Гарвардская школа переговоров. Как говорить НЕТ и добиваться результатов

Юри Уилльям

Последние слова благодарности мне бы хотелось выразить старшим: моим родителям Дженис и Мелвину, которые дали мне жизнь и любовь, родителям моей жены, Аннелизе (Ома) и Курту (Опа), которые с любовью приняли меня в свою семью, и моей тете Голдине, которой недавно исполнилось 102 года. Уж ей-то отлично известен секрет того, как говорить НЕТ – позитивно!

Уильям Юри,июнь 2006

Предисловие

Как говорить нет

«Если ваша девочка простудится, она может умереть», – в конце разговора безапелляционно

заявил доктор нам с женой. Моя жена держала на руках нашу крохотную дочку Габриэлу. Наши сердца замерли от страха. Габриэла родилась с серьезным заболеванием позвоночника, и встреча с этим врачом была только началом нашего долгого путешествия по медицинской системе. Нам предстояли сотни консультаций, десятки способов лечения и семь тяжелейших операций за семь первых лет. Хотя наше путешествие все еще продолжается, я рад тому, что, несмотря на ряд физических проблем, Габриэла здорова и счастлива. Оглядываясь на последние восемь лет переговоров со множеством докторов и сестер, больничным руководством и страховыми компаниями, я понимаю, какую роль во всем этом сыграли навыки, приобретенные мной за время, пока я помогал другим людям добиваться согласия в переговорах. Я также понял, что для меня лично самую важную роль сыграло умение защищать свою дочь и свою семью – то есть умение говорить НЕТ.

Для начала нужно было научиться говорить НЕТ стилю общения, столь присущему докторам. Преисполненные лучших намерений, они зачастую вселяют ненужный страх в сердца родителей и пациентов. Нужно было говорить НЕТ поведению медперсонала и студентов, которые с шумом врывались в больничную палату Габриэлы ранним утром и относились к ней так, словно она была неодушевленным предметом. В моей работе нужно было говорить НЕТ десяткам приглашений, просьб и требований, отнимающих бесценное время, которое я мог бы провести со своей семьей или за изучением медицинской литературы.

Но все эти НЕТ должны были быть разумными и вежливыми. В конце концов, в руках докторов и сестер находилась жизнь моего ребенка. Эти люди постоянно испытывают огромный стресс, работая в неэффективной системе здравоохранения, которая позволяет им уделить каждому пациенту не более нескольких минут. Мы с женой научились держать паузу, прежде чем реагировать на приказ. Это позволило нам сделать наши НЕТ не только эффективными, но и уважительными.

Подобно всем хорошим НЕТ, наши отказы служили высшему ДА, в данном случае благу нашей дочери. Самым важным для нас было ее здоровье и благополучие. Короче говоря, наше НЕТ должно было быть не негативным, а позитивным. Оно должно было защитить нашу дочь и создать возможность лучшей жизни для нее – а следовательно, и для нас тоже. Мы не всегда добивались успеха, но со временем научились быть более эффективными.

Эта книга написана о важнейшем жизненном навыке – умении говорить позитивное НЕТ во всех сферах жизни.

По образованию я антрополог. Я изучал человеческую природу и поведение. По работе же я – специалист по ведению переговоров, учитель, консультант и посредник. По призванию я – искатель мира и компромиссов.

Еще в детстве, когда мне приходилось становиться свидетелем ссор и конфликтов за семейным обеденным столом, я задумывался о том, нет ли лучшего способа разрешения противоречий и конфликтов. Мне было ясно, что деструктивные ссоры и стычки ни к чему хорошему не приводят. В школу я пошел в Европе. Прошло всего 15 лет с момента окончания Второй мировой войны. Военные воспоминания были еще живы, а шрамы – заметны. И это заставило меня задуматься еще серьезнее.

Я принадлежу к поколению, которое всю жизнь испытывало угрозу, пусть далекую, но постоянную угрозу Третьей мировой войны, которая поставила бы человечество на грань выживания. В нашей школе было ядерное бомбоубежище. Мы до ночи разговаривали с друзьями о том, чего хотим добиться в жизни. И очень часто эти разговоры заканчивались сомнениями в том, что у нас вообще есть будущее. Тогда, – а сейчас еще сильнее, – я чувствовал, что должен быть лучший способ защитить наше общество и самих себя. Я был уверен, что угрожать друг другу оружием массового уничтожения бесполезно и даже вредно.

Пытаясь решить эту дилемму, я начал профессионально изучать человеческие конфликты. Я не хотел оставаться сторонним наблюдателем. Мне хотелось применить мои знания на практике. Я решил стать специалистом по переговорам и посредником. За последние тридцать лет я в качестве третьей стороны участвовал в разрешении множества конфликтов – от семейных споров до забастовок шахтеров, от корпоративных конфликтов до этнических войн на Ближнем Востоке, в Европе, Азии и Африке. Мне представилась возможность выслушать и дать советы тысячам людей и сотням организаций и правительственных учреждений, оказавшимся в весьма непростых ситуациях.

В ходе моей работы я стал свидетелем бесполезной траты ресурсов и ненужных страданий, связанных с деструктивными конфликтами. Я видел разбитые семьи, потерянных друзей, бесплодные забастовки и судебные иски. Я видел рухнувшие организации. Я был в зонах военных конфликтов и видел тот ужас, который насилие вселяет в сердца невинных людей. По иронии судьбы я становился свидетелем таких ситуаций, которые заставляли меня желать усиления конфликтов и сопротивления. Мне приходилось видеть, как супруги и дети молча страдали от насилия, как подчиненные терпели унижения от начальников, как целые общества жили в страхе под пятой тоталитарного диктаторского режима.

Моя деятельность в рамках Гарвардской программы по переговорам помогла мне разработать лучшие способы разрешения наших противоречий. Двадцать пять лет назад мы с Роджером Фишером написали книгу «Переговоры по-гарвардски. Как добиваться согласия». В ней мы уделили основное внимание тому, как достигать соглашения, выгодного для обеих сторон. Наша книга стала бестселлером. Я считаю, что это произошло потому, что мы напомнили людям об их здравом смысле, о том, что они прекрасно знали, но чем часто забывали пользоваться.

Десятью годами позже я написал книгу «Как победить НЕТ». Эта книга стала ответом на наиболее часто задаваемый читателями первой книги вопрос: «Как добиться сотрудничества, если другая сторона в этом совершенно не заинтересована? Как добиться согласия от разных людей в разных ситуациях?».

С годами я начал понимать, что согласие – только половина картины, причем ее простейшая половина. Один мой клиент, президент компании, сказал мне: «Мои люди умеют добиваться согласия – это не проблема. Труднее всего для них говорить НЕТ. Тони Блэр, на протяжении долгих лет занимавший пост премьер-министра Великобритании, сказал: «Искусство лидера заключается не в том, чтобы сказать ДА, а в том, чтобы говорить НЕТ. И действительно, вскоре после публикации «Как добиваться согласия» в газете «Бостон Глоуб» появилась карикатура. Мужчина в костюме и галстуке просит библиотекаршу дать ему хорошую книгу по ведению переговоров. «Эта книга очень популярна, – говорит библиотекарша, протягивая ему экземпляр нашей книги. «Нет, это вовсе не то, что я имел в виду», – разочарованно отвечает мужчина.