Искусство торговли по методу Сильва
Шрифт:
После того как она использует альфа-уровень, чтобы узнать, чего люди хотят, как она продает?
«Преимущественно я использую „зеркало души“ (техника, подобная той, что вы изучили в главе 8), а также часто использую „лабораторию“ и „советников“ (техника, представленная в базовом курсе лекций по методу Сильва).»
Сестра Шарлотта говорит, что, когда она устраивает выставку-продажу своих открыток, "я воображаю стенд с открытками и толпу посетителей, старающихся oприйти первыми, чтобы успеть выбрать открытку по своему вкусу. Воображать это легко, потому что это происходит каждый раз.
На предпасхальной выставке у меня были пасхальные открытки и еще восемь других направлений, и не прошло и полчаса, как у меня начали просить еще пасхальных открыток. Все были распроданы! К счастью, я. знала, что так случится, и заготовила дополнительные открытки про запас, осталось только сесть и сделать надписи на них".
Иногда ее программирование производит больше работы, чем она в состоянии одолеть. «Перед Рождеством я так устала, что отказалась от шести крупных заказов из других городов, – говорит она. – Мне пришлось „отойти от дел“ до Нового года. Я измучилась!»
ЗАБОТЬТЕСЬ О СВОИХ ПОКУПАТЕЛЯХ, ИНАЧЕ О НИХ ПОЗАБОТИТСЯ КТО-НИБУДЬ ДРУГОЙ
После продажи позванивайте своему покупателю в течение месяца, чтобы убедиться, что все в порядке, и ответить на все вопросы, которые у него могут возникнуть. Следите, не нужна ли ему какая-либо помощь.
Как часто торговец звонит вам после продажи, чтобы убедиться, всё ли в порядке? Если вам хоть раз звонили, вы, вероятно, легко вспомните об этом, потому что это так редко случается.
Многие торговцы боятся звонить, потому что не хотят слышать возможных жалоб со стороны покупателя. Но если покупатель недоволен, он пожалуется кому-то другому. Кому бы вы предпочли, чтобы он пожаловался: вам или другим потенциальным покупателям?
Если вы услышите жалобу первым, у вас будет возможность позаботиться об этом. Тогда вместо того, чтобы жаловаться другим, как их провели, они будут всем рассказывать, какой вы хороший продавец, потому что вы стараетесь прежде всего помогать им, а не просто делать деньги.
Исследование, проведенное несколькими крупными компаниями, занимающимися продажей товаров по каталогам, показывает, что покупатели, которые жалуются и получают на свою жалобу удовлетворительную реакцию, часто становятся лучшими покупателями, чем те, кто никогда не жалуется.
ДОЛГОСРОЧНЫЕ ДЕЛОВЫЕ ВЗАИМООТНОШЕНИЯ СТРОЯТ ВАШЕ БОГАТСТВО
Ваши покупатели могут стать для вас золотой жилой на много лет вперед. Не забывайте наливать воду в насос, и вы будете обеспечены бесконечным потоком воды, которой вдосталь хватит, чтобы и вам утолить жажду, и поделиться с другими. Поддерживайте в них огонь, названивая и помогая им, и они щедро вознаградят вас, рассказывая яркие истории о том, какой вы добрый друг и хороший торговец.
Возьмите себе в привычку регулярно звонить всем вашим покупателям. И хотя бы раз в год стоит встречаться с каждым из них лично. Обсуждайте их потребности. Следите, нет ли каких перемен.
Люди регулярно покупают новые машины, новые стереосистемы, новую одежду. Семьи разрастаются, и им требуются новые страховки, новые рекомендации по инвестициям, новые дома.
Вы можете даже посылать своим клиентам ежегодные напоминания о себе, как это делают дантисты, предлагая новые возможные приобретения.
Помните, что каждый раз, когда вы звоните покупателям, вы получаете шанс расширить свой бизнес и получить новые рекомендации от них.
Вот вам пара полезных советов насчет телефонных звонков.
Всегда как можно скорее делайте ответный звонок, если вам кто-то позвонил.
Если "вы говорите, что собираетесь позвонить кому-то в определенное время, постарайтесь сделать это.
Когда люди ждут вашего звонка, не упускайте такого случая. Вы знаете, как бывает, когда кто-то намекает вам, что подарит вам на день рождения что-то очень интересное, а в итоге вы ничего не получаете. Будьте ответственны. Ваши покупатели любят вас, они доверяют вам, они верят в вас. Не отнимайте этого у них.
И еще: не забывайте уважать их потребности, спрашивая, есть ли у них время поговорить. Обычно время находится. Если они намекают, что очень заняты, спросите, когда будет удобно перезвонить. Они так оценят вашу вежливость и, заботу, что уделят особое внимание тому, что вы скажете, когда позвоните им в другой раз.
КАК ОДИН ЗВОНОК ПРИНЕС ПОЛЬЗУ СОТНЯМ ЛЮДЕЙ
Рон Шей: с 1960-х годов работал испытателем на мысе Канаверал и отвечал за запуск многих ракет. В начале 1970-х годов там начались массовые увольнения, и Шейн, полагая, что может тоже попасть в эту волну, начал подыскивать себе занятие. В итоге он приобрел небольшую типографию, связанную с компанией быстрой печати, и открыл ее в Мельбурне, штат Флорида.
После двухнедельного курса обучения Рон поручил управление типографией своей жене Джорджии. Двадцать лет спустя Рон продолжал запускать ракеты, а Джорджия очень успешно вела дело.
Прежде Джорджия никогда не работала вне дома. Ее работа заключалась в воспитании очаровательных детей и заботе о Роне. И вдруг она стала хозяйкой небольшой типографии «Когда я приступила к работе, я абсолютно ничего не понимала в бизнесе, – говорит она. – Но я знала, каково быть покупателем. Я знала, как мне хотелось бы, чтобы со мной обращались, и всегда обращалась таким же образом с моими клиентами.»
Зачастую это означало оставаться на работе до поздней ночи, работать в выходные. Когда покупатели жаловались, она часто перепечатывала заказы бесплатно, даже если это было не ее ошибкой. Постепенно она достаточно узнала о типографском бизнесе, чтобы получать высокие доходы, работая в более нормальном режиме.
В конце 1970-х годов и другие люди начали открывать предприятия быстрой печати. Часто это делали опытные специалисты, которые считали, что лучше знают свою работу, чем какая-то домохозяйка. Они оттянули часть клиентуры Джорджии более низкими расценками, но со временем большинство ушедших покупателей вернулись. «Нам нравится, как вы обслуживаете нас», – говорили они.