Черная риторика: Власть и магия слова
Шрифт:
Позитивная целевая установка проявляется в стимулировании собеседника, чтобы он продолжал разговор.
Негативная — в насмешливом комментировании сказанного им.
Позитивные примеры
• «А потом!?»
• «Нет, правда!?»
• «Вот это да!?»
Негативные примеры
• Насмешливо: «Ну что вы…»
• «И правда вы!?»
• «Ужасно интересно!» (зевая)
Упражнение
Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и объясните своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели вопросов, о которых только что шла речь. Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных вопроса.
Психологические вопросы
Психология — наука о душе, психических состояниях и психическом опыте. Таким образом, психологические вопросы заставляют раскрывать сознательные, бессознательные и подсознательные чувства, переживания и мотивы действий собеседника. Они побуждают его описывать причины своих поступков, объяснять свою реакцию и различные изменения в поведении.
Позитивная целевая установка таких вопросов заключается в том, чтобы придать сказанному большую эмоциональную окраску, дать участнику разговора возможность описать пережитое им состояние.
Задача негативной целевой установки — привнести в беседу эмоции, заставить собеседника оправдываться.
Позитивные примеры
• «Как вы чувствовали себя в этой ситуации?»
• «Как вы пережили потерю работы?»
• «Какие чувства вы испытывали, когда огласили завещание?»
Негативные примеры
• «Итак, вы погубили проект. Как отнеслись к вам после этого ваши коллеги, которые тоже в нем участвовали?»
• «После того как вас выставили за дверь, как реагировало на это ваше окружение?»
• «Десять миллионов евро на счете — и при этом тебя покидает подруга. Нет ли здесь противоречия?»
Упражнение
Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и объясните своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели вопросов, о которых только что шла речь. Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных вопроса.
Дифференцирующие вопросы
Дифференцирующие вопросы требуют от собеседника однозначного и точного указания отличий двух или нескольких сходных, употребляемых в одинаковых ситуациях или взаимозаменяемых слов, терминов, понятий, выражений. Многозначность языка и точность употребления слов выступают в этом случае на первый план.
В данном типе открытых вопросов, в отличие от определительных, где при ответе требуется дать точную дефиницию, достаточно описания или объяснения.
Их позитивная цель состоит в том, чтобы выяснить значение терминов и понятий, так как это нужно для продолжения разговора, а негативная — задать собеседнику вопросы, на которые сложно ответить непрофессионалу.
Позитивные примеры
• «Вы сказали „предприниматель“ — может быть, стоит объяснить, что вы подразумевали?»
• «И какие же именно особые формы культуры существуют, профессор Мюллер?»
• «Как психиатр объясните, пожалуйста, как вы различаете паранойю и шизофрению?»
Негативные примеры
• «Спорим, вы не знаете о трех основных критериях, отличающих паранойю от шизофрении?»
• «Существует 250 разных определений понятия „совесть“. Вы можете описать различия дефиниций, данных этому термину психологом Ханной Арендт и философом Иммануилом Кантом?»
Упражнение
Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и объясните своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели вопросов, о которых только что шла речь. Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных вопроса.
Вопросы, связанные с восприятием и самоанализом
Это такие вопросы, которые еще раз привлекают внимание к высказываниям собеседника и предлагают ему вновь проанализировать и оценить то, что он сказал. Участнику разговора рекомендуют переосмыслить свои высказывания и проверить выводы, которые могут быть сделаны на их основании. Одновременно такие вопросы сигнализируют об особом интересе задающего их к углубленному обсуждению данной темы. Их позитивная цель — побудить собеседника еще раз задуматься. Негативная проявляется в открытой конфронтации или в однозначной и бескомпромиссной оценке данной темы человеком, задающим вопрос.
Позитивные примеры
• «Может быть, стоит доработать текст закона, чтобы исправить указанные вами недостатки?»
• «Достаточно ли грамотно составлен, по вашему мнению, текст закона, чтобы учесть возможные чрезвычайные обстоятельства и ситуации?»
Негативные примеры
• «Вы отдаете себе отчет в том, что даете правоэкстремистское толкование закона?»
• «Какую ответственность вследствие этого будут нести те, кто унаследует фирму?»
Упражнение
Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и объясните своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели вопросов, о которых только что шла речь. Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных вопроса.
Вопросы-связки
Эти вопросы построены на переносе высказываний или выводов из одной тематической области в другую. Они открывают параллели в поведении или мышлении, создают новый контекст или переводят разговор на другой уровень, логически вытекающий из ранее сказанного.