Душевное искусство убеждения. Как добиваться желаемого без давления и стресса
Шрифт:
В одном эксперименте психологи Пол К. Прайс и Эрик Р. Стоун продемонстрировали группе из 35 человек биржевые прогнозы двух вымышленных финансовых аналитиков: одного назвали Браун, другого – Грин. Например, участники узнают, что Браун с 86-процентной уверенностью предсказал рост стоимости той или иной акции. Они выяснят, был ли Браун прав. Для каждого аналитика участники видели 24 пары суждений – результатов, которые давали достойный послужной список как для Брауна, так и для Грина [17] .
17
Price P. C, Stone E. R. Intuitive Evaluation of Likelihood Judgment Producers: Evidence for a Confidence Heuristic // Journal of Behavioral Decision Making, 17, 2004. No. 1. P. 39–57.
Затем
Конечно, участники в основном предпочли более уверенного специалиста, хоть он и не выделялся, по сравнению с другим аналитиком, в биржевых прогнозах. Когда сталкиваешься с двумя одинаково хорошими вариантами, уверенность создает различие. Значит, есть веская причина, по которой люди говорят вам: «Будьте уверенными», если ваше намерение – убеждать. Впрочем, я не собираюсь этого делать. Правда в том, что «Будьте уверенными» – всего лишь дурной совет. В следующий раз, когда кто-то произнесет эту фразу, сделайте одолжение – не обращайте на нее внимания. Говорить людям «будьте уверенными» – то же самое, что говорить «будьте сонными» или «будьте удивленными», вы не можете сделать это, когда вздумается. Но вы способны спроецировать уверенность. Или, точнее, можете перенять привычки и развить черты характера, которые укрепят вашу уверенность.
Когда дело доходит до выражения уверенности, чувствовать себя комфортно, будучи собой, – больше чем половина успеха. Но есть и ряд конкретных стратегий для более уверенного общения.
Если вы собираетесь что-то сказать, то говорите. Если не готовы изложить важную идею без множества оговорок, то не излагайте. Прекратите использовать формулировки, которые смягчают то, что мы говорим, или предполагают неопределенность. Я имею в виду такие слова и фразы, как:
• «может быть»;
• «наверное»;
• «типа»;
• «я думаю, что…»;
• «я могу ошибаться.»;
• «я чувствую, как.»;
• «эта идея может быть глупой, но.».
Просто избавьтесь от них. То же самое относится и к вступительным комментариям вроде «Могу я задать вам вопрос?» или «Ну и как тебе это?».
Специалисты по коммуникациям называют все эти маленькие оговорки и преграды бессильной речью, и вполне понятно почему [18] . Говоря именно так, вы передаете собственную неуверенность аудитории и создаете впечатление, что ваши слова не заслуживают серьезного отношения. В этот момент вы можете забыть о любой возможности убедить их, поскольку эти люди не покупают то, что вы продаете. Зачем им этот товар, если вы не покупаете его сами?
18
Hosman L. Powerful and Powerless Speech Styles and Their Relationship to Perceived Dominance and Control // The Exercise of Power in Communication: Devices, Reception and Reaction. Edited by Rainer Schulze and Hanna Pishwa. – New York: Palgrave Macmillan, 2015. P. 221–232.
Некоторые
Я узнал это на собственном горьком опыте. Недавно меня пригласили выступить на национальном телевизионном шоу Fox в качестве участника обсуждения рекламных тенденций Суперкубка этого года. Я был чересчур взволнован. В конце концов, если у меня и есть что обсудить с властью, то это рекламное дело. Я так люблю рекламу, что Суперкубок для меня – как Рождество или Ханука.
Когда все это происходило, я ощущал себя просто прекрасно. А потом увидел запись. Моя речь была неуверенной, причем с самого начала интервью. Добрая половина слов в моем первом предложении была либо «Вы знаете…», либо «Я вроде как думаю, что…». Я чувствовал себя уверенно и был полон энтузиазма, но, слушая меня, вы бы просто этого не поняли. Мне потребовалось около двух минут, чтобы войти в колею, и к тому моменту уже прошла половина интервью [19] .
19
https://video.foxnews.com/v/5309865225001/#sp-show-clips.
Его пришлось проводить удаленно из переполненного отдела новостей, и я даже не мог видеть человека, с которым разговаривал. Ведущая неправильно произнесла название моего агентства, пока представляла меня, и это еще больше меня смутило. Но небольшие неудачи, подобные этой, ожидаемы. Если такой опыт чему-то меня и научил, то скорее тому, как легко вернуться к дурным привычкам, когда на тебя давят.
Единственный способ предотвратить подобные эпизоды со срывами – тренироваться. А когда дело доходит до очищения вашей речи от бессилия, вы можете использовать тот самый трехэтапный процесс, который я описал ранее.
• Осознанность – во-первых, прислушайтесь к словам и фразам в вашей повседневной речи.
• Анализ – во-вторых, потратьте минуту, чтобы заметить, когда вы окунулись в этот вид разговора, и подумать, как могли бы выразить себя более прямо.
• Адаптация – наконец, обратите внимание на бессильные слова, на которые полагаетесь, и делайте сознательное усилие, чтобы не использовать их.
Вы обнаружите, что после «вырезания» бессильных слов смысл практически не меняется. Сравните два этих предложения, и вы поймете, что я имею в виду.
• Бессильное: «Если быть честным, я должен был бы сказать, что выступление Бейонсе может быть одним из величайших концертных шоу всех времен, по крайней мере по моему нынешнему мнению».
Сильное: «Выступление Бейонсе – величайшее концертное шоу».
• Бессильное: «Не поймите меня неправильно, я ничего не имею против этого автора. На самом деле его книги просто не интересуют лично меня».
Сильное: «Мне не нравится стиль этого автора».