Изменить все что угодно. 6 мощных инструментов для достижения любых целей
Шрифт:
Еще удивительнее тот факт, что использовать стимулы для изменения поведения граждан могут не только руководители и правительство. Мы и сами меняемся с большей вероятностью, если меняем собственную экономику.
Мы вполне эффективно можем подкупать и наказывать себя рублем за перемены или сопротивление им.
И вот несколько тактических приемов, которые вы можете использовать для того, чтобы заставить пятый источник работать на вас.
Тактический прием 1: ИСПОЛЬЗУЙТЕ МОРКОВКУ И УГРОЗУ
Мы расскажем, как один из наших Изменившихся, Руди К., использовал этот прием, чтобы построить успешную карьеру. Руди работал системным администратором в небольшой компании-импортере. Получив эту работу, он подумал, что ему очень повезло. Он и его однокашники были слишком плохо готовы к будущей реальной жизни.
«Когда дети, которые учились вместе с нами, изучали физику, математику и другие науки, – вспоминает Руди, – мы с друзьями предпочитали бродить по Азероту [2] и вести войны с орками [3] . Мы не собирались меняться. Мы пропускали занятия, жили с родителями и играли в видеоигры, пока у нас не отказывали пальцы».
Все изменилось в тот день, когда Руди получил работу системного администратора. Затем ситуация изменилась еще сильнее – начальник Руди сказал ему, что у него талант компьютерщика. Теперь Руди не только исправлял проблемы с электронной почтой, но еще и участвовал в разработке внутреннего программного обеспечения. Работа программиста была более привлекательной, но, чтобы ее получить, Руди нужно было поучиться в колледже – по вечерам и выходным дням. Естественно, что на игры времени не осталось бы.
И все же, когда начальник сказал, что Руди – талант и что он мог бы получить более интересную и высокооплачиваемую работу, Руди решился поступить в колледж – несмотря на то, что из-за этого пришлось забросить боевой топор и взяться за учебники. Руди рассказал нам, как несколько источников влияния (в том числе и поощрения) помогли ему стать совершенно другим человеком.
«Когда начальник сказал, что у меня талант компьютерщика, я посмотрел на себя с другой стороны. Может быть, я смогу превратить свою страсть к игре в нечто полезное. Может быть, я даже смогу окончить колледж. И когда начальник узнал, что учеба меня пугает, он помог мне исправить мои привычки. Он даже позволил мне взять в компании старый ноутбук. Когда он узнал, что каждый вечер я отправляюсь на занятия, он прикрепил меня к нашему программисту, который стал моим наставником.
Но это еще не все. Мысль о том, чтобы учиться по вечерам и выходным, пугала меня. Хорошая работа была впереди. Но я получил стимул. Я поставил перед собой задачу каждую неделю посещать лекции и выполнять все задания. Если я выполнял свой план, то вознаграждал себя ужином в любимом ресторане в обществе подруги.
Все должно было направить мое внимание на далекую цель получения хорошей работы. Но не бросить учебу и успешно окончить курс мне помогла перспектива свидания в конце недели. Ради этого я каждый вечер отправлялся на лекции, рано поднимался, чтобы сделать домашние задания, хорошо учился и в конце концов получил повышение».
ВОСПОЛЬЗУЙТЕСЬ ПРЕИМУЩЕСТВОМ «НЕПРИЯТИЯ ПОТЕРИ»
Следующая концепция заслуживает Нобелевской премии. За многие годы Дэниел Канеман7 и другие экономисты-бихевиористы доказали, что у людей весьма странное строение разума. Они гораздо сильнее мотивированы к тому, чтобы избегать потерь, чем к тому, чтобы приобретать пользу.
В нашей лаборатории мы находили тому подтверждения снова и снова. Мы беседовали с покупателями, которые в преддверии выхода нового iPhone
Наша нелюбовь к потерям, которая гораздо сильнее любви к приобретению, получила название «неприятие потери». И связь этого явления с личными переменами очевидна. Если вы рискуете чем-то ценным, то с большей охотой изменитесь, чем если просто посулить вам бонусы, премии и прочие преимущества.
Но как же такое может быть? Почему мы в первую очередь сосредоточиваемся на негативе? Но если подумать, то окажется, что неприятие потери служит людям весьма эффективно. Именно это свойство сохраняет нам жизнь. Представьте себе несчастного неандертальца, который больше внимания уделит дереву, увешанному соблазнительными плодами, чем приближающемуся саблезубому тигру.
– Посмотри-ка! Какие чудесные плоды!
– Р-р-р-р! Хрум-хрум!
Такой человек не смог бы прожить достаточно долго, чтобы передать свои гены. Но человек, который в первую очередь думал об опасности и лишь потом об удовольствиях, жил и рассказывал об этом. Точно так же поступают и современные люди. Мы сосредоточиваем все свое внимание на возможных потерях.
Агенты перемен на протяжении десятилетий используют это человеческое качество к своей пользе. Великолепный пример дает нам экономист-бихевиорист из Йельского университета Дин Карлан. Он провел эксперимент на Филиппинах. Карлан взял группу курильщиков, пытавшихся бросить курить, медленно сокращая количество выкуриваемых сигарет, и предложил им откладывать деньги, которые могли бы были быть потрачены на дополнительные сигареты, на накопительный счет.
Через шесть и двенадцать месяцев участники эксперимента должны были сдать анализ мочи, который подтвердил бы, бросили ли они курить. Те, кто курить не бросил, должны были пожертвовать сэкономленные деньги на благотворительность. Контрольной группе такого условия не ставили. Неудивительно, что более высокий процент бросивших курить оказался в первой группе. Чем большей суммой рисковали люди, тем сильнее была их мотивация к переменам8.
Как же обратить неприятие потерь в свою пользу? Рискните чем-нибудь, что вам дорого. Поставьте на свой успех.
Поступите как Кайл Н., который решил улучшить свою физическую форму.
«Мне было очень трудно заниматься физическими упражнениями регулярно, – говорит он, – поэтому я нанял личного тренера. Мы встречались раз в неделю, и он учил меня пользоваться тренажерами и давал советы по здоровому питанию. Этот парень обучил меня разным упражнениям. Мне стало легче заниматься. Кроме того, было приятно поболтать во время занятий».
«Но знаете, что стало основным стимулом? – продолжает он. – Я понял, что неделя за неделей хожу заниматься, потому что мысль о том, что я плачу деньги и не пользуюсь оплаченными услугами, была для меня невыносима. Мысль о деньгах, выброшенных на ветер, гнала меня обратно в спортивный зал. И жена моя относилась к этому так же. «Понедельник! – кричала она. – Как это ты не пойдешь в зал? Ты уже заплатил за это!»