Мгновенный гипноз. Как работает сила внушения
Шрифт:
Почти в каждом случае приложением к нейтральным репликам у манипулятора служит зеркальное отражение чувств манипулируемого. Чтобы точнее отзеркалить то, что говорит манипулируемый, манипулятору нужно выработать важное коммуникативное умение: на эмпатическом (эмоционально-чувственном) уровне рефлексировать по отношению к партнеру, то есть умело входить в мир его мыслей и переживаний.
Есть и такой сигнал обратной связи, который означает просьбу дать необходимые пояснения или повторить что-либо неясное. Примером таких суждений могут быть фразы: «Уточните, пожалуйста», «Не могли бы вы пояснить это на примере?», «Не трудно ли вам будет повторить?»
Еще один стиль профессионального слушания манипуляторами – рефлексивный.
При этом отражающем виде слушания наиболее эффективны два приема: «перефразирование» и «резюмирование». Дадим им краткую характеристику.
Прием перефразирование означает формулировку мысли манипулируемого своими словами; возвращение говорящему сути его сообщения, чтобы он оценил, правильно ли его поняли; краткое изложение сказанного оппонентом в собственной редакции, но при сохранении его точки зрения.
Цель этого приема – показать манипулируемому, что он услышан и понят; подать партнеру позитивный сигнал: «Я такой же, как и ты». Умение настраиваться на «волну оппонента» необходимо выработать.
Реализовать данный прием слушания помогут фразы: «Другими словами, вы считаете, что…», «По вашему мнению…», «Итак, вы полагаете, что…» и т. п. Более того, перефразированием можно сформулировать мысль манипулируемого лучше, чем это сделает он сам, а затем, доказав (при необходимости) ее несостоятельность, предложить свою. Это классический вариант уловки, используемой манипулятором.
Прием резюмирование – это слушание с целью повторить все сказанное, но очень кратко. Этот прием означает объединение мыслей манипулируемого в единое смысловое поле.
Основная цель этого приема – манипулятор подает сигнал, что уловил сообщение целиком, а не какую-либо его часть (то, что хотел услышать; то, что было выгодно услышать). Передать услышанную информацию манипулируемому можно с помощью следующих фраз: «Обобщая то, что вы сказали…», «Итак, если я правильно понял, основная мысль такова…» и т. п.
Но это еще далеко не все. В арсенале манипулятора огромное количество самых различных приемов манипулятивного слушания. Хотелось бы еще раз подчеркнуть, что все они применяются не только для того, чтобы услышать даже то, о чем не хотел бы говорить манипулируемый, но и чтобы заставить его говорить как можно больше. Для этого манипулятор пользуется следующими секретными приемами, способами – называйте это как хотите, но цель их очевидна.
Итак, прежде всего манипулятор старается не обращать внимания на различные отвлекающие факторы. К ним можно отнести поведение манипулируемого, его внешний вид и манеры, возможность других вмешаться в разговор, телефонные звонки, шум в соседнем помещении или за окном, температурные параметры в помещении или на улице и многое другое.
Очень важно для манипулятора создание доверительных отношений с манипулируемым. При этом первый использует утверждения типа «Похоже, вы…», «Мне показалось, что вы…», «Я почувствовал, что…», «В ваших словах я почувствовал…», «Если я правильно понял, вы ощущаете…» и т. п.
Эти обороты речи призваны демонстрировать отзывчивость, готовность понять и улучшить коммуникативный контакт. Благодаря вербальной обратной связи, благодаря пониманию того, что стоит за тем, что было сказано или продемонстрировано, манипулятор как бы дает сигнал манипулируемому о своем участии в его делах и мыслях. Так как такое сопереживание показывается без критики, осуждения и высокомерия, манипулируемый чувствует, что его слышат и понимают, а это и есть то, что порождает доверие между говорящим и слушающим. Согласитесь, что при возникновении такого мостика доверия манипулятору значительно легче добиться своего. Но здесь возникает очень тонкий психологический момент: поскольку манипулируемый имеет возможность выразить свои чувства, его эмоциональная возбужденность снижается, и часто он после такого разговора психологически испытывает облегчение. Таким образом, манипулятор становится необходимым элементом эмоционального облегчения. Манипулируемый начинает нуждаться в постоянном контакте с манипулятором. Возникает эффект зависимости. На его фоне – эффект доверия к манипулятору. На подобном психологическом механизме построена работа многих психотерапевтов, работающих на непрофессиональном уровне.
Итак, подводя итог всему сказанному выше, можно отметить:
для усиления воздействия на манипулируемого манипулятор старается избегать осуждения и критики, так как это раздражает манипулируемого и побуждает его прекратить разговор;
манипулятор должен правильно выбирать время для вопросов. Уточняющие вопросы он задает после того, как произойдет снижение эмоционального напряжения манипулируемого до той степени, когда у того появится потребность выслушать манипулятора;
манипулятор старается воздержаться от желания решить проблему за манипулируемого. Здесь очень важно предоставить манипулируемому возможность самому найти решение своей проблемы, подтолкнуть его к этому, уйти от назидательной роли «спасителя»;
манипулятор старается стимулировать манипулируемого своим вниманием и проявлением искреннего интереса. При этом он демонстрирует свой интерес путем словесных вставок типа «Да-да», «Это интересно», «А что было потом?» и т. п.;
манипулятор старается сосредоточить свое внимание на основных мыслях и идеях манипулируемого. Для манипулятора крайне важно научиться отделять главные идеи говорящего от второстепенных, факты от принципов, идеи от примеров, доказательства от домыслов;
манипулятор старается не отвлекаться на внешние обстоятельства. Он не позволяет эмоциональным действиям и выражениям манипулируемого влиять на него, то есть манипулятор умеет распознавать высказывания-уловки, приводящие его в состояние, когда он перестает слушать и начинает мысленно готовить свои возражения;
манипулятор старается резюмировать сказанное манипулируемым. Другими словами, манипулятор как бы составляет мысленно резюме по каждой из отдельных тем по мере их развития, сравнивает их и противопоставляет, оценивает доводы манипулируемого;
манипулятор старается понять больше, чем сказано манипулируемым. Это означает, что ему необходимо научиться читать как бы «между строк» и находить скрытое значение сказанного по взгляду собеседника, его позе, жестам, языку тела – все это сообщает об истинном, а не о «деланном» психологическом состоянии манипулируемого;
манипулятор старается оценивать содержание сообщения, а не поведение манипулируемого. Восприятие содержания сообщения гораздо важнее, чем оценка самого манипулируемого, поэтому манипулятор не позволяет себе отвлекаться на манеру речи, тон, внешний вид манипулируемого;
манипулятор старается создать своим невербальным поведением атмосферу сопереживания;
манипулятор старается не использовать так называемые «успокаивающие» фразы: «Ну, это все не так уж и плохо», или «Не стоит так сильно переживать, все повернется к лучшему», или «Это мелочи, не следует все принимать так близко к сердцу». Как показывает практика, к таким фразам практически все люди относятся без особого доверия;