Как плавать среди акул
Шрифт:
Большинство из нас перестает это делать в девятом классе. Он не перестал.
Меня удивляет, как много людей, занимающихся сбытом, бывают охвачены инертностью и поступают так, как будто они могут сохранить свою работу, не утруждая себя.
Я знаком с процветающими агентами по сбыту, которые пьют, играют в азартные игры, лгут, воруют… но я никогда не встречал такого торгового агента, который бы преуспел, просиживая целый день штаны.
У нас существует масса всевозможных анонимных групп для преодоления человеческих слабостей, но как же так получается, что мы не сумели организоваться для борьбы с самой опасной, самой дорогостоящей и самой гибельной
Тому, кто занимается сбытом, нечего продать, кроме своего времени. Его продукция существует независимо от всего остального, что он к ней добавляет: благодаря своим личным качествам он может сразу же приобрести или потерять клиентов, но если его не окажется на месте, когда надо обеспечить обслуживание или принять клиентов, то ои их потеряет точно.
Отличительной чертой хорошего торговца является то, что его клиент вообще не относится к нему как к торговцу, а считает его своим доверенным и незаменимым консультантом, еще одним своим сотрудником, услуги которого, к счастью, не он оплачивает.
Для того чтобы продавать, требуются энергия и самодисциплина. Вашему клиенту все равно, позвоните ли вы ему. Вы, торговец, должны об этом побеспокоиться. Несмотря на все психологические ухищрения, рассчитанные на то, чтобы побудить торговцев звонить своим клиентам, такие, как предоставление отдельных кабинетов, проведение соревнований по сбыту, организация совещаний торговых работников, а также обучение мотивации, торговцы все-таки ухитряются найти 1001 способ, чтобы не вкладывать в дело именно тот свой ресурс, который обязательно даст результаты: свое время.
Почему?
Хотел бы я знать, почему.
Но я твердо знаю, что не обязательно быть таким, как Ли Якокка или Элизабет Доул [16] , чтобы добиться успехов. Составьте расписание с определенным количеством телефонных звонков, которые необходимо делать каждый рабочий день, и выполняйте этот график.
Если вы сделали десять звонков, но только в одном случае договорились о получении заказа — это значит, что вы установили всего один деловой контакт.
16
Доул (Dole) Элизабет (р. 1936) — бывш. министр транспорта США. — Прим.
Поскольку вы являетесь торговцем, то для вас учет времени означает примерно то же самое, что для человека, сидящего на диете, подсчет калорий, с той только разницей, что вы подсчитываете, сколько вы затратили, а не сколько вы получили.
Это абсолютно надежный метод — единственный из существующих, который гарантирует успех. Если вы составите продуманную рабочую программу звонков и будете ее выполнять, то достигнете выдающихся результатов. Мой опыт говорит о том, что торговые агенты, контролирующие себя подобным образом, составляют, как правило, для себя более напряженный план, чем гот, который они получают от своих руководителей отделов сбыта. Это происходит потому, что мы знаем себя достаточно хорошо для того, чтобы понимать: наш подлинный потенциал далеко превосходит те средние результаты, которых от нас ожидают.
Урок 14
Если
Ставить перед собой цели — значит всего лишь организовывать учет вашего времени на будущее. Фактически этот процесс состоит из трех этапов:
• Формулировка целей.
• Разработка плана для достижения этих целей.
• Оценка времени, нужного для выполнения вашего плана.
Во время поездки в Японию в 1983 г. я присутствовал на ряде семинаров, на которых выступали руководители крупнейших промышленных концернов Японии. Мы выслушали сообщения высших администраторов компаний «Хонда», «Сони», «Мицубиси», а также главы самого крупного концерна, восьмидесятивосьмилетнего президента фирмы «Мацусита электрик».
Уже одно то, что этих людей удалось уговорить выступить перед нами, было большой удачей, поскольку японская система общественных отношений по своей структуре гораздо жестче, чем наша, и столь высокопоставленные люди в какой-то мере считают ниже своего достоинства выступать перед широкой аудиторией.
И можно себе представить, что если, по их мнению, произносить речи — это варварский западный обычай, то какие же чувства они испытывали, когда им приходилось отвечать на вопросы.
Тем не менее когда восьмидесятивосьмилетний патриарх японского бизнеса обратился к нам, он говорил красноречиво и продуманно. Затем начались вопросы.
Вопрос: «Г-н президент, есть ли у вашей компании долгосрочные цели?»
Ответ: «Да».
Вопрос: «О каких сроках идет речь?»
Ответ: «Двести пятьдесят лет».
Вопрос: «Что вам требуется для достижения этих целей?»
Ответ: «Терпение».
Похоже на шутку. Но если это так смешно, то почему же всякий раз, когда мы ведем с ними конкурентную борьбу, им удается положить нас на лопатки? У каждого человека и в особенности у каждого бизнесмена должен быть комплекс основных целей и верований, но, увы, большинство предпочитает просиживать штаны и не желает особенно утруждать свои мозги. Цели наши расплывчаты, а планов их осуществления вообще нет.
А ведь, например, план такой крупной компании, как ИБМ по достижению ее целей состоит всего из трех простых элементов: уважение к человеку, кем бы он ни был — клиентом, сотрудником или поставщиком; стремление к совершенству; превосходное обслуживание клиентов.
Цели не обязательно должны быть даже детально сформулированы. Компания ИБМ имеет четыре главные цели: развиваться по крайней мере такими же темпами, как само производство компьютеров в стране; производить самую дешевую продукцию в своей отрасли; предоставлять потребителю самую совершенную технологию и обеспечивать получение высоких прибылей.
Здесь нет ничего несбыточного.
Ваши личные планы и цели могут быть даже еще более простыми.
Как насчет того, чтобы улучшить состав вашей клиентуры или увеличить на X число клиентов, на Y доход, на Z общий объем продаж? Если подобного рода опорное планирование и формулировка целей помогли компании ИБМ занять ведущее место в своей отрасли, то почему бы и вам не поступить точно так же?
Одна из моих близких знакомых в разговоре со мной дала собственное определение того, что такое цель, и это самое лучшее определение, которое мне доводилось слышать. «Цель — это мечта, которая должна осуществиться к точно определенному сроку». Изложите свои мечты в письменной форме — потому что это единственный способ, с помощью которого вы придадите им вещественную форму, необходимую для того, чтобы заставить вас их осуществить.