Каждую минуту рождается еще один покупатель

Витале Джо

Понятно, что для начала он разрекламировал свою лекцию. Результаты превысили все ожидания. На первое платное выступление, состоявшееся в Лондоне 29 декабря 1858 года, купили билеты 2500 человек (выложив 50 центов за билет). Но это еще далеко не все. Лекция пользовалась такой популярностью, и Барнум читал ее столько раз, что благодаря этому всего за четыре года ему удалось расплатиться со всеми долгами по неудачной финансовой операции с инвестициями в Jerome Clock Company.Как говорил сам Барнум, «моя лекция – отличный пример искусства делать деньги».

На утро после его первого профессионального выступления лондонская Timesписала:

Мы

не можем не признать, что мистер Барнум является одним из самых интересных лекторов из всех когда – либо выступавших перед аудиторией на эту универсальную тему. Стоит добавить, что в его внешности нет ровным счетом ничего «шарлатанского», на вид он абсолютно респектабельный бизнесмен, а в его распоряжении имеется целый арсенал шуток, которые лектор произносит обычным тоном, оставаясь абсолютно невозмутимым, в то время как слушатели покатываются со смеху. Звучный голос и восхитительно четкое и понятное донесение материала завершает его характеристику как лектора; очевидно, в этой ипостаси Барнум не имеет никакого отношения к «надувательству» ни в низшем, ни в высшем понимании этого слова.

Барнум публично выступал со знаменитой лекцией приблизительно в тот же период, когда свои лекции читали великие Марк Твен и Чарльз Диккенс. Тогда же выступали и другие популярные ораторы, например эксперт по гориллам Пол Дю Шалью (эти животные были обнаружены в середине 1800–х), поэт Генри Уодсворт Лонгфелло, проповедник – конгрегационалист Генри Уорд Бичер и философ Ральф Уолдо Эмерсон. И все же в одной газете того времени можно прочитать следующее:

Он [Барнум] так искусно организовал и провел встречу Генерала Тома Тама с Ее Высочеством, что можно подумать, будто актерство является одной из множества профессий этого человека. Великий шоумен рассказывал байки об ирландских пилотах и официантах, забавных священниках и других необычных людях, с которыми он встречался на жизненном пути. Мистер Барнум – прирожденный рассказчик, в его руках даже обычный каштан вызывает взрыв хохота.

Кроме того, как вспоминали его современники, Барнум отличался невероятной остротой реакции и находчивостью. Как – то раз, прослушав речь епископа Лондонского, которую тот закончил словами: «Надеюсь встретиться с вами на небесах», Барнум тут же сказал: «Если вы туда попадете».

Ораторское искусство как средство обезопасить себя

Ораторские способности Барнума сослужили ему хорошую службу во многих ситуациях и не раз помогли избежать гнева разъяренной толпы и полиции.

В середине XIX века основатель Американского общества защиты животных Генри Берг пользовался в стране огромной властью; он и члены его команды имели право останавливать и арестовывать любого, кто, по их мнению, проявил жестокость к братьям нашим меньшим. Несколько раз в поле зрения активистов этого движения попадал и Барнум. Берг просто не мог понять, что Барнуму известно о животных больше, чем многим его современникам, включая и самого Берга.

Однажды Берг узнал о том, что Барнум выставляет на обозрение публики носорогов. Он тут же потребовал, чтобы животным был предоставлен резервуар с водой, в котором они бы могли плавать. И Барнуму пришлось объяснять главному американскому защитнику фауны, что носороги не живут в воде, по сути, если посадить это животное в воду, оно погибнет. В другой раз Берг пришел в ярость, услышав, что змей в цирке Барнума кормят живыми лягушками и ящерицами. И опять Барнуму пришлось

просвещать Берга, рассказывая о том, что живые лягушки – обязательный компонент рациона змей, без этого рептилии просто не выживут.

Но самый большой скандал разразился в 1880 году, когда до Берга дошли слухи о том, что в цирке Барнума показывают номер, во время которого лошадь по имени Саламандра прыгает через горящий обруч. Берг отправил в цирк своих людей, приказав им закрыть шоу. Барнум же, не моргнув глазом и почувствовав в этой истории перспективу бесплатного пиара, пригласил Берга и его помощников в тот же вечер выйти на манеж, где он обещал ответить на все их вопросы и обвинения. Как и предвидел великий шоумен, вечером цирк был забит до отказа – в том числе полисменами, готовыми взять Барнума под стражу. Единственным, кто не пришел на шоу, был Берг, приславший вместо себя одного из своих помощников.

Вот тут Барнум и проявил в полной мере свои незаурядные актерские и ораторские способности. Он стал в центре арены и, обращаясь к аудитории, произнес следующую речь:

Леди и джентльмены, я работаю на благо публики вот уже сорок восемь лет и все же сегодня стою перед вами в ожидании, что эти достопочтенные господа арестуют меня, посадят в тюрьму и отдадут под суд, где меня будут судить присяжные из числа моих сограждан. Однако шоу непременно продолжится, но продолжит его кто – то один: либо я, либо мистер Берг.

Затем Барнум подробно рассказал о попытках Берга заставить его «перестать мучить» бедных животных. Далее он подчеркнул, что всегда был защитником живой природы в своей стране, а за рубежом вместе с королевой Великобритании занимался этим важным делом задолго до того, как мистер Берг выступил в свой «крестовый поход» за права животных. Закончил Барнум речь демонстрацией, вызвавшей бурные одобрительные аплодисменты публики. Он поджег обручи и сам прошел сквозь них. Потом на арену выскочили с десяток клоунов, которые с шутками и ужимками начали прыгать через пылающие препятствия. На закуску через обручи провели и «камень преткновения» – цирковую Саламандру, которая «не проявила при этом ни малейших признаков страха и не опалила ни одного волоска». Но Барнум не остановился и на этом. Он заставил представителя Берга тоже пройти сквозь пламя, после чего тот во всеуслышание признал, что его начальник, мистер Берг, был неправ.

«Я слишком люблю животных, чтобы их мучить», – объяснил Ф.Т. Барнум.

Со временем Берг и Барнум подружились, но тогда, в 1880–м, от гнева народа Барнума спасли только его ораторские способности.

Как я произнес речь своей жизни

Летом 1996 года я выступал в Университете маркетинга в книгоиздании в Чикаго. Мне предстояло впервые сказать речь перед сотнями участников ежегодной конференции, и я, признаться, сильно нервничал. Мне было известно, что перед этой аудиторией выступали некоторые мои учителя и наставники, причем в течение многих лет. И это, как вы понимаете, отнюдь не помогало мне расслабиться. Было страшно.

Мне ужасно хотелось произнести одну из лучших речей в своей жизни, и я основательно готовился. В ходе подготовки я вспомнил о Барнуме и о том, как он умел увлекать и развлекать людей интересными историями. Я вспомнил и как тщательно, до мельчайшего жеста и каждого слова, репетировал свои публичные выступления великий юморист Твен. Я прочел массу книг. Прослушал множество записей. Составил подробный план презентации. И в этом процессе мне открылся один из самых важных секретов всех времен.