Договорись о чем угодно. Как диктовать свои условия и продолжать нравиться людям
Шрифт:
Я пришел в лобби и увидел очередь из двадцати восьми человек, выстроившихся в кассу длинной шеренгой, словно они были заключенными в тюрьме и ждали, пока их покормят. Я не мог в это поверить. Как число выезжающих выросло от нуля до двадцати восьми за полчаса? Я задумался: «Хм, наверное, это не постояльцы отеля. Скорее всего, это иногородние, приехавшие посмотреть на инфраструктуру этого района. И часть этой экскурсии заключается в осмотре Holiday Inn». Я не собирался стоять в очереди, в которой мне явно было не место. Я решил обогнуть
Я прошел вперед мимо этих «туристов», и несколько бросили на меня взгляд, причем смотрели они недоброжелательно. До меня наконец дошло. Слегка устыдившись, я попытался сделать вид, что ничего особенного не произошло, и встал в конце очереди.
Я постучал по плечу человека впереди меня и спросил:
– Что это за очередь?
– На выселение, – ответил он.
– Как так?
– Да время выселения, вот как, – пробормотал он.
– А откуда вы об этом узнали? – спросил я.
– Да на двери своей прочитал.
И это был очень значительный комментарий. Он увидел четкие буквы на двери и поэтому пришел сюда.
Приведу второй пример силы законности. Подчиненный в организации набирается смелости, заходит в офис начальника и говорит:
– Простите, но я хотел бы прибавки. Я думаю, что и правда ее заслужил.
Что отвечает ему босс? «Нет, вы не получите прибавки»? Такого он не скажет никогда. Вместо этого он произносит:
– Разумеется, вы заслуживаете прибавки. Однако…
«Однако» в данном предложении синонимично слову «забудьте!». Начальник отодвигает бумаги в сторону, показывает на распечатанный лист под стеклом на столе и тихо произносит:
– К большому сожалению, вы добились максимальной зарплаты на своей должности.
Подчиненный бормочет:
– Ой, я забыл про должность… – и делает шаг назад, выбитый из колеи, не получивший то, что по праву может ему принадлежать, – и все из-за напечатанных слов. Подчиненный думает: «Как я могу спорить с распечатанным документом, который к тому же лежит под стеклом?!» Вполне вероятно, начальник добивался именно этой реакции.
Расскажу о том, как я использовал силу законности, когда двадцать лет назад занимался юридическими вопросами, связанными с недвижимостью. Люди приходили ко мне, чтобы подписать свои договоры. Большая часть оставляла залог, не задумываясь, не читая бумаги. Изредка кто-то говорил:
– Я бы хотел прочитать этот договор, а подписать его после. Согласно Конституции, у меня есть такое право.
Я всегда отвечал:
– Конечно. Читайте на здоровье!
Где-то на середине этого процесса человек восклицал:
– Погодите-погодите! Согласно этому документу, на весь период договора я просто раб без каких бы то ни было прав!
Я отвечал:
– Сомневаюсь. Это стандартный договор. Вот номер этого документа – в нижнем
Мой собеседник обычно отвечал:
– А… стандартный договор… Ну что же…
Он (или она) подписывал договор, загнанный в подчинение несколькими напечатаными цифрами – обладающими, по всей видимости, некими магическими свойствами.
В тех исчезающе редких случаях, когда мой собеседник все еще колебался и не хотел ставить подпись, я добавлял:
– Юристы не одобрят никаких изменений.
Имейте в виду: юристы даже не знали, что им придется что-то не одобрить.
Тем не менее эта фраза работала без осечек, потому что слово «юристы» представляет собой мощный образ законности. Шутить с юристами попросту не стоит.
Так вот, вы все еще стоите в Sears перед табличкой «Всего 489.95», впечатленный неоспоримой, по всей видимости, властью – как это делали люди в Holiday Inn, подчиненный, просивший прибавки, и люди, подписывавшие договоры. И все же ни одной из этих ситуаций не стоит бояться. Каждая из них может решиться переговорами.
Почему я это говорю? Потому что любой потенциальный продукт переговоров обязан подвергаться переговорам, даже табличка с ценой над холодильником.
Задумайтесь на мгновение. Как же Sears решил, что холодильник будет стоить 489.95? Вы же прекрасно знаете это, как и я. Отдел маркетинга сказал:
– Давайте поставим цену в 450 долларов. Холодильник будет хорошо продаваться.
Финансовый ответил:
– Разумный подход диктует, что мы должны продавать холодильники с выгодой для себя. Пускай он стоит 540 долларов.
Тут вмешался отдел рекламы и заявил:
– Психологические исследования говорят о том, что лучшая цена – 499 долларов 95 центов.
Кто-то еще сказал с нетерпением:
– Слушайте, у нас тут бизнес простаивает. Может, придем к компромиссу?
Именно так они поступили и решили, что холодильник будет стоить 489.95. На небесах нет никакого большого принтера цен.
Некоторые вещи не могут быть продуктом переговоров. Например, Десять заповедей. Сложновато спорить с Богом, когда он ставит тебя перед совершенным фактом – заповедями, высеченными в камне. Нагорная проповедь не была предметом переговоров. Христос не собрал последователей со словами:
– Расскажите мне свои идеи. Мы сформируем оперативную группу. Разобьемся на подразделения и что-нибудь придумаем.
Поскольку это «священное знание, данное свыше», оно находится в другой категории, нежели цены в Sears, время выселения в Holiday Inn, зарплата и даже стандартный договор.
Несмотря на то что переговоры можно вести по многим причинам, не стоит делать это все время. Если вы спросите меня: «Ведете ли вы переговоры в магазинах с фиксированной ценой?», – я буду искренен и отвечу: «Одна из моих жизненных стратегий – никогда не ходить в Sears».