, ни своей типографии, порой нет даже дизайнерского отдела — все ваши заказы агентство просто распределит между другими фирмами-подрядчиками, а на себя возьмет лишь функции посредника и координатора.

Подумайте, какую часть работы, какие функции своего бизнеса

вы можете передать на аутсорсинг? Для каждого из вариантов прикиньте хотя бы приблизительно, какую экономию вам это даст.

ИСТОРИЯ СЕДЬМАЯ: БИЗНЕС-ПЛАН МИНИ-ТИПОГРАФИИ

Клиент обратился ко мне с просьбой посодействовать открытию бизнеса — мини-типографии. Его бизнес-план предусматривал затраты в размере десятков тысяч долларов, а потенциальные инвесторы, к которым обращался предприниматель, не готовы были вложить такую сумму без всяких гарантий с его стороны.

Проблема заключалась в том, что около 90 % от суммы инвестиций должны были пойти на приобретение печатного оборудования. Однако в случае, если бы бизнес не заладился и фирму пришлось бы закрыть, за это оборудование удалось бы выручить немногим больше половины, от силы две трети от его начальной цены. Поэтому оборудование не могло выступить в качестве гарантии инвестиций.

Первым делом клиенту было предложено обдумать покупку не нового, как планировалось, а подержанного оборудования. В этом случае затраты на приобретение машин снизились бы на 30–45 %. Кроме того, если бы пришлось закрыть бизнес и распродать оборудование, подержанные машины — в отличие от новых — упали бы в цене весьма незначительно.

Однако по ходу дальнейшего разговора выяснилось, что в качестве своей основной компетенции и своего главного отличия от конкурентов предприниматель видит не столько печать, сколько дизайн, верстку и прочую допечатную подготовку.

После этого ему было предложено вообще не приобретать полиграфическое оборудование, а лишь готовить файлы для печати. Собственно же печать осуществлять в какой-нибудь другой типографии — либо заключив с ней договор на самостоятельное использование ее оборудования в нерабочее время (по сути та же аренда), либо выторговав для себя льготную цену в обмен на обязательство печатать в этой типографии все свои заказы.

Конечно, стоимость страницы, отпечатанной в чужой типографии, окажется выше себестоимости страницы, отпечатанной на собственном оборудовании. Соответственно прибыль от выполненного заказа будет ниже. Однако если учесть, что из этой прибыли не придется покрывать стоимость оборудования, — чистая прибыль в том и другом случае окажется сопоставимой.

Помимо экономии на оборудовании такой подход позволит существенно снизить и другие расходы: на аренду помещения (не нужна площадь для машин), на зарплату персоналу (не нужен человек для работы с машинами) и т. д.

Если же спустя некоторое время предприниматель все же решит, что выгоднее иметь собственное оборудование, то гораздо проще будет найти инвестора, причем на более выгодных для себя условиях. Ведь вложение денег в успешно работающий бизнес с уже наработанной базой клиентов куда более привлекательно, чем инвестиции в листок бумаги.

В результате был продуман новый бизнес-план — по этому плану расходы на создание фирмы должны были составить всего 12 % от суммы, которой требовал исходный бизнес-план. И даже эти деньги можно было вкладывать в дело не одним махом, а постепенно. Кроме того, резко сократился срок окупаемости бизнеса.