Искусство торговать
Шрифт:
Как-то ночью, написав свою речь, я прочитал ее вслух. Потом разорвал ее и начал снова. Наконец кто-то посоветовал мне законспектировать лекцию на карточках размером 8х 13 сантиметров. Так я и поступил. Ночь перед выступлением я провел без сна. На следующее утро я вошел в огромную аудиторию, где сидело около трех тысяч человек. Я стоял за кулисами, пока представитель компании объявлял о моем выходе. Как вы думаете, что я переживал в тот момент? Свое фиаско во втором классе. Наконец, я вышел на сцену...
(Кстати, если вы не профессиональный оратор, попросите установить на сцене конторку. Так у вас будет на что опереться,
Итак, я уткнулся в свои записки и заработал языком. Я ни разу не посмотрел в зал. Предполагалось, что я буду говорить три четверти часа, но я умудрился завершить выступление за восемь минут.
Впечатление от первой лекции было ужасным. От второй - скверным. Третья лекция прошла посредственно. После четвертой - мне даже немного поаплодировали. После пятой - некоторые слушатели остались в зале, чтобы задать вопросы. Теперь, читая лекции едва ли не каждый день, я просыпаюсь по утрам с радостным предчувствием. Ради этого стоило в первый раз преодолеть страх перед неудачей.
Сколько людей, которых вы знаете, не хотят даже пробовать, потому что боятся потерпеть неудачу? Печально, что многие из нас обрекают себя на посредственное существование вместо того, чтобы примириться с кратковременными неудобствами ради достижения успеха. Если вы возьмете хотя бы эту идею из целой книги и сделаете ее своей, ваше чтение окупится сторицей: "Я слишком горжусь своим будущим, чтобы лишиться его из-за мелких страхов".
Третий антимотиватор - это неуверенность в себе. Он представляет особый интерес для всех, кто занимается торговлей. Прежде чем выбрать эту профессию, вы, вероятно, упоминали о своем намерении друзьям и родственникам. Что вы слышали в ответ? "Торговля? Ты собираешься заняться торговлей? А понимаешь ли ты, что это значит? Сегодня - густо, завтра - пусто. Сегодня ешь фазанов на обед, на следующий день обгладываешь кости. Ты что, с ума сошел?"
Неоднократное выслушивание подобных высказываний может посеять в вашей душе семена сомнений и омрачить ваш энтузиазм еще до того, как вы возьметесь за дело. "Я хочу лишь попробовать,- говорите вы своим друзьям и родственникам.- Если получится, хорошо. Если нет, невелика беда - найду что-нибудь другое".
Беда в том, что таким образом вы заранее пытаетесь увильнуть от ответственности. Ранее я говорил об эффективном методе убеждения покупателей, который гласит: "Если они это говорят, значит, это правда". То же самое справедливо и для вас. Этот метод работает либо для вас, либо против вас. Вы не можете заниматься торговлей, если все время держите наготове удобную лазейку для отступления.
Скажите всем, что вы решили сделать карьеру в торговле. Никаких "но" или "если". Пообещайте себе, что добьетесь успеха. Не хвалитесь тем, что собираетесь совершить, но и не ищите оправданий своему бездействию. Не предсказывайте неудачу, чтобы потом с гордостью заявить: "Вот видите, я же говорил!".
И не нацеливайтесь на средний уровень, иначе вы никогда не подниметесь выше. Когда вы еще молоды и не имеете никакого опыта, средний уровень может показаться вполне надежным и доходным. На самом деле это не так, и вот почему. В большинстве компаний одна треть торговых агентов обеспечивает две трети объема продаж (точные цифры могут меняться, но в достаточно узких пределах). У первой трети сотрудников дела обстоят прекрасно,
Итак, две трети людей делят между собой одну треть денег. Каждый раз, когда "нижний" получает один доллар, "верхний" получает четыре доллара. Если вы не можете выбиться наверх, возникает искушение свалить вину за эту огромную разницу на торговую политику вашей компании. Сопротивляйтесь этому искушению. Оно мешает вам осознать три истины, хорошо знакомые всем Чемпионам:
руководству совсем не нравится, что основной объем продаж зависит от небольшого количества людей;
руководство не может назначить вас в "верхнюю" группу - лишь вы сами можете пробиться туда;
если вы "болтаетесь" посередине, то получаете лишь одну четверть от вашего возможного заработка.
Вы покидаете средний уровень в тот день, когда принимаете решение стать Чемпионом, потому что средний сотрудник не принимает такого решения. Вы покидаете средний уровень в тот день, когда берете на себя обязательство подняться на следующую ступень успеха, потому что средний сотрудник не берет на себя таких обязательств. Когда вы принимаете решение и берете на себя обязательства, то начинаете по-иному относиться к неудачам.
Если вы не можете договориться о встрече с потенциальным клиентом, то не спрашиваете себя: "Что я сделал неправильно?". Если покупатели заходят в ваш торговый зал и выходят из него, не обратив на вас внимания, вы не спрашиваете себя: "Что я сделал неправильно?". Если вы с блеском проводите демонстрацию или презентацию, пока клиент не просит вас удалиться с глаз долой, вы не спрашиваете себя: "ЧТО Я СДЕЛАЛ НЕПРАВИЛЬНО?".
Вы не задаете этот вопрос, потому что он подкрепляет сомнение в себе. При достаточно частом подкреплении сомнение становится негативной убежденностью.
Какой вопрос задает Чемпион, если он терпит неудачу?
"Что я сделал ПРАВИЛЬНО?"
Чемпион продолжает делать то, что он делал правильно. Он не опускает руки, не оставляет стараний и в итоге - побеждает. Его победы накапливаются и любые сомнения гибнут из-за силы позитивной убежденности. Начиная с этой минуты не спрашивайте себя: . "Что я сделал неправильно?". Спрашивайте: "Что я сделал правильно?".
"Одну минуту,- возразите вы.
– Допустим, я греюсь на солнышке у окна и прекрасно себя чувствую. Тут появляется покупатель, начинает задавать мне разные вопросы, потом говорит обидные слова и уходит. Пять минут назад у меня было отличное настроение, теперь мне хочется выть от тоски. Разумеется, я спрашиваю себя, что я сделал неправильно? Любой дурак может это понять".
Любой дурак может задать этот вопрос, но Чемпиона не покидает чувство собственного достоинства и хорошее настроение, он не позволяет любому случайному прохожему наступить на них.
Четвертый антимотиватор - это страдания, возникающие из-за перемен. Его по праву можно назвать самым вредным из всех, о которых я рассказываю на своих семинарах. Надеюсь, вы приложите особенные усилия, чтобы победить его.
Почему перемены всегда причиняют нам боль? Мы сопротивляемся переменам, поскольку они означают, что частица нашего старого "я" должна умереть, а на смену ей придет новое, незнакомое "я". Мы оплакиваем утрату привычных и знакомых вещей, мучаемся от неизвестности. Как видите, все очень просто.