Короче: меньше слов – больше смысла
Шрифт:
Неважно, сотрудник вы или клиент, перед вами всегда встает вопрос: «Для чего мне это?»
Я познакомился с понятием WIFM в городке Терре-Хот, который нельзя назвать идеалом устойчивой экономики или популярным объектом для туристов. Я сотрудничал с командой компании Columbia House, которая стала известной благодаря акции «Получите 13 кассет/CD/DVD всего за 1 цент». Моя задача заключалась в том, чтобы помочь сотрудникам улучшить навыки предоставления отчета о ходе акции, как того требовали в рамках программы по контролю изменений руководители из Нью-Йорка.
В ходе тренингов я работал с менеджерами среднего звена и десятком их руководителей. После упражнения на тему «Как делиться новостями из главного офиса» одна женщина сказала: «Все это очень
В тот момент меня поразило то, что быть кратким означает делиться новостями, будь то выгодный платеж или неблагоприятный исход чего-либо, как можно быстрее. Именно это люди хотят услышать.
Выводы:
• Выясните, что мотивирует вашу аудиторию. В противном случае вы рискуете потерять внимание, время, уважение и доверие людей.
• Пропускайте ненужную информацию. Поймите, что нужно вашей публике. Меньше говорите об очевидных вещах, исключая при этом несущественную информацию.
• Сделайте окончательный вывод. Публике нужно, чтобы вы быстро и точно объяснили суть дела, словно рассказываете короткий анекдот.
19
Сокр. от англ. What’s in it for me? – принцип управления «Для чего мне это?», противопоставляется принципу управления WIFO/T – сокр. от What’s in it for others/them? – «Для чего это другим/им?» Прим. пер.
Когда в следующем году стартовал проект по разработке программы Cartavi и совершенствованию их лаконичной истории, команда начала замечать изменения в связи с ростом конкуренции. «Мы видели, что конкуренты включают отрывки из нашей истории в свои продукты. Иногда они буквально копировали то, что мы говорили о своей программе». В течение следующих двух лет Cartavi продолжал расширяться, поскольку они по-прежнему придерживались главной концепции.
«У нас не было большого бюджета, рекламной или маркетинговой кампании, – утверждал Коциарц. – Но мы нашли партнеров, в том числе фирму DocuSign. Сейчас мы ищем более крупные компании и стремимся заключить сделки с ведущими агентствами недвижимости, которые хотели бы применять Cartavi как эффективное средство для управления документацией. Именно этим мы и занимались с самого начала, но тогда нас мало кто понимал. Кривую роста нашей компании можно сравнить с хоккейной клюшкой – сейчас дела идут вертикально вверх. Это невероятно».
Подстраивайте свою речь под нужды инвестора
Нина Нашиф – основатель и CEO компании Healthbox. Это площадка, которая помогает развивающимся организациям здравоохранения подготовить коммерческие предложения для венчурных инвесторов. Она учит руководителей предлагать только ту информацию, которая необходима инвесторам для принятия окончательного решения.
«Мы постоянно наблюдали, как предприниматели начинали такие переговоры с того, что забрасывали инвесторов сведениями о своей компании, – говорит Нашиф. – Они рассказывают, какая замечательная у них компания, какие проблемы они решают, что делают и кто их любит». Но бесконечный поток информации вряд ли впечатлит потенциальных инвесторов. Они хотят узнать, почему ваша идея или организация заслуживает их поддержки.
«Многие предприниматели настолько поглощены своим занятием, что ошибочно полагают, будто все остальные также будут в восторге от их работы, – говорит Нашиф. – Они даже не задумываются о том, как им описать свою компанию так, чтобы другие всё поняли».
Перфекционисты стремятся довести всё до совершенства. Когда дело касается объяснения сути, не перегните палку, поскольку вы можете ее сломать.
Нашиф объясняет: как только бизнесмен приходит на переговоры к инвестору, он должен быть готов обсудить те вопросы, которые волнуют аудиторию. «Предприниматели предпочитают говорить об общих понятиях, а не обсуждать то, что интересно бизнес-ангелам [20] », – говорит она. В частности, предпринимателям необходимо объяснить разницу между венчурной компанией и бизнес-ангелом. Невозможно провести одинаковые презентации для этих двух видов слушателей. Нашиф объясняет разницу: «Бизнес-ангелы заинтересованы в помощи предпринимателям на этапе тестирования и проверки эффективности компании, а также определения ее места на рынке. Для венчурной компании важно знать, чего вы уже добились, как развиваетесь и когда заработаете сто миллионов долларов».
20
Так называют частных инвесторов, вкладывающих деньги в инновационные проекты (стартапы) на этапе создания предприятия в обмен на возврат вложений и долю в капитале (обычно блокирующий пакет, а не контрольный). Прим. ред.
Когда дело доходит до интервью с целью выбора новой компании для коучинга, Нашиф мгновенно принимает решение. «При встрече с предпринимателем все становится понятно уже в первые пять-десять минут. Мы начинаем с вопроса “Расскажите что-нибудь новое о своей компании. Чего вы хотите добиться и ждете от нашего сотрудничества?” – говорит она. – Если они будут целый час ходить вокруг да около, я могу так и не узнать, чем они занимаются».
Доклад руководителя не должен превышать пяти минут, даже если речь идет о грандиозной идее. «Если вы занимаетесь непростым бизнесом, то начинайте переговоры так: “Наш бизнес очень сложен для понимания, поэтому я расскажу о наших намерениях не слишком доступным языком”». Затем можно углубиться в специфику конкретной бизнес-модели или продукта. Нашиф добавляет: «Вам нужно задуматься над тем, как вы будете привлекать этого человека и вести с ним беседу, вместо того чтобы просто болтать».
Она знает об этом не понаслышке: «Однажды я была на встрече, где обсуждалась возможность одной чикагской компании по медицинскому страхованию инвестировать три миллиона долларов. Я постоянно думала о том, как предоставить руководителю понятную информацию. Поскольку я сама готовила и проводила беседу, я внимательно следила, чтобы ему было интересно, и старалась учитывать его требования».
В середине разговора Нашиф спросила: «Вас устраивает информация, которую я сообщаю? Как вы считаете, этого достаточно, чтобы вы могли обсудить этот проект с другими руководителями?» Собеседник сказал: «Я понимаю, какова ваша бизнес-модель». Нашиф продолжила: «Но вы не ответили на мой вопрос. Я спрашивала, устраивает ли вас моя информация». Пусть это выглядит назойливо, но вам нужно постоянно уточнять, понимает ли вас аудитория. Без вербальных или иных, неявных знаков, которыми инвестор поддерживает вашу речь, вы не можете быть уверены, что достигнете согласия. Как говорит Нашиф, «вы не можете настроиться, пока не установите связь с клиентом».
Коротко говоря, грандиозные идеи нужно объяснять просто.
Можете ли вы высказать свою идею в нескольких предложениях?
• Прорепетируйте дома, как за пять минут представить новый проект, цель или главную задачу своей компании. Попросите членов семьи высказать свое мнение. Поняли ли они, о чем вы говорили?
• Как вы можете применять методы BRIEF для большей доходчивости?
Глава 16
Болтовня не бывает случайной
Простота – основа выразительности.
Коротко говоря, передавайте значимую информацию в неформальной и понятной манере, используя как можно меньше слов.
21
Уолт Уитмен (1819–1892) – американский поэт и публицист. Автор известных стихотворений «Листья травы», «Барабанный бой», «Демократические дали». Прим. ред.
Краткость как спасательный круг в разговоре
Поговорка «Язык твой – враг твой» говорит сама за себя. Во время войны даже безобидные шутки, которые могут раскрыть врагу секретную информацию, не приветствуются. То же правило действует и в вашей профессии.
Организации переполнены сплетнями, они звучат перед совещаниями, в коридорах, на входе в офис, в конце рабочего дня и во время обеда. Вполне невинные на первый взгляд, они способны погубить вашу карьеру. Вы должны строго следить за своей репутацией, и потому умение вести такие короткие беседы – одна из составляющих вашего образа. Как говорят на тренингах для представителей СМИ: «Осторожно, все сказанное записывается».
Я помню, как ранним утром в понедельник стоял в приемной центрального офиса Harley Davidson, ожидая встречи с клиентом. Рядом молодой человек ожидал подписи документов. Было похоже, что это новый сотрудник. Прошло немного времени, и один из руководителей вышел в холл. Он подошел к столу регистрации, расписался в документах и сказал: «Я не знаю, какое сегодня число. У меня по-прежнему воскресенье». Сотрудник не задумываясь ответил: «О да, у меня тоже были крутые выходные».
Я поразился: «Что же может подумать босс о нем и том, что парень творил в уик-энд?» Этот безобидный комментарий мог означать все что угодно, включая бесконечную вечеринку или бурную личную жизнь. Одно дело поделиться забавной историей о том, как ты провел выходные, чтобы поддержать разговор. И совсем другое – неоправданная фамильярность. Не позволяйте деловым разговорам принимать легкомысленный стиль. Если вы допускаете необдуманные высказывания, ваш новый руководитель решит, что вы несерьезный человек.