Иные продажи
Шрифт:
— Да...
— А еще вы сказали, что он был опытным, «тертым», общительным, язвительным, но сдержанным. Это не факты! Это ваши оценки собеседника. Получается, что на самом деле вы о нем абсолютно ничего не знаете! Вообще опытный переговорщик ведет себя так, чтобы оставлять о себе не знания, а исключительно впечатления.
Последнюю фразу можете выписать и потом на досуге обдумать, но если мы ошибочно оценили собеседника, то наши планы влияния на партнера пойдут по пути «Барбароссы»...
Но ведь именно все это и составляет нашу работу —
Последний аккорд «влиятельной» работы заключается в том, чтобы взять досье на клиента и на его основе создать соответствующие стратегии влияния.
Но... Но кое-что зависит и от нас, нашей личности, наших личных черточек, вкусов, талантов и стиля.
И поэтому есть смысл однажды поработать с досье и в обратную сторону, то есть сделать следующее:
Взять стандартное досье и заполнить его на самого себя.
На основе каждого пункта досье поискать собственные козыри: какие возможности для коммуникативной игры нам обеспечивают наши фамилия, возраст, национальность, конфессиональность, здоровье, ум, опыт и т. д.
Благодаря такому упражнению мы получим собственную лоцию и даже собственную технологическую карту, которые действительно станут поистине драгоценными при разработке планов по развитию личной системы отношений.
Мирослав Бакулин писал: «Греки называли лицо словом “просопон” — буквально “проглядывающее”; истинный, внутренний человек лишь проглядывает в лучшие свои моменты бытия, когда лицо — это поле боя между ликом и личиной — вдруг озаряется тишиной и покоем». Так почему взрывному росту наших продаж не может помочь наш просопон?
Фоновые возможности менеджмента
К счастью, не слишком часто, но иногда на тренингах кроме тренингов (sic! — «на тренингах кроме тренингов!») мне приходится проводить воспитательные беседы с теми ребятами из числа торгового персонала, которых больше никто и ничто замотивировать на нормальную работу не может. Обычно я зарабатываю свои хлеб и масло совсем не этим. Потому с легкостью поделюсь маленьким секретом, который годится для мотивации ребят, хотя бы немного «отличающихся умом и сообразительностью». Как та самая птица говорун...
Я усталыми интонациями в душеспасительной беседе развиваю следующую мысль: сегодня состояние рынка труда ужасно, а качество торгового персонала совершенно неописуемо. Дела настолько плохи, что удивительными и запоминающимися становятся встречи со всеми ребятишками, способными хотя бы на что-нибудь. Я очень не люблю мат и потому мне неимоверно трудно коротко описать весь ужас и трагизм нынешней кадровой ситуации.
К чему я клоню? А вот к чему.
На всем этом жутком фоне можно с невероятной легкостью стать непревзойденными!.. Столь же прекрасный шанс для человека, способного хотя бы на что-нибудь, сегодня выпадает разве что в отечественном футболе...
Мальчишки не хотят работать на себя. Они не видят путей вырваться
Только с помощью этого ярчайшего живописания мне удалось разбудить амбиции, кураж и гонор очень во многих «весьма посредственных продавцах»!.. От современного печального коммерческого фона мы с вами отличиться сможем!
Маркетинг отличий уже пришел!
Посмотрим, что происходит с отличительной борьбой в виртуальном мире.
Потребители веб-контента — вполне исчислимое сообщество. Абсолютно реально точно посчитать, какое они способны освоить количество гамбургеров и какой литраж кока-колы поглотить. Эти объемы можно увеличить на тридцать процентов, но нарастить их втрое не позволит простая физиология.
Но нам с вами интересно иное. Есть также вполне определенное количество кликов и число просмотров веб-страниц, которые способно совершить живущее поколение интернет-пользователей. Эти объемы тоже можно увеличить процентов на тридцать, но заставить переедать сложно и здесь.
Можно весь гастрономический выбор землян сузить буквально до двух позиций: колы и гамбургеров. Тоталитарные режимы способны на многое... Аналогичным образом можно поступить и с веб-выбором, оставив в сети всего восемь сайтов. Не буду предрекать панпланетарное восстание, но уверен, что при таком сценарии употребление колы, гамбургеров и веб-контента превратится просто в работу. А вот заставить человечество больше работать не удавалось еще никогда и никому.
Сегодняшние возможности роста продаж колы и гамбургеров сводятся вовсе не к стимулированию числа их фанов. Рост продаж напрямую связан с увяданием остальной части меню человечества.
То же самое и с интернет-промоушен. Обычная современная раскрутка обеспечит очень скромный рост популярности ресурса. Чтобы радикально ее повысить, нужно отвлечь пользователей от посещения иных сайтов.
Если мы ведем философский блог, то должны игнорировать социальные сети, причем не потому, что не ценим радости общения, а просто у нас нет иной возможности высвободить время и силы юзеров для посещения нашего ресурса.
А если мы заботимся о сайте про вышивку крестиком, то нам придется воевать и с посещаемостью политических ресурсов, и с трафиком сайтов про подводную охоту, и с завлекающими выходками филателистических блогов.
В большом мире завоевание новых рынков давно закончено. Нынче на нашем дворе — эпоха их передела. В такие времена должны работать иная реклама и совершенно иной маркетинг.
Я уже писал:
«Отличия обеспечивают продажу. Чтобы у тебя что-то купили, ты должен хоть чем-нибудь выделяться. В принципе, есть особый бизнес, создающий и продающий отличия. Я имею в виду рекламу. Ту самую, которая в последнее время что-то слишком часто забывает, что ее главный герой — не достоинства, а именно отличия»...