Мой первый бизнес. Как оценить идею проекта и свои силы
Шрифт:
«Отлично, Лабан, – ответил я. – Итак, вы берете за свою услугу 80 фунтов. Сколько времени, как правило, занимает весь процесс? Ведь нужно найти клиента, позвонить, договориться о встрече, поехать к нему. На это в любом случае потребуется не меньше часа (и не важно, поедете ли вы на поезде, на метро или на машине – не забудьте, что еще придется искать место для парковки). Затем вы идете на встречу с клиентом и осматриваете его телефон, что займет еще сорок минут: вряд ли вы ограничитесь лишь фразой “Привет, как дела?”. Вы обязательно немного поболтаете. Сорок минут минимум. После этого вы поставите пластинку на его телефон. И потребуется еще час на обратную дорогу.
Если округлить затраты вашего времени, то потребуется три часа. Вы назначили
Проблема, с моей точки зрения, заключалась в следующем. Встреча с Лабаном в лондонском районе Энфилд помогла мне понять: если его дело не приносит приличной прибыли ему самому, то вряд ли я могу рассчитывать на большую выгоду. Я думал: «Раз уж я приехал сюда, мне необходимо найти ответ, потому что в противном случае поездка теряет смысл». К счастью, в этом заключается моя работа, и потому, вместо того чтобы отправиться в обратный путь ни с чем, я занялся анализом механизма его продаж.
«Во-первых, – начал я, – мы не можем вести бизнес, который требует от вас посещения клиентов. Этот вариант не сработает. Единственный вариант, оправдывающий затраты, – онлайновый рынок. Кто-то должен увидеть вашу рекламу и подумать: “А действительно, мне и в голову не приходило украсить мой телефон золотой пластинкой”. Тогда он разместит заказ в Сети, упакует свой телефон и отправит его по почте вам, а потом получит его точно так же обратно.
В этом случае шансы на то, что ваш бизнес будет нормально работать, существенно возрастут. Тогда вы сможете нанять молодого сотрудника и научить его ставить на устройства золотые пластинки. Возьмите его на работу сначала на три дня в неделю и установите оплату, равную, скажем, 50 фунтам в день. Есть еще один вопрос к вам, Лабан. Сколько пластин за рабочий день сможет установить сотрудник?» Вот что я от него услышал: «Если бы я сидел в мастерской и мне не надо было ездить к клиентам, я мог бы поставить 30 штук за день». – «Отлично, это уже лучше. Тридцать раз по 80 фунтов в день – это гораздо больше денег. Вы даже можете платить своему работнику больше, скажем, 100 фунтов в день. И даже если учесть почтовые и остальные расходы, затраты составят не больше 200 фунтов в день, но теперь за сутки вы будете зарабатывать почти 2500 фунтов и поэтому сможете себе это позволить. За день вы будете получать больше, чем сейчас получаете за неделю».
Не забывайте, что Лабан занимался этим уже десять лет. Но за все это время он никогда не посмотрел на свою бизнес-модель с этой точки зрения. Он не изучил расходы на предоставление услуг клиенту. Если подходить к бизнесу рационально, все сказанное кажется совершенно очевидным, но на протяжении десяти лет он даже не рассматривал варианты.
В истории Лабана и Goldgenie есть еще один важный момент: разобравшись в аспектах продаж, я смог понять, на сколько можно увеличить масштабы его дела. Для реального успеха в бизнесе необходима возможность роста. Очень наглядный пример – ямайский музыкант, телеведущий, писатель и успешный предприниматель Леви Ротс и его соус Reggae Reggae. На протяжении многих лет Леви продавал свой соус на карнавале, который каждый год в последние выходные августа проводится в Ноттинг-Хилле [25] , и каждый раз зарабатывал там несколько тысяч фунтов. Это был его бизнес. Затем он пришел на шоу «Логово драконов» и попал в яблочко: он получил возможность взаимодействовать с британской сетью супермаркетов Sainsbury.
25
Сегодня – респектабельный район в Лондоне. В послевоенное время здесь жили эмигранты – выходцы из стран Карибского бассейна. О бывших обитателях района сейчас напоминает ежегодный карибский карнавал, ставший одним из крупнейших уличных фестивалей Европы. Прим. ред.
Досконально разберитесь в своем бизнесе
В прошлом году мне совершенно неожиданно позвонил парень по имени Энтони и поделился со мной своей бизнес-идеей: «Здравствуйте, Джеймс. Я знаю, что вас называют Господин Наём. Я хотел бы получить от вас поддержку. Я сейчас создаю собственный рекрутинговый бизнес». – «Отлично. Расскажите мне о себе». Оказалось, что ему хорошо за тридцать, он работает в рекрутинговом бизнесе около десяти лет, имеет хороший опыт и здраво судит о происходящем. Его ответы произвели на меня благоприятное впечатление, и я решил, что имеет смысл продолжить общение с ним. Поэтому я попросил его прийти в офис и рассказать мне более подробно о своем бизнесе и о том, каким он его видит.
Когда он появился, я спросил его: «Каким сектором рекрутинговой отрасли вы собираетесь заняться, Энтони?» На это я услышал: «Юридическим. Юристы зарабатывают хорошие деньги. Их гонорары составляют более 100 тысяч фунтов в год. Мы могли бы установить размер гонорара, равный 25 процентам зарплаты найденного нами специалиста за первый год, и тогда в среднем доход от найма одного кандидата составил бы от 25 до 40 тысяч фунтов». Мне это показалось заманчивым. Я постоянно пользуюсь услугами юристов; они обходятся недешево. Поэтому его предложение меня действительно заинтересовало.
Я позвонил одному из моих финансистов и попросил его провести оценку потока наличных средств для такого вида бизнеса. Он присоединился к нам и задал тот же вопрос, который интересовал и меня, когда я обсуждал с Лабаном его Goldgenie. «Расскажите нам о своем бизнесе. Через какое время вы сможете начать оказывать услуги?»
«Ну, – ответил Энтони, – после того как я создам компанию, у меня уйдет 3 месяца на раскрутку». – «Отлично. Но вот какой еще вопрос. Есть ли в условиях вашего договора с той компанией, где вы работаете сейчас, обязательство воздерживаться от взаимодействий с ее клиентами, и если да, то в течение какого времени после ухода оно действует?» – «Да, такой пункт есть, и этот период составляет шесть месяцев».
Тут настало время вмешаться мне: «Другими словами, вы не можете обращаться к уже знакомым специалистам на протяжении шести месяцев? Из этого следует, что мне надо будет вас финансировать в течение полугода, прежде чем вы займетесь заключением сделок с клиентами». Я уже начал сомневаться. «Таким образом, вы начнете взаимодействовать со мной в январе, а потом будете приблизительно шесть месяцев заниматься лишь обзвоном людей, которых вы не знаете. Но здесь добиться результата гораздо труднее, чем при общении с клиентами компании, где вы работали».
После этого наш специалист по финансам попросил Энтони описать его цикл продаж. «Я собираюсь позвонить потенциальным клиентам и планирую отыскать первого подходящего кандидата тому, кто заинтересуется в моих услугах, за два месяца. Разумеется, чтобы разрекламировать себя и найти такого специалиста, потребуется время. Я отыщу его, проведу с ним работу, организую первое интервью, второе интервью. Надо учесть еще один момент: с кандидатами на должность юриста всегда хотят встретиться большинство партнеров (это ведь не специалист в области PR), но я надеюсь довести первый заказ до логического завершения за четыре месяца».