Эффективные методы продажи по Брайану Трейси. Синтез и соединение лучших идей, методов и приемов продажи
Шрифт:
Если вы записали свои цели, касающиеся будущих заработков и доходов составьте список всех потребностей, для которых вы хотите получить эти средства. Они — движущая сила в механизме мотивации. Чем больше у вас потребностей, тем лучше мотивация и поэтому вы будете действовать более решительно.
Мой друг работает менеджером в фирме, которая распространяет свою деятельность на всю страну. В начале каждого года он помогает своим сотрудникам составить стратегические планы на ближайшие месяцы. Основываясь на многолетнем опыте, он пришел к выводу, что ежегодно повторяется одна закономерность. А именно: каждый
Вашей важнейшей финансовой целью в профессиональной торговле должно быть достижение окончательной экономической независимости, чтобы, как говорится, иметь твердую почву под ногами и взлететь на вершину успеха. Вероятно, наибольшая ответственность, которую вы чувствуете по отношению к себе, это забота о финансовом успехе. Это то, для чего вы вообще работаете. Это одна из причин, по которой далее в этой главе анализируются финансовые аспекты вашей жизни. Составляя план стратегических действий, вы должны думать о своих экономических целях.
Так же как и ваша фирма, которая ищет выгоду и жаждет выйти на конкурентоспособный рынок, так и вы должны потрудиться, чтобы получить определенную прибыль, и откладывать ее, чтобы исполнить мечты в далеком будущем. Вашей целью должно быть достижение в профессиональной сфере такого положения, чтобы уже никогда не беспокоиться о деньгах.
Единственный способ достижения экономической независимости — это откладывать деньги после каждой выплаты и разумно их инвестировать. Ключом к финансовому успеху должно быть старое правило, которое гласит: “Сначала заплати себе”. Платите себе один процент с каждой заработанной суммы. Отложите эти деньги как долгосрочный вклад и никогда их не трогайте.
Со временем зазор между доходами и расходами должен все более возрастать, пока наконец не удастся накопить 10, 15, а может, даже 20% доходов. Если в первую очередь вы будете выплачивать зарплату себе, вместо того чтобы сначала оплачивать счета, а потом уже оставшееся откладывать, то быстрее выйдете из финансового тупика и будете в состоянии что-то накопить. Это единственный правильный путь к достижению финансовой независимости из всех когда-либо существовавших.
Опровергнут закон Паркинсона!
Главный враг финансовой независимости - это так называемый закон Паркинсона. Согласно этому закону, чем больше зарабатываешь тем больше тратишь. А это значит, что прямо пропорционально, несмотря на то, сколько вы зарабатываете, ваши расходы возрастут так, что вы потратите всё и даже больше.
Каждый финансовый успех - это сознательное и целенаправленное опровержение закона Паркинсона. Поэтому вы должны создать зазор между растущими доходами и возрастающими расходами на содержание. Если вам повезет и вы заработаете на 10% больше, вы можете повысить расходы, например, только на 5%, а остальные 5% отложить или инвестировать.
Умение экономить - это тоже черта характера. Это тест на самодисциплину и силу воли. Это свидетельствует
В Соединенных Штатах 5% миллионеров достигли успеха собственным трудом — и это именно продавцы. Они разбогатели благодаря тяжелому труду, постоянному повышению уровня знаний, эффективным действиям, высоким доходам и ежемесячному откладыванию значительных сумм.
Стратегия и планы
Ваша стратегия и ваши планы должны сосредоточиваться на осуществлении целей и ожиданий.
Обычно существует много путей для достижения какой-либо цели, так же как и множество дорог ведет на горную вершину. Целью стратегии является отыскание такого пути, который требует наименьшего расхода времени и энергии и дает возможность достичь наибольшего успеха. Если у вас уже есть стратегия, то есть вы выбрали путь на вершину, можете начать реализацию своего плана.
При подготовке своего личного стратегического плана вы должны скрупулезно проанализировать, например, время, затраченное вами на продажу, и время, требующееся на покупку клиенту. Сколько времени занимает у потенциального клиента принятие решения о покупке, сколько затрачивается на доставку товара и каков срок оплаты?
Многие фирмы имеют долгосрочные циклы продаж, которые могут длиться даже несколько месяцев. Допустим, один цикл длится в среднем семь месяцев, в таком случае продавец до конца мая должен закончить все встречи с клиентами, которые должен вести до подписания контрактов в этом году. Так, вместо того, чтобы тратить время в первые месяцы года, каждый профессиональный продавец с четко поставленными задачами, должен уже 2 января браться за работу, чтобы внимательно наблюдать за каждым потенциальным клиентом и все организовать до конца мая. Так он достигнет запланированных на следующий год доходов.
При продаже дешевых товаров большому количеству покупателей основой стратегии должна стать усиленная активность. Стратегический план должен предвидеть такой способ действий, чтобы за каждый день работы вы могли охватить соответствующее количество покупателей. С чем большим числом людей вы контактируете, тем больше сделок можете заключить ежедневно. При условии большей цены (но и, соответственно, более длительном цикле продажи) ключом к успеху должна быть подготовка к разговору с клиентами и обработка списка потенциальных клиентов, заинтересованных товаром.
У некоторых продавцов на их территории реально есть только десять потенциальных клиентов. В таком случае крайне важен каждый возможный потребитель. Продавец и фирма не могут себе позволить потерять ни одного клиента из-за неудачной попытки продажи. Поэтому нужно тщательно подготовить каждый этап длительного процесса продажи, посвятить время анализу и составлению плана работы — плана, где будет указан способ проведения первой встречи, презентации и поддержания контакта в будущем. В такой ситуации даже мелочь может очень много значить.