Искусство добиваться своего
Шрифт:
В то же время вся Европа и Америка буквально наводнены китайскими товарами, более того – охотно их потребляют, потому что это хорошие, качественные товары, хотя и относительно недорогие в сравнении с продукцией местного производства. Объясняется это тем, что китайский рабочий, который еще живо помнит голодные времена, готов довольствоваться гораздо более скромной заработной платой, чем американец или европеец, и при этом в силу своих национальных особенностей отличается исключительной исполнительностью. В глубокой древности именно китайцы изобрели компас, бумагу, порох. Но слава минувших дней давно принадлежит истории, а современные достижения черпаются из иных источников. Современный китаец пороха не изобретет, зато будет скрупулезно и методично выполнять то, что поручено. Сделает точь-в-точь, будь то американский компьютер или российский бронетранспортер. И этим активно пользуются западные бизнесмены,
Со своей точки зрения китайцы ведут себя абсолютно правильно: что у них просят, то они и дают. Не в их традициях переубеждать и перевоспитывать клиента, сколь бы неразумным он ни казался. Сказывается и невероятно либеральное отношение к иностранцам, которое парадоксальным образом уживается с высокой требовательностью к соотечественникам. Показателен такой пример (к сожалению, до боли банальный). Группа российских «челноков», напившись, учинила дебош в местной гостинице. «Ничего не поделаешь, – рассудил директор. – Такая у них национальная особенность: много выпьют, подерутся, сломают что-нибудь, потом сожалеют и извиняются». Если бы то же самое сделали китайцы (хотя такое почти невозможно представить), суровые репрессии последовали бы незамедлительно. Иностранец же в Китае может вести себя как угодно (до известных пределов, разумеется), и никому не придет в голову его осуждать. А если в деловых отношениях возникают какие-то неувязки, китаец обычно относит это на свой счет: «Я недостаточно разъяснил, не уточнил, не переспросил лишний раз, не учел национальных особенностей партнера».
Этим отчасти объясняется та особенность китайского бизнеса, которая часто удивляет и даже раздражает западных (в том числе и российских) партнеров, – удивительная дотошность и въедливость китайцев. Мельчайшие детали контракта они склонны уточнять и согласовывать так подробно и долго, что это немыслимо затягивает переговоры и со стороны даже производит впечатление откровенного издевательства. При этом сами китайцы могут быть очень серьезно настроены на развитие отношений и отнюдь не собираются морочить голову партнерам нелепыми проволочками. Но помимо сознания того, что дело ведется с представителями иной культуры (о чем мы сами часто забываем), в этих неторопливых до изнурительности переговорах проявляется еще одна важная черта, которую непременно следует учитывать человеку, начинающему бизнес в Китае.
Весь китайский бизнес основан на доверии. Масса сделок совершается под честное слово, и устная гарантия – очень существенная вещь. Поэтому китайцы, прежде чем вступить в партнерские отношения, долго и пристально присматриваются к человеку, особенно – к чужаку. Был случай, когда китаец изучал своего потенциального компаньона так долго, что тот умер. Зато хоронили его всем кланом, почти как родственника, и скорбь была непомерная.
Поэтому знающие люди утверждают: если китаец идет на немедленное сотрудничество, не заручившись надежными рекомендациями, не познакомившись с вами как следует, не изучив ваших притязаний, слабостей и пристрастий, то скорее всего это проходимец, который намеревается ловко нажиться за ваш счет (такие встречаются где угодно, и разговоры о поголовной честности того или иного народа – не более чем националистический миф). Но если доверительные отношения утвердились, ваш новый партнер станет вам ближе родного дяди и будет постоянно звонить вам по делу, а если дела не окажется, позвонит просто для того, чтобы искренне справиться о здоровье семьи.
Выше родственных отношений для китайца нет ничего. Это – основа, на которой строится все, в том числе и бизнес. В каком бы конце света китаец ни встретил сородича или хотя бы земляка, он через него надежно включается во все возможные социальные и деловые связи в данном месте. Если вы сумели заручиться расположением какого-то китайца, он может порекомендовать вам, например, посетить ресторан в далекой стране, куда вы направляетесь и где он сам, возможно, никогда и не бывал. Наивысшей рекомендацией из его уст прозвучит то, что ресторан содержит двоюродный брат его близкого друга. Сославшись на его рекомендацию, можете быть уверены, что ресторатор окажет вам самый любезный прием, может быть, сделает существенную скидку или даже угостит за свой счет. Тем самым он лишний раз продемонстрирует свою принадлежность к огромному разветвленному клану, в благополучие которого он готов вносить свой вклад и сам вправе рассчитывать на поддержку в случае необходимости.
Впрочем, сколь бы доверительные и тесные отношения ни сложились у вас с китайцами, дружить вы будете семьями, но не «домами». В гости к себе домой вас вряд ли пригласят. Все дело в том, что китайцы испокон века жили очень скученно, большинство населения по сей день теснится в клетушках, и у них просто не
Наверное, популярная в прежние времена песня «Русский с китайцем – братья навек» содержит изрядную долю преувеличения: для братьев мы все-таки слишком несхожи. А вот партнерами можем быть неплохими. И наши национальные особенности не станут этому препятствием, если их разумно учитывать.
Уроки житейской психологии
Формула удачи
Вы везучий человек? В ответ на этот вопрос большинство людей неуверенно пожмут плечами: «Всякое бывает…» Но есть и такие счастливчики, которые не сомневаются в своей удачливости – они легко приведут множество примеров, когда обстоятельства их жизни складывались настолько выигрышно и благоприятно, что просто грех было не воспользоваться такими замечательными возможностями. Увы, немало и тех, кто готов посетовать на гримасы судьбы-злодейки. По их убеждению, им никогда не выпадают счастливые шансы – напротив, неудачи и неприятности их словно преследуют.
Отчего одним Фортуна постоянно улыбается, а других будто и не замечает и даже издевается над ними? На сей счет существует множество самых мистических гипотез. А вот английский психолог Ричард Вайзман из Хартфордширского университета решил научно исследовать этот вопрос. В нескольких национальных газетах он опубликовал объявление, в котором предлагал людям, которые считают себя исключительно удачливыми или, наоборот, страшно невезучими, связаться с ним и принять участие в психологическом эксперименте. Откликнулись сотни людей, которых Вайзман подробно проинтервьюировал, выясняя особенности их поведения и жизненного пути. А опыт, в котором им предлагалось поучаствовать, был удивительно прост. Каждому испытуемому ученый выдавал толстую газету (многие английские газеты насчитывают десятки страниц) и просил точно сосчитать количество фотографий в ней. Подвох состоял в том, что одна из страниц газеты была искусно смоделирована ученым. Вместо банального рекламного объявления в нее было вмонтировано объявление следующего содержания: «Сообщите экспериментатору, что вы увидели ЭТО, и получите в награду 250 фунтов стерлингов». Объявление было набрано крупными буквами высотой в 2 дюйма и занимало полстраницы. Несмотря на это, ни один из испытуемых, ранее заявивших о своей невезучести, его не заметил! Все они были заняты выполнением инструкции – скрупулезным подсчетом фотографий – и на текстовые сообщения даже не обращали внимания. А вот все «счастливчики» подтвердили свою везучесть и получили солидный приз, который для многих был равен их недельному заработку.
Марк Твен писал: «По крайней мере раз в жизни Удача стучится в дверь к каждому, но многие из нас в это время сидят в соседнем кабачке и не слышат стука».
Опыт английского психолога наглядно подтверждает это суждение. Удача – это не удачное стечение обстоятельств, а наша готовность им воспользоваться. Первое случается в жизни практически каждого, и не раз, а вот второе отличает далеко не всякого. «Неудачники» оказываются закрыты для благоприятных возможностей. В поисках работы просматривая в газете список вакансий, они выискивают то, что по каким-то субъективным параметрам считают подходящим, и даже не обращают внимания на неожиданные более выгодные предложения. Отправляясь на вечеринку, они мечтают завести блестящий роман и составить выгодную партию и при этом упускают возможность обзавестись новыми добрыми друзьями. Сосредоточившись на каких-то проблемах, которые они считают важными, «неудачники» не принимают подарки судьбы, потому что оказываются к ним абсолютно не готовы.
Беседуя с разными людьми, Вайзман выявил еще одну важную особенность. Оказалось, что удачливые люди – по натуре оптимисты. И с ними тоже случаются неприятности, но они рассматривают это скорее как случайность, а не закономерность. Во всем многообразии событий своей жизни они выделяют самое позитивное, настраиваясь на повторение приятных событий и обновление своего удачного опыта. Наверное, прав был Теннесcи Уильямс, когда говорил: «Вера в удачу приносит удачу». Очень простая формула. Зато надежная!