Как я заработал миллион на грузчиках
Шрифт:
Теперь для покорения Питера всё было готово. Не сказать, чтобы я имел какой-то конкретный план действий, но одно знал четко: без новых клиентов мы долго не протянем. Поэтому я сфокусировался именно на поиске заказов, а все остальное оставил на потом.
Первым делом я вернулся к любимым электронным доскам объявлений и начал активно заполнять их информацией о нашей компании. Если раньше объявление содержало незамысловатый текст, типа: «Бригада грузчиков. Недорого», и этого было вполне достаточно, то теперь требовалось что-то иное. Я не сразу понял, чего не хватает, и вот, наконец, догадался! Раньше мы были просто бригадой
Как же назваться? Известно, что «как вы яхту назовете, так она и поплывет», поэтому с процессом наименования шутить не стоило. Мы устроили мозговой штурм, но ничего толкового на ум не приходило. Рассматривались такие варианты, как «Грузчики на час» или «ГОР» (грузчики оперативного реагирования), но, разумеется, все это было не в кассу! Это ведь всегда так: когда надо что-то придумать «на заказ», голова, как назло, пустеет. Было решено поэтому с принятием окончательного решения не торопиться, а подождать новых вариантов.
Название родилось само собой. Я даже не помню, откуда оно взялось. Знаю лишь, что оно было принято единогласно. Теперь мы назывались «Персональное решение». Я посчитал это название достаточно удачным, так как оно содержало в себе ключевые для нас слова «персонал» и «решение» и хорошо отражало то, чем мы занимались.
Теперь любую нашу рекламу гордо украшало название «Персональное решение». С таким именем мы вполне могли претендовать на заметность!
После того как мы определились с именем компании, стало очевидно:, надо предпринять какие-то шаги, чтобы о нас узнали.
Один из практических принципов бизнес-стратегии говорит о том, что прежде чем клиент купит у вас товар или услугу, он должен вначале заинтересоваться вашей компанией, захотеть узнать побольше о том, кто вы такие и стоит ли иметь с вами дело.
Было ясно, что сейчас у нас никто ничего не заказывал потому, что о нас просто никто ничего не знал. Надо было во всеуслышание заявить о себе и сделать так, чтобы нам начали звонить! Без звонков не будет и сделок. Это стало задачей номер один.
Для достижения этой цели мы оккупировали всю выдачу «Яндекса». Из топ-10 предложенных ссылок по запросу «заказать грузчиков» больше половины были нашими. Секрет оказался достаточно прост. Мы начали писать адаптированные объявления, то есть заточенные под конкретный поисковый запрос. Разумеется, такие объявления лучше индексировались поисковиком и показывались на первых местах. Так за счет бесплатных каналов «Персональное решение» твердо шагнуло вперед. Однако этого теперь нам показалось недостаточно. Нам нужен был сайт компании.
Сайт в Интернете подразумевал другой уровень презентации и качества. Это тебе не простенькое объявление на доске! Тут надо было всё сделать по уму. Мы с Мишей-маркетологом взялись за этот трудоемкий процесс. Создали архитектуру, написали колоссальное количество текстов, придумали визуализацию. В общей сложности работа над первым интернет-представительством «Персонального решения» заняла больше
Теперь телефон звонил регулярно, и это радовало! Следствием звонков стали встречи и сделки. В компанию потекла выручка.
Якорным объектом в нашем бизнесе называют постоянного клиента, который единолично обеспечивает солидный объем продаж. За таких заказчиков надо держаться изо всех сил. Именно на основе партнерства с ними можно построить преуспевающий бизнес.
До этого момента у «Персонального решения» был только один «якорь» – тот самый супермаркет «Лента», а точнее, наш давний клиент, поставщик «Ленты». Мы берегли это партнерство как зеницу ока. Любая «лентовская» разгрузка была в приоритете. Этот клиент приносил нам хорошие барыши и, естественно, мы хотели, чтобы таких клиентов у нас было как можно больше. Реклама, однако, приводила пока одну мелочь: то небольшой переезд, то разгрузка одинокой фуры. В общем, ничего серьезного. И вот однажды рано утром зазвонил телефон. Хорошо, что Михон уже был на работе…
По итогу звонка нам сразу назначили встречу на крупном петербургском комбинате. Я чувствовал, что разговор пойдет о крупной сделке – слишком уж необычно все складывалось – и решил заранее подготовиться к переговорам. Сперва составил длинный список преимуществ нашего сотрудничества, потом высчитал минимальную цену, до которой был готов падать, и, конечно, почитал в Интернете, как деликатно предложить «мотивацию» человеку, принимающему решение.
Как ни странно, ничего этого не понадобилось. Начальник отдела погрузочно-разгрузочных работ лишь спросил, сможем ли мы забрать все объемы. Чтобы вы понимали, объемов там было предостаточно. На предприятие регулярно приходили загруженные поезда и баржи. Простая двадцатитонная машинка казалось уже детской забавой. Я твердо ответил, что сможем, и вкратце описал, каким образом собираюсь сдержать слово. Начальник сказал, что посмотрит на нас в течение месяца, а потом уже решит, распрощаться с нами или отдать все объемы. Мы скинули положенные 10 % от первоначальной цены и ударили по рукам!
Мотивация клиента была проста. Его постоянные сотрудники – грузчики, которые работали на этом предприятии годами, совершенно потеряли мотивацию и работали из-под палки. Заменить их было непростой задачей, которая потребовала бы много времени и ресурсов. В то же время предприятие интенсивно развивалось и предъявляло высокие требования ко всем отделам и, в том числе, к отделу ПРР, то есть погрузочно-разгрузочных работ. Руководитель понял, что ему намного выгоднее обратиться к аутсорсингу и перестать зависеть от своих местных ленивцев.
Таким образом у нас появился второй крупный объект, который, помимо постоянного притока средств на протяжение ближайших трех лет, будет способствовать нашему развитию и влиять на процессы реорганизации в компании.
После появления у нас новых клиентов работы существенно прибавилось. Текущих дел по обслуживанию новых заказов оказалось настолько много, что мы с Михоном полностью погрузились в рутину и в который раз потеряли возможность искать новые заказы. У меня снова появилось ощущение, что развитие компании остановилось, и мы уперлись в потолок. Решение проблемы я видел в том, чтобы найти надежного менеджера по управлению объектами. После некоторых раздумий я понял, что знаю прекрасного кандидата на эту должность.