Методика RAIN. Как продавать так, чтобы покупали
Шрифт:
4. Презентация и представление продукта. Вы рассказываете о своих основных задачах, о своем продукте и его особых свойствах, о диапазоне услуг и уникальных решениях, которые могут удовлетворить конкретные нужды клиентов. Концепции и схемы, приведенные здесь, помогут вам разобраться с подготовкой презентаций и демонстрационных образцов; кроме того, мы приводим много подсказок и наглядных примеров.
5. Заключение сделки. Завершается этап продажи и открывается этап обслуживания клиента. Этот этап наиболее подвержен неверным толкованиям и злоупотреблениям в сфере продаж. По сути, ряд появившихся в последнее время теорий продаж и популярных книг о заключении сделок оказали продавцам плохую услугу, и мы считаем необходимым
6. Работа с клиентом и расширение бизнеса. Работа с текущими клиентами: различные варианты продажи, перепродажи и допродажи товаров. Динамика переговоров с текущим клиентом несколько отличается от переговоров с новым потенциальным клиентом, однако здесь принципы методики RAIN работают столь же эффективно.
«Заклинатель дождя» (rainmaker) – продавец высочайшего класса. Результаты работы «заклинателей дождя» в сфере продаж нередко превышают средние показатели на 300–500 % [8] .
8
Согласно данным Бюро статистики Министерства труда США, ведущие 10 % наемных работников в сфере продаж опережают средний показатель на 295 % (www.bls.gov/oes/2009/may/oes410000.htm). Проанализировав самостоятельно данные множества организаций из разных отраслей, мы пришли к выводу, что эта цифра в целом отражает истинное положение вещей (в зависимости от очевидных факторов, таких как структура заработной платы); при этом самые выдающиеся торговые представители зарабатывают еще больше.
RASP: четыре ключа успешных продаж
Компании и отдельные личности, достигающие значительно более высоких результатов продаж по сравнению с остальными, распределяют свои усилия, осознанно или нет, по следующим четырем направлениям: подготовленность (Role Readiness), действие (Action), знания и навыки (Skills and Knowledge), процесс (Process) – RASP. Многие известные методики советуют направлять все усилия на процесс и навыки продаж, но почти не уделяют внимания подготовленности, действию и знаниям.
Это вызывает сожаление (впрочем, вы вскоре откроете для себя более эффективный способ), и подобный подход никак нельзя назвать прогрессивным. Вот почему.
Подготовленность: степень фундаментальной готовности человека добиться успеха в сфере продаж.
Действие: выполнение действий, которые приводят к успешным продажам.
Навыки и знания: навыки – различные умения, необходимые для продажи, и способность человека с успехом применять их на практике. Знания – владение информацией, необходимой для продаж, и способность свободно общаться на актуальные и смежные темы.
Процесс: система или схема, в рамках которой выполняются действия, направленные на достижение максимально возможного результата продаж.
Подготовленность
Однажды нам пришлось какое-то время работать с менеджером среднего звена, обладавшим крайне трудным характером. Это был настоящий Дарт Вейдер [9] . Он все время вел себя настороженно, никому не помогал, держал в тайне нужную информацию, «топил» сотрудников, высмеивал коллег, вместо того чтобы поддерживать их, и носил на поясе красный световой меч. Время от времени Император, босс нашего Дарта, пользовавшийся его глубоким уважением, напоминал ему о необходимости соблюдать
9
Дарт Вейдер – главный отрицательный герой киноэпопеи «Звездные войны». Прим. ред.
Его хватало на целых две недели! Он четко излагал свои планы, улыбался, поддерживал доброжелательную атмосферу на совещаниях, ни разу никого не обстрелял из истребителя, соблюдал договоренности и выполнял обещания.
Однако две недели заканчивались, и… прощай, Энакин [10] , снова здравствуй, Дарт Вейдер.
Мораль этой истории такова: если даже человек обладает знаниями и навыками, необходимыми для выполнения задачи, это еще не значит, что он будет применять их на практике. Навыки, не подкрепленные намерениями и должным отношением к делу, не имеют никакой ценности. И в продажах такие ситуации складываются, пожалуй, чаще, чем в любой другой области.
10
Энакин Скайуокер – второе «я» Дарта Вейдера. Прим ред.
Следите за своими мыслями – они превращаются в слова.
Следите за своими словами – они превращаются в поступки.
Следите за своими поступками – они превращаются в привычки.
Следите за своими привычками – они превращаются в характер.
Следите за своим характером – он превращается в судьбу.
На многих тренингах уделяется повышенное внимание самому процессу продажи и необходимым для этого навыкам, но почти не говорится о том, какие факторы стоят за успешной продажей, как определить и укрепить их, а также свести к минимуму потенциальные препятствия. Однако эти факторы и скрытые препятствия в немалой степени влияют на способность продавца успешно выстраивать диалог с клиентом. Если вы хотите добиться успеха, нужно быть к этому подготовленными.
• Глава 2 поможет вам настроиться на тот образ мыслей, который приводит «заклинателей дождя» на вершину успеха.
• Глава 11 познакомит с основными принципами влияния и научит с успехом применять их в переговорах о продажах.
• Глава 16 приводит ту информацию, которую «заклинатели дождя» используют при ведении переговоров о продажах. Накапливая эти знания, вы более уверенно сможете вести диалог с потенциальными и уже состоявшимися клиентами.
• Глава 17 поможет подготовиться к успеху.
• Глава 18 показывает, как общие ошибки и скрытые слабости пускают переговоры под откос, и научит избегать таких ошибок.
Действие
Гораздо чаще встречаются люди, которые собираются достичь выдающихся результатов, чем те, кому это удалось сделать.
Представьте себе на минуту человека, который внутренне готов к успеху в продажах, имеет необходимые для этого знания и умения, даже процесс продаж налажен… и вдруг он уходит в отпуск на полгода! На продажах можно поставить крест.
Действие в сфере продаж подчиняется простой схеме: вы добиваетесь успеха, если эффективно совершаете нужное количество нужных действий.
• Нужное количество. Большинство продавцов успевают больше каждый день, если ставят перед собой глобальные цели, четко определяют направление действий и заставляют себя искать новые способы достичь задуманного. Здесь помогут строгое планирование действий и хорошо налаженные процессы.
• Нужные действия. Не забывайте спрашивать себя: «Правильно ли я сейчас поступаю, поможет ли это быстрее достичь моих целей?» Если нет – вы, скорее всего, предпринимаете неверные действия. На одном из недавних семинаров RAIN Group мы предложили присутствующим опрос: «Сотрудники отдела продаж вашей компании знают, что им следует делать, чтобы достичь максимальных показателей в продажах?» 97 % респондентов ответили «нет».