Искусство управленческой борьбы
Шрифт:
— Если это для вас дороговато, то возьмите другой сезон! Вам что — обязательно нужна температура 28–32 градуса? Или 24–28 вас устроит?!
— Да нет! Это даже для нас и лучше, нам не нужна такая жара!
Тогда еще на тысячу долларов меньше! За счет сезона! Так что — это крайне выгодная сделка! И это еще не все! Если мы заключаем ее сегодня, и вы сегодня же оплати те аванс — всего тысячу долларов, а остальное потом, в течение месяца, то вы получаете скидку уже с этой последней цены — в 30 процентов!!!
Пессимист глубоко
Роль 23: "Принимающие решение о покупке, которая представляется весьма разумной". И ту т менеджера словно озаряет. Он вскакивает и произносит нечто невнятное:
— Подождите- ка, кажется… если уже не использовали… я к старшему менеджеру!..
И стремительно исчезает. Пара переглядывается в легком, но все же заинтересованном недоумении. Менеджер возвращается и поясняет:
— Возможно, осталась еще одна неиспользованная возможность скидки — нам одну такую выделяют раз в полгода… сейчас подойдет старший менеджер… если повезет…
Теперь, застыв в ожидании, молчат все трое.
Это ожидание втроем — объединяет. Для Пессимиста это еще и шанс упростить процесс принятия решения — ведь если этой, еще одной скидки не будет, значит — не судьба! И отрицательное решение получится само собой.
Быстро приближается сердитый и ужасно занятый старший менеджер с очками на кончике носа и с какими-то развевающимися факсами в руках:
— Кто тут покупатель?! — грозно спрашивает он, обводя глазами всех троих в поисках негодяя, оторвавшего его от великих дел. За стол он даже не присаживается, а лишь нависает над ним.
Пессимист неуверенно обозначает себя как покупателя.
Роль 24: "Реальные покупатели".
— Значит, так! Осталась еще одна скидка — в тысячу долларов. Берете — нет?!
И он буравит взглядом Пессимиста.
В сомнительных ситуациях, когда вам абсолютно нечего противопоставить логике и натиску "продавца", простое слово "нет" является наилучшим аргументом, обеспечивающим стопроцентную защиту.
Пессимист чувствует, что сказать «Да» значительно проще, чем "Нет".
Роль 24: "Имеющий счастливую возможность одним лишь словом «Да» поймать жар-птицу за хвост прямо сейчас, а не оказаться болтуном и дебилом". Если старший менеджер слышит «Нет», он ту т же молча разворачивается и уходит (ждать вызова к очередному столику).
Разумеется, есть люди, которые «тайм-шер» покупают. Есть среди них и те, кто просто не выдержал психологического давления.
Обратите еще раз внимание на основные механизмы, использовавшиеся при этой продаже.
1. Одинаковые предложения, следующие от разных людей, производят впечатление разумности и включенности в принятые
2. Запуск механизма сравнения продавцов и товаров для побуждения к реализации процедуры выбора и последующих за ним действий.
3. Интонации заученного (уже как бы и поднадоевшего агенту) текста производят впечатление "обилия контактов с клиентами" и "штатности, а значит, и надежности ситуации".
4. Четкость и чистота технологических шагов производят впечатление продуманности и гарантии отсутствия непредсказуемых событий.
5. Респектабельность и негромкая неторопливость обстановки производят впечатление солидности и надежности дела, приобщенности с этого момента к новому, более высокому качеству жизни.
6. Забота на каждом технологическом шаге о комфорте клиента производит впечатление, что эта забота о нем и в дальнейшем, после заключения сделки, будет оставаться для фирмы целью № 1.
7. Отделение осмотра и обсуждения товара от разговоров о цене позволяет побудить клиента неторопливо разместить этот товар в картине мира и «бесплатно» потреблять удовольствие от предвкушения будущего владения.
8. Расширение картины мира клиента побуждает его довериться продавцу.
9. Побуждение клиента "в виде передышки от процесса его обработки" к разговорам на отвлеченные и общежитейские темы позволяет установить с ним "человеческие отношения", при которых отказ от сделки получает оттенок «бесчеловечности», поскольку клиент «подводит» продавца, который "так хорошо к нему отнесся".
10. Понуждая клиента "пригласить менеджера", чтобы узнать цену, клиента ставят в условия, когда он своими руками закрепляет роль реального покупателя, поскольку нереальный покупатель "специально вызывать к себе менеджера" не будет.
11. Скорость и подробность расчетов, показывающих выгодность сделки для клиента, производит впечатление профессионализма и, почти независимо от потребительских свойств конкретного товара, выгодности инвестиции как таковой.
12. Легкое, мимоходом, сомнение (в форме отрицания сомнения) в платежеспособности клиента задевает его самолюбие и не прибавляет уважения к нему "второй половины", что для супругов нередко бывает "чувствительным местом" (поскольку у каждого из них когда-то был «выбор», а вот здесь и теперь как бы подводится итог был ли этот выбор удачным "в материальном плане").
13. Различные скидки, провоцирующие "не упустить шанс".
14. Передача клиента "с рук на руки" с пошаговым изменением его роли.
15. Апелляция к разумности, сообразительности, компетентности и к другим симпатичным качествам, обнаружившимся у этого незаурядного клиента, благодаря которым он способен сделать "правильный выбор".
16. Простое психологическое давление.
Когда в человека разом летит шестнадцать стрел, хоть одна, да попадает.