Чтение онлайн

на главную

Жанры

Эффективные методы продажи по Брайану Трейси. Синтез и соединение лучших идей, методов и приемов продажи
Шрифт:

Если вы записали свои цели, касающиеся будущих заработков и доходов составьте список всех потребностей, для которых вы хотите получить эти средства. Они — движущая сила в механизме мотивации. Чем больше у вас потребностей, тем лучше мотивация и поэтому вы будете действовать более решительно.

Мой друг работает менеджером в фирме, которая распространяет свою деятельность на всю страну. В начале каждого года он помогает своим сотрудникам составить стратегические планы на ближайшие месяцы. Основываясь на многолетнем опыте, он пришел к выводу, что ежегодно повторяется одна закономерность. А именно: каждый

продавец, который может назвать причины, по которым хочет получать доходы определенной величины, всегда их получает (а зачастую даже и больше). Продавцы, у которых сильна мотивация, действительно много продают, те же, кто не думает ни о чем, кроме оплаты своих счетов, с трудом достигают запланированных доходов.

Вашей важнейшей финансовой целью в профессиональной торговле должно быть достижение окончательной экономической независимости, чтобы, как говорится, иметь твердую почву под ногами и взлететь на вершину успеха. Вероятно, наибольшая ответственность, которую вы чувствуете по отношению к себе, это забота о финансовом успехе. Это то, для чего вы вообще работаете. Это одна из причин, по которой далее в этой главе анализируются финансовые аспекты вашей жизни. Составляя план стратегических действий, вы должны думать о своих экономических целях.

Так же как и ваша фирма, которая ищет выгоду и жаждет выйти на конкурентоспособный рынок, так и вы должны потрудиться, чтобы получить определенную прибыль, и откладывать ее, чтобы исполнить мечты в далеком будущем. Вашей целью должно быть достижение в профессиональной сфере такого положения, чтобы уже никогда не беспокоиться о деньгах.

Единственный способ достижения экономической независимости — это откладывать деньги после каждой выплаты и разумно их инвестировать. Ключом к финансовому успеху должно быть старое правило, которое гласит: “Сначала заплати себе”. Платите себе один процент с каждой заработанной суммы. Отложите эти деньги как долгосрочный вклад и никогда их не трогайте.

Со временем зазор между доходами и расходами должен все более возрастать, пока наконец не удастся накопить 10, 15, а может, даже 20% доходов. Если в первую очередь вы будете выплачивать зарплату себе, вместо того чтобы сначала оплачивать счета, а потом уже оставшееся откладывать, то быстрее выйдете из финансового тупика и будете в состоянии что-то накопить. Это единственный правильный путь к достижению финансовой независимости из всех когда-либо существовавших.

Опровергнут закон Паркинсона!

Главный враг финансовой независимости - это так называемый закон Паркинсона. Согласно этому закону, чем больше зарабатываешь тем больше тратишь. А это значит, что прямо пропорционально, несмотря на то, сколько вы зарабатываете, ваши расходы возрастут так, что вы потратите всё и даже больше.

Каждый финансовый успех - это сознательное и целенаправленное опровержение закона Паркинсона. Поэтому вы должны создать зазор между растущими доходами и возрастающими расходами на содержание. Если вам повезет и вы заработаете на 10% больше, вы можете повысить расходы, например, только на 5%, а остальные 5% отложить или инвестировать.

Умение экономить - это тоже черта характера. Это тест на самодисциплину и силу воли. Это свидетельствует

о том, какие ценности для вас важны. Если одна из них — самостоятельность и ответственность за собственную жизнь, у вас нет никакого другого выбора, кроме как собрать наличные как минимум на 3—6 месяцев проживания и как можно быстрее. Основатель известной страховой компании У. Клемент Стоун когда-то выразился: “Кто неспособен экономить деньги не имеет шансов на личный успех”.

В Соединенных Штатах 5% миллионеров достигли успеха собственным трудом — и это именно продавцы. Они разбогатели благодаря тяжелому труду, постоянному повышению уровня знаний, эффективным действиям, высоким доходам и ежемесячному откладыванию значительных сумм.

Стратегия и планы

Ваша стратегия и ваши планы должны сосредоточиваться на осуществлении целей и ожиданий.

Обычно существует много путей для достижения какой-либо цели, так же как и множество дорог ведет на горную вершину. Целью стратегии является отыскание такого пути, который требует наименьшего расхода времени и энергии и дает возможность достичь наибольшего успеха. Если у вас уже есть стратегия, то есть вы выбрали путь на вершину, можете начать реализацию своего плана.

При подготовке своего личного стратегического плана вы должны скрупулезно проанализировать, например, время, затраченное вами на продажу, и время, требующееся на покупку клиенту. Сколько времени занимает у потенциального клиента принятие решения о покупке, сколько затрачивается на доставку товара и каков срок оплаты?

Многие фирмы имеют долгосрочные циклы продаж, которые могут длиться даже несколько месяцев. Допустим, один цикл длится в среднем семь месяцев, в таком случае продавец до конца мая должен закончить все встречи с клиентами, которые должен вести до подписания контрактов в этом году. Так, вместо того, чтобы тратить время в первые месяцы года, каждый профессиональный продавец с четко поставленными задачами, должен уже 2 января браться за работу, чтобы внимательно наблюдать за каждым потенциальным клиентом и все организовать до конца мая. Так он достигнет запланированных на следующий год доходов.

При продаже дешевых товаров большому количеству покупателей основой стратегии должна стать усиленная активность. Стратегический план должен предвидеть такой способ действий, чтобы за каждый день работы вы могли охватить соответствующее количество покупателей. С чем большим числом людей вы контактируете, тем больше сделок можете заключить ежедневно. При условии большей цены (но и, соответственно, более длительном цикле продажи) ключом к успеху должна быть подготовка к разговору с клиентами и обработка списка потенциальных клиентов, заинтересованных товаром.

У некоторых продавцов на их территории реально есть только десять потенциальных клиентов. В таком случае крайне важен каждый возможный потребитель. Продавец и фирма не могут себе позволить потерять ни одного клиента из-за неудачной попытки продажи. Поэтому нужно тщательно подготовить каждый этап длительного процесса продажи, посвятить время анализу и составлению плана работы — плана, где будет указан способ проведения первой встречи, презентации и поддержания контакта в будущем. В такой ситуации даже мелочь может очень много значить.

Поделиться:
Популярные книги

Я снова не князь! Книга XVII

Дрейк Сириус
17. Дорогой барон!
Фантастика:
юмористическое фэнтези
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Я снова не князь! Книга XVII

На границе империй. Том 10. Часть 2

INDIGO
Вселенная EVE Online
Фантастика:
космическая фантастика
5.00
рейтинг книги
На границе империй. Том 10. Часть 2

Маяк надежды

Кас Маркус
5. Артефактор
Фантастика:
городское фэнтези
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Маяк надежды

Законы Рода. Том 3

Flow Ascold
3. Граф Берестьев
Фантастика:
фэнтези
аниме
5.00
рейтинг книги
Законы Рода. Том 3

Бастард Императора. Том 8

Орлов Андрей Юрьевич
8. Бастард Императора
Фантастика:
попаданцы
аниме
фэнтези
5.00
рейтинг книги
Бастард Императора. Том 8

Первый среди равных. Книга III

Бор Жорж
3. Первый среди Равных
Фантастика:
попаданцы
аниме
фэнтези
6.00
рейтинг книги
Первый среди равных. Книга III

Восход. Солнцев. Книга I

Скабер Артемий
1. Голос Бога
Фантастика:
фэнтези
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Восход. Солнцев. Книга I

На границе империй. Том 7. Часть 5

INDIGO
11. Фортуна дама переменчивая
Фантастика:
боевая фантастика
космическая фантастика
попаданцы
5.00
рейтинг книги
На границе империй. Том 7. Часть 5

Real-Rpg. Еретик

Жгулёв Пётр Николаевич
2. Real-Rpg
Фантастика:
фэнтези
8.19
рейтинг книги
Real-Rpg. Еретик

Отмороженный 3.0

Гарцевич Евгений Александрович
3. Отмороженный
Фантастика:
боевая фантастика
рпг
5.00
рейтинг книги
Отмороженный 3.0

Газлайтер. Том 3

Володин Григорий
3. История Телепата
Фантастика:
попаданцы
альтернативная история
аниме
5.00
рейтинг книги
Газлайтер. Том 3

СД. Том 13

Клеванский Кирилл Сергеевич
13. Сердце дракона
Фантастика:
фэнтези
6.55
рейтинг книги
СД. Том 13

Хорошая девочка

Кистяева Марина
Любовные романы:
современные любовные романы
эро литература
5.00
рейтинг книги
Хорошая девочка

Вторая жизнь майора. Цикл

Сухинин Владимир Александрович
Вторая жизнь майора
Фантастика:
героическая фантастика
боевая фантастика
попаданцы
5.00
рейтинг книги
Вторая жизнь майора. Цикл