Искусство делать деньги
Шрифт:
все, что в его силах, чтобы устранить препятствия для окончательного решения. Он не должен считать обещания окончанием беседы.
Старательный коммерческий агент как-то посетил бизнесмена и убедил его в том, что офису бизнесмена требуется новая мебель. Бизнесмен явно хотел приобрести эту новую мебель, но по своей природе был
нерешительным человеком, который охотно откладывает дела в долгий
ящик. На этот раз причиной послужила слишком крупная сумма денег,
необходимая для покупки, и
Агент убедил бизнесмена в том, что дело ничуть не серьезнее других, где бизнесмен всегда принимал решения самостоятельно. А сумма
для такой крупной компании просто смехотворна. Агент сумел получить
заказ, и ясно, что этот заказ он заслужил.
Каждый знает, что в крупных фирмах, с большим числом руководящего персонала, при обсуждении деловых проблем всегда возникает
множество «за» и «против». Когда большая компания возглавляется одним человеком с маленьким кругозором, что бывает сплошь и рядом,
всегда много пустой болтовни и мало действий. У многих директоров
компаний врожденное отвращение к слову «да». Они предпочитают назначить целый отдел для решения этого вопроса и перебросить ответственность на кого-нибудь другого. Вероятно, у них, как и у многих других руководителей, опыта меньше, чем того требует их авторитет. Это и
заставляет их действовать так, чтобы не рисковать самим. Они предпо133
читают оставаться в безопасности с маленькими прибылями, чем рисковать и получать большие.
Бюрократическая привычка откладывать дела и по возможности избегать принятия решений имеет место в большинстве крупных предприятий. Бюрократия процветает в частных фирмах ничуть не меньше, чем
в государственных учреждениях.
Во многих фирмах имеются отделы, которые постоянно докладывают о «прогрессе», хотя сами ничего для этого «прогресса» не делают. А
многие «деловые» люди проводят большую часть дня так, чтобы избежать принятия каких-либо ответственных решений. В частных фирмах
царит дух нерешительности и бюрократической медлительности, который должен быть преодолен, если эти фирмы хотят продавать товары.
Конечно, всегда имеются люди с размахом. Люди, которые знают, чего
они хотят, и которые принимают решения быстрее, чем другие успевают следовать за ними. Но такие люди — это исключение.
Людей действия мало. Их никогда не было и не будет много. Они так
же редки, как белые слоны. У большинства людей неясные, затуманенные мысли. Им чуждо конкретное мышление. Их воля слаба, и они больше подвержены страху, чем надежде.
Как видите, агентам требуется большая решительность, чтобы убеждать таких людей. Если же и сам агент из любителей оттягивать решения, то ничего не происходит и не может произойти.
Лишь немногие клиенты
принципу: подчиняться натиску и следовать по пути наименьшего сопротивления. Коммерческий агент обязан всегда владеть положением. Агент
никогда не должен играть вторую скрипку, он всегда ведущий, а не ведомый.
Коммерческий агент не только должен уметь вести разговор. Он обязан знать, когда разговаривать, а когда писать. Разговор следует использовать только как средство для достижения основной цели — получения
нового заказа.
Агент обязан понимать то, что происходит в душе клиента, должен
делать все, чтобы общение с клиентом увенчалось получением заказа.
Агент является поставщиком заказов для своей фирмы, а не пропагандистом и не коллекционером комплиментов, хотя бы и заслуженных. Есть
еще одна разновидность коммерческих агентов, и каждый из нас сталкивался с такими: они стараются сразу выложить клиенту все, что знают
по данному вопросу. У них есть некоторый запас знаний, и они считают,
что их обязанность сообщить все эти знания клиенту.
Однажды я очень торопился, заключая договор о страховании от несчастного случая, так как намеревался уехать в дальнюю поездку. Я знал,
что мне нужно, и знал условия страхования. Однако страховой агент
обязательно хотел еще раз объяснить мне все преимущества страхово134
го полиса. Он даже вышел со мной из кабинета в приемную, на ходу
объясняя мне то, что я и без него уже знал. Этим он доказал, что является не только плохим агентом, но и болтуном.
Чем меньше слов при заключении сделки, тем лучше. Получив формальное согласие на совершение сделки, агент должен согласовать лишь
некоторые подробности, вроде «как», «что, «где» и «когда». Затем, пока
еще есть время, нужно брать свою шляпу и уходить. Такой метод, вероятно, не может быть рекомендован в странах Востока, но везде, где привыкли работать по-деловому, это произведет хорошее впечатление.
При заключении сделки почти всегда тратится слишком много времени
и слов. Неблагоприятный исход множества сделок объясняется именно тем,
что, когда они уже почти закончены, агент продолжает говорить.
Внимательный агент обращает внимание на то, когда наступает время оговаривать подробности доставки. На этом он должен заканчивать
разговор и посвятить пять минут оформлению заказа. Как только агент
чувствует, что рыба клюет, он должен подсекать.
Если этот совет будет усвоен коммерческим агентом и станет широко применяться, то количество заказов сразу же возрастет.