Как убеждать онлайн. Техники устной и письменной коммуникации

Абрамова Александра

empty-line/>

Как мы помним, нам надо доказать, что продажники на удаленке – панацея от всех кризисов компании. Эту идею раскрывают следующие тезисы:

Тезис 1. На удаленке менеджеры по продажам работают гораздо эффективнее.

Тезис 2. Мы сможем проще масштабировать бизнес.

Тезис 3. Удаленные менеджеры по продажам обходятся компании дешевле.

Рассмотрим, под какие критерии подходит каждый тезис.

 Тезис должен нуждаться

в доказательстве, как и идея.

Если идею или тезис как часть идеи не нужно доказывать, то все выступление теряет смысл. Рассмотрим еще примеры.

Утверждение «онлайн-образование эффективнее, чем офлайн» определенно нуждается в доказательстве. На этот счет есть разные мнения. Это вполне может быть тезис для идеи «Государственное образование должно быть исключительно онлайн». Если внутри вас уже что-то закипело, захотелось поспорить, опровергнуть это высказывание, то значит, и идея, и тезис подобраны грамотно. Такое выступление будет определенно интересно смотреть и репостить.

А вот утверждение «Моим детям подошло онлайн-образование» не может быть тезисом. Оно не дискуссионное: ну подошло и подошло, живите как хотите, мы вам верим.

Если при формулировании тезиса у вас возникла мысль: «Спорно!» или «Ну это с какой стороны посмотреть…» – скорее всего, вы все делаете правильно.

Истинные высказывания, или факты также не могут быть тезисами. Все по той же причине – доказывать их не надо.

 Тезис должен быть понятный, точный и однозначный.

Ваша целевая аудитория должна знать каждое слово, которое вы берете для тезиса. Проверяйте, уместны ли термины, сленговые выражения, профессиональный жаргон в вашем тезисе.

Следите, чтобы все слова тезиса можно было трактовать одним-единственным способом.

Например, прилагательное «внимательный» можно трактовать по-разному: внимательный к людям и внимательный к деталям. Если тезис будет звучать как: «Только очень внимательный человек может работать на удаленке», то слушатели тут же начнут гадать: внимательный, значит многозадачный? или добрый? или надел с утра для совещания не только верх, но и низ?

Обращайте внимание и на существительные. Если в тезисе присутствуют существительные, обозначающие глобальные понятия, то их стоит конкретизировать. Например, если мы возьмем тезис: «Удаленка подарила нам свободу и независимость», то слушатели тут же вступят в дискуссию, да вот только не в ту, что надо. Они не будут обсуждать, действительно ли подарила. Они начнут разбираться, а что вы, вообще-то, понимаете под «свободой» и «независимостью»?

Глаголы тоже те еще хитрецы – например, такой экземпляр как «оставить». Вы провозглашаете тезис: «Нам следует оставить эту практику!», а все слушатели пытаются лихорадочно сообразить: делать? не делать?..

В общем, проверяйте каждое слово. Исключите любую возможность неправильно трактовать ваш тезис.

Мы доказываем истинность тезиса с помощью аргументов. Берем два или три аргумента, и снова отправляем самый сильный и эффективный из них в конец.

Всегда руководствуйтесь правилом: сильный элемент структуры – менее сильный – самый сильный. И кажется, пришло время объяснить этот тактический ход.

Эффект края

Наша память устроена таким образом, что мы лучше всего запоминаем начало и конец, будь то книга, фильм или вебинар. Пионером в этой области исследований был немецкий психолог Герман Эббингауз (конец XIX века), но, раз уж наша машина времени припаркована в 1960-х, то упомянем Ричарда Аткинсона и Ричарда Шиффрина, в честь которых названа многоуровневая модель памяти. Модель была выведена на основе экспериментов, показавших, что если человеку покажут список слов, он запомнит несколько первых и несколько последних.

Именно поэтому самую важную информацию лучше всего помещать в конец. Потом вы сделаете паузу, а слушатель будет осознавать, рефлексировать и обдумывать: время будет работать на нашу убедительность.

Конечно, эффект края – не аксиома. Например, если в ходе выступления вы затронете какую-то острую тему, которая заденет человека за живое, то уже не будет важно, в конце прозвучат эти слова или в середине. Но тогда не будет важна вообще вся ваша речь: слушатель запомнит только то, что вызвало у него сильный эмоциональный отклик. Поэтому не забываем изучать аудиторию, перед тем как готовить речь.

Аргументы

Я рекомендую располагать аргументы таким образом:

– аргумент, доказывающий правильность тезиса в краткосрочной перспективе,

– аргумент, содержащий умеренную эмоциональную составляющую,

– аргумент, доказывающий правильность тезиса в долгосрочной перспективе.

Если мы выступаем на бизнес-тему, то для бизнеса наиважнейшая составляющая предлагаемого решения – результат в долгосрочной перспективе.

Попробуем подтвердить неоспоримость первого утверждения из примера:

«Сотрудники работают гораздо эффективнее». Удостовериться в этом нам позволят три факта:

Аргумент 1. За второй квартал этого года мы закрыли на 20% больше сделок, чем за второй квартал прошлого года, когда все сотрудники работали из офиса.

Аргумент 2. Менеджеры проводят встречи в 10 утра, а не в 11-12, как раньше; на сами встречи в Зуме и фоллоу-апы требуется меньше времени, сделки заключаются в 2 раза быстрее. Динамику можно отследить в системе.

Аргумент 3. Прибыль компании после перевода отдела продаж на удаленку выросла в 3 раза.

Рассмотрим, под какие критерии подходит каждый из наших аргументов.

 Аргумент должен быть истинный и по теме.

Аргумент не должен нуждаться в доказательстве: только в этом случае он может считаться убедительным. Возьмите в качестве аргумента свершившиеся события, статистические данные, подтвержденные исследования, исторические факты, принятые законы. И все еще раз перепроверьте.