Маркетинг без диплома. Просто и практично
Шрифт:
Еще один практический аспект этого подхода в том, что он позволяет сразу обсудить с клиентом детали рабочего процесса в рамках сотрудничества. Многие специалисты по продажам (владельцы бизнеса) настолько рады услышать «да», что готовы чуть ли не убежать, чтобы тот вдруг не изменил мнение. Это серьезная ошибка. На любом этапе вы должны предельно четко объяснять, как вы собираетесь работать, что для этого необходимо, что вы обещаете в качестве результата и чего ждете от клиентов.
Вы должны как можно раньше обсудить вопросы, связанные с финансами. Скорее всего, вы согласовали цену на ваш продукт, и именно на этом многие владельцы бизнеса закрывают тему.
• как вы выставляете счет;
• какую форму оплаты вы предпочитаете;
• что вам нужно сделать, чтобы быть уверенным, что ваш счет оплатят (нужен ли вам номер заказа?);
• с кем вы должны связываться по вопросам счетов и оплаты;
• на какие позиции выставлен счет.
Без малейших колебаний вы должны сделать эту информацию частью этапа сделки с новым клиентом. (Вы можете создать простую таблицу, позволяющую собрать информацию, необходимую вам или сотрудникам бухгалтерии, и заполнить ее на первой рабочей встрече с клиентом.) Результаты таковы: в дальнейшем у вас будет гораздо меньше проблем с платежами, и вы будете выглядеть профессиональнее в глазах клиентов. Вы окажете им услугу, если обсудите с ними эти вопросы в самом начале сотрудничества.
Технологический инструментарий системы конверсии лидов
Продвинутые компании и специалисты по продажам используют технологии для дополнительных контактов, обучения и анализа, чтобы они усиливали, а не подменяли общий процесс стимулирования клиентов к покупке.
Ниже приведены рекомендации по техническому инструментарию для усиления системы продаж. Это далеко не полный список вариантов, скорее набор ресурсов, с которых можно начать, причем используя их в самых разных сочетаниях.
Wufoo (www.wufoo.com/) – качественный инструмент создания опросных и любых других форм, с помощью которого можно предложить установочные вопросы для изучения новых клиентов вашей CRM-системы.
LinkedIn (www.linkedin.com) – установите контакт с потенциальными клиентами на этом этапе, и, возможно, вы выстроите отношения гораздо быстрее.
iPad – небольшой, но симпатичный компьютер с Keynote или программой просмотра PDF-файлов – может стать идеальным презентационным инструментом. Не стоит создавать 50 слайдов информационного мусора. Используйте несколько слайдов, чтобы показать свои точку зрения и историю.
SlideRocket (www.sliderocket.com/) – онлайн-инструмент для слайдовой презентации, который можно использовать как в режиме реального времени, так и для демонстрации готовых снимков. Преимущество – возможность создавать презентации, которые содержат мультимедиа и формы, связанные с вашей CRM-системой.
Ontra Port (www.ontraport.com) – малоизвестный инструмент, способный управлять процессом автоматизации маркетинга. Полный набор услуг включает еmail-маркетинг на основе шаблонов, интеграцию прямых рассылок, подсчет лидов и их отслеживание и технологию pURL [57] .
Constant Contact (www.constantcontact.com), Vertical Response (www.verticalresponse.com), MailChimp (www.mailchimp.com), AWeber (www.aWeber.com) – качественные, авторитетные маркетинговые сервисы, позволяющие создавать многоцелевые кампании в дополнение к электронной рассылке.
57
Personalised Uniform Resource Locator (pURL) – технология, позволяющая легко создавать и отслеживать личные страницы для каждого текущего и потенциального клиента, так что его имя становится частью веб-адреса. Прим. перев.
MavenLink (www.mavenlink.com/) – один из многочисленных онлайновых инструментов управления проектами, ориентированный на простоту использования для поставщика. Его использование позволяет создать веб-портал для клиентов и предоставить каждому доступ к материалам, а также обеспечить единое пространство онлайн для совместной работы над проектом.
Central Desktop (www.centraldesktop.com) – еще один инструмент управления проектами, но с замечательной функцией, позволяющей пользователям добавлять информацию, для создания большого объема контента с возможностью поиска.
Jott (www.jott.com) – выполняет самые разные функции, но прежде всего помогает донести ваше сообщение путем его отправки по электронной почте. Воспользуйтесь им после встречи с новым клиентом: направьте ему список запланированных действий, согласованный на вашей встрече.
На этот пункт незаслуженно обращают меньше всего внимания.
GetSatisfaction (www.getsatisfaction.com) – замечательный инструмент, который дает площадку для общения клиентам и компаниям.
SurveyGizmo (www.surveygizmo.com) – мой любимый онлайновый инструмент для проведения опросов, голосований и анкетирования.
Как создать систему конверсии на основе социальных сетей
Люди часто жалуются, что социальные сети – напрасная трата времени. Но они продолжают там «обитать», потому что все говорят, что так нужно. Именно такой тип мышления и превращает социальные сети, как и любую другую деловую или маркетинговую деятельность, в пустую трату времени. Участие в соцсетях – важный аспект маркетинга. Названия, технологии и инструменты могут звучать незнакомо, но базовые принципы их действия остаются прежними.
В основе маркетинга лежит выстраивание доверительных отношений. Сегодня любой эффективный подход к конверсии базируется на обеспечении доверия путем вовлечения. Это верно в отношении продаж, рекламы, генерации лидов и клиентского обслуживания – и тем более когда речь заходит об использовании социальных платформ. Как в любом хорошем вовлекающем маркетинге, главное – создать смысл и ценность для человека, который знакомится с вашей компанией, чтобы он захотел узнать больше.
Ниже приводятся семь шагов, которые помогут создать собственную систему конверсии на основе социальных сетей. (Практически те же шаги я рекомендовал бы вам для привлечения потенциальных клиентов как онлайн, так и офлайн.)