Маркетинг на 100

Манн Игорь Борисович

Телефон: [phone]

Факс:[phone]

E-mail: [e-mail], [e-mail]

Камри

Сувениры, полиграфия

Адрес: Москва, ул. Профсоюзная, 3

Телефон: [phone]

Тел./факс: [phone]

E-mail: [e-mail]

Приложение № 2

«Топ 5» к главе «"Цепочка" планирования»

Перед вами перевод недельного плана «Топ 5», подготовленного группой маркетинга московского офиса Avaya (оригинал делается

на английском).

План распечатывается на цветной бумаге формата А4 (горизонтальное расположение текста) и вывешивается каждое утро в понедельник там, где его могут видеть сотрудники отдела продаж, а также рядом с рабочими местами менеджеров по маркетингу.

Неделя 23 (Май) Топ-маркетинговые мероприятия Avaya CIS (Александра и Ирина)

Приложение № 3 «60 минут»

«60 минут» – это протокол еженедельного собрания менеджеров по продаже, отдела маркетинга и аналитического отдела компании «Фавор».

Мы постоянно вели протоколы собраний, собирали их и хранили. Каждый новый сотрудник в рамках «курса молодого бойца» должен был изучить эти записи. Лучшего способа ввести нового сотрудника в курс дела не существовало.

Как вы видите, здесь и новости о конкурентах, и коммерческая информация, и награждение, и поручения. Руководители выдавали свою «информацию», сотрудники делились новостями, полученными от клиентов.

Этот протокол раздавался каждому сотруднику отдела продаж через час после собрания.

У подобных протоколов есть и преимущества, есть и недостатки. Решать в конкретной ситуации – вести их или нет – вам.

60 минут 09.08.1996

ЦИТАТА НЕДЕЛИ:

«Оптимист видит в каждой трудности возможность. Пессимист в каждой возможности видит трудность.» (Г. Горе)

СОТРУДНИК НЕДЕЛИ:

Алексей – продажа первой линзы 4x6.

ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ КОНКУРЕНТОВ за неделю

Кодак – постоянная реклама в «Спорт-Экспресс» (олимпийский спонсор).

Союз-Фото -!!! реклама мини-лабов и фотопленки Фуд-жи на вкладышах в своих сборниках «Союз»

ИНФОРМАЦИЯ недели

1.СИВМА продала хх мини-фотолабораторий (данные Сергея). Мы – хх.

2. Экспорос использовал в рекламе фрагменты нашего открытого письма. Приятно.

3. Интересная информация от группы сервиса – самые «тревожные» клиенты для нас (в порядке убывания по количеству вызовов):

1) «Ф.» (Москва); 2) «Ч.» (Москва); 3) «Ф-Ю.» (Москва); 4) «Фе.» (Москва); 5) «С.» (Ярославль).

Чаще всего службу сервиса беспокоят по следующим поводам – 1) замена фильтров; 2) замена ламп; 3) замена втулок; 4) пыль. Используйте это в продажах!

4. Недостатки мини-лаба «Gold»: 1) нет электромеханического счетчика; 2) нет блока обратной печати; 3) нет ванночки в комплекте стандартной поставки; 4) нет контейнера сортировки по заказам; 5) нет роликов (мини-лаб приходится таскать на руках); 6) в схемах питания нет защиты от перегрузок и нагревания; 7) невозможно установить DX-рамку. Предупреждайте клиентов. Соответствующие изменения в пакете документов будут сделаны на следующей неделе.

5. Каждого нашего клиента-владельца мини-лаба мы будем поздравлять с миллионным отпечатком. Следите, пожалуйста, за успехами ваших клиентов (через нашу службу сервиса) и не забывайте их поздравлять. Шаблон письма-поздравления – у Игоря, подарки – у него же. Первый «юбиляр» – Александр Колесников с Шаболовки, близки к 1 млн отпечатку – Чароит и Матвеевский.

6. Дополнительные данные по ЕБРР: Санкт-Петербург (Петровский Банк, Кузбас Банк), Тула (Сбербанк и местный банк), Н. Новгород (Сбербанк), Екатеринбург (Столичный, Сбербанк), Новосибирск (Кузбас Банк, МосБизнесБанк), Кемерово (Кузбас Банк), Саратов (Сбербанк) и Тольятти (Сбербанк).

Предлагайте клиентам из этих городов брать кредиты под мини-лабы в этих банках.

7. Можно продавать подержанный мини-лаб В. Мини-лабу 1,5 года. Заявленная стоимость – хх'000 долл. США. Вопросы – к Игорю.

8. Конкурент Б «упал» в цене на новый 808-2 минилаб до хх'000.

9. В следующую среду мозговой штурм по мини-лабам (как увеличить продажи вдвое).

10. Со следующей недели вводится новый график работы. Не забывайте про дни ваших дежурств.

11. Линза 20 х 30 стоит у конкурента А 2135 долл. США.

12. Снижена цена фотобумаги – 108 и 93 соответственно. Новая себестоимость отпечатка для клиентов будет рассчитана до вторника.

13. Ждем max продажи фотаппаратов U-mini!

14. С 20 августа вводится система штрафов. Проект будет представлен до среды.

ВЕСТИ ИЗ РЕГИОНОВ

Конкурент А установил в Астрахани Konica 808-2 (информация от клиента Т.).

СОВЕТ НЕДЕЛИ

«При продаже необходимо говорить правду, правду и ничего кроме правды. Но можно говорить не всю правду.»

ХУДШЕЕ СОБЫТИЕ недели:

Звонок клиента из Орла – а мини-лаба нет на складе!

ПРОЕКТЫ:

1. Город В., обеспечение фотобумагой (Сергей).

2. Компания Э., сотрудничество (Керим).

3. Аналитика (Настя).

ххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххх Список присутствовавших

Приложение№ 4

«Вотсписоквашихвопросовивотсписок нашихответов»