Начни свой бизнес: самоучитель

Шевчук Денис Александрович

Целью этого раздела не являлось стремление дать Вам мини-курс по управлению персоналом. Все-таки Вы еще пока только готовитесь к открытию бизнеса. Целью было только приоткрыть занавес, дабы Вы смогли более детально представить себе процесс найма на работу. Очень важно осознать все это до того момента, как Вы откроете свой бизнес, ибо это даст Вам возможность уточнить все это в Ваши планы. Быть может, Вы решите, что сможете возложить часть проблем маркетинга или финансового анализа на кого-нибудь другого, с тем, чтобы Вы могли больше времени уделять контролю за производством.

Задание 3.11

Если Вы планируете нанять рабочих, то Вам необходимо составить описание работы. Даже если Вы сначала никого не собираетесь нанимать, сделайте такое описание работы для себя, указав, где это возможно, какое количество времени Вы выделите на выполнение той или иной работы. В любом случае очень полезно осмыслить разнообразие задач,

которые Вам придется решать, хотя бы даже потому, что позднее у Вас может не оказаться на это времени.

До сих пор мы рассматривали стратегии относительно продукта, продвижения и места. Мы рассматривали вопросы тактики продаж. Но сам процесс ценообразования не рассматривался. Пора задуматься о стратегии в области назначения цен на продукцию.

Определение цены товара, с одной стороны, может и не зависеть от Вас, так как она может определяться законодательными актами или фиксироваться производителем товара. В то же время она может полностью определяться Вами (к примеру, если Вы предлагаете новый продукт). Правда, и во втором случае она будет также определяться конкуренцией и рынком.

Для большей части малого бизнеса установление цены является промежуточным вариантом между двумя описанными выше ситуациями. Методы установления цены носят прагматический характер и основываются на опыте и определенных стандартных процедурах. К примеру, одной из таких стандартных процедур установления цены является сумма всех затрат плюс набавление стандартного процента. Очевидно, что не имеет смысла продавать товар по цене ниже себестоимости, по крайней мере это невозможно делать очень долго! Но на самом деле в малом бизнесе нередки случаи занижения цены товара. Это особенно верно для начинающего бизнеса, как результат абсолютной уверенности в том, что единственный способ победить конкурентов – продавать по цене меньшей, чем у них. Это ведет к большим неприятностям по двум причинам. Во-первых, потому что при таком подходе покупатель не является главным. Цена для покупателя – это стоимость, но не только. Это еще и отражение ценности товара. Если она слишком мала, то покупатель может подумать, что Вы продаете некачественный товар.

Всегда помните: все, что Вы продаете, может быть для покупателя более ценно, чем то, что продают конкуренты. Во-вторых, низкая цена возможна только в самом начале развертывания бизнеса. Это возможно еще и потому, что в начале могут не учитываться отдельные издержки. Например, Вы можете начать бизнес у себя дома, но пройдет время, и Вам надо будет расширяться, т. е. покупать или арендовать собственность где-нибудь еще. Или Вы можете в начале своего бизнеса получать безвозмездную помощь от членов своей семьи, за которую впоследствии Вам придется платить.

При установлении цены также необходимо учитывать ситуацию на рынке, которая может позволить назначать максимально возможную цену. В конце концов, всегда легче снизить цену, нежели ее повысить.

Задание 3.12

1. Принимая во внимание Ваши возможные расходы, Ваших конкурентов и то, сколько предположительно заплатит покупатель, установите цену на Ваши товары или услуги и постарайтесь ее обосновать. Постарайтесь уместить это на половине страницы.

2. Подсчитав все Ваши расходы на маркетинг, занесите эту сумму на счет Вашего предполагаемого дохода.

3. В свете проведенного в разделе 2 исследования рынка сделайте обоснованный прогноз объема Ваших продаж на первый и второй год деятельности. Отсюда высчитайте поступления от продаж.

4. Также занесите эту сумму на счет Вашего предполагаемого дохода. Изложите расчет Вашего предполагаемого дохода и его обоснование на двух страницах.

План действий

К сожалению, многим прекрасным предприятиям пришлось столкнуться с таким печальным фактом: несмотря на рост объема и прибыльности продаж, несмотря на упорную, на пределе возможностей, работу владельцев, предприятие, тем не менее, оказывается перед неизбежностью сворачивания своей деятельности. И наиболее распространенной причиной такого положения дел оказывается недостаток денежных средств в кассе и на банковском счете предприятия. Можно сказать, суть дела состоит в том, что поступающие счета приходится оплачивать наличностью (из кассы или снимая деньги со счета), а не из получаемой теоретически прибыли.

Изучая второй раздел, Вы могли заметить, что даже Ваше домашнее хозяйство требует притока денежных средств, являясь в то же время иллюстрацией их неудержимого оттока. Далее, в разделе 3, речь шла о возможных поступлениях в виде выручки от реализации и об основных источниках затрат. Нам хотелось бы, чтобы Вы осознали необходимость планирования и прогнозирования. Именно планирование и прогнозирование помогут Вам обеспечить наличие у предприятия достаточного количества денежных средств, необходимых для того, чтобы своевременно заплатить по счетам (если это вообще возможно). Нам хотелось бы, чтобы Вы осознали тот факт, что для осуществления планирования необходимо иметь достаточный резерв времени.

Вы, вполне возможно, обнаружите, что время, как и деньги, имеет необратимую тенденцию к оттоку, поэтому совершенно необходимо отвести для планирования достаточный отрезок времени в период, когда Вы, возможно, менее заняты текущей хозяйственной деятельностью. Вероятно, лучшим временем для планирования при создании нового предприятия является время, предшествующее началу деятельности!

Жизненный цикл

Ранее, в разделах 1 и 2, мы вели разговор о жизненном цикле применительно к личной карьере. Анализ и описание такого же рода может быть использован применительно к отдельному товару или услуге, к предприятию, к определенному рынку либо к экономике в целом.

Основные элементы остаются неизменными – это начальная фаза (то, что характерно для Вашего теперешнего положения), которая характеризуется большими затратами времени на запуск и изучение действительного положения вещей; за ней следует фаза внедрения, характеризующаяся увеличением затрат времени на производство и реализацию (продажи); следующая фаза носит название фазы роста – ей свойствен быстрый рост производства и объема реализации; наконец, наступает фаза, когда товары, рынки, хозяйствующие единицы подступают к порогу естественных пределов своих возможностей и достигают фазы насыщения, которая может оказаться лишь короткой прелюдией к новой фазе роста или продолжительному периоду зрелости. Со временем внешние тенденции, такие, как изменение распределения сил на рынке, приведут к дальнейшему развитию и модификации, являющимися непосредственным следствием рыночных изменений, и наконец наступает завершающая фаза спада (в зависимости от внешних обстоятельств более или менее мягкого).

После того, как Ваше предприятие начало функционировать (Вы начали свое дело) и Вы чувствуете, что Ваша предпринимательская деятельность достаточно успешна, самое время задуматься о том, как избежать спада: путем поиска новых потребителей для существующего товара либо новых товаров для существующих потребителей (или того и другого).

Как видно из приведенного на рис. 4.1 графика, в начальный период деятельности предприятия Вы находитесь на низкой и плоской левой части кривой. Ваши потребности и непосредственные задачи отличаются от тех, которые появятся по мере того, как Вы будете подниматься к вершине кривой. Однако Вам необходимо предусмотреть требования, которые появятся на последующей стадии, поскольку они могут ударить по Вам и потребовать незамедлительных действий. Кроме того, если Вы уже имеете представление о том, какие именно ресурсы потребуются через некоторое время, у Вас есть возможность оказать определенное влияние на принимаемые в настоящее время решения относительно размеров и сроков предстоящих инвестиций. То же самое может быть сказано и об отдельном товаре или услуге. Необходимо постоянно помнить обо всем сказанном выше: и внедряя новые товары, и тогда, когда они будут находиться на какой-либо из стадий своего жизненного цикла, – взглянув на свои товары глазами возможных потребителей. Как видно из формы кривой, важно тщательно оценить применяемую шкалу времени, одновременно учитывая и то, как быстро и в каком направлении могут измениться вкусы потребителей.

Итак, только что сказанное вновь заставляет обратиться к STEP-анализу, описанному в разделе 1, и с пристрастием оценить сильные и слабые стороны нового предприятия, которое Вы намереваетесь внедрить в неуправляемое внешнее окружение.

Задание 4.1. STEP, SWOT и оценка продаж

1. Определите те внешние социальные, технологические, экономические и политические факторы, которые могут оказать непосредственное влияние на деятельность нового предприятия на протяжении первых 18 месяцев. В частности, рассмотрите их влияние на жизненный цикл бизнеса и жизненный цикл внедряемого товара. Попытайтесь определить, каким образом на деятельность нового предприятия могут повлиять различные взаимосвязи названных факторов. С этой целью составьте список, в котором будут перечислены основные факторы и возможное их влияние как на Рынок (то есть потребителей и конкурентов), так и на Ваше Предприятие.

2. Теперь рассмотрите, насколько Ваше предприятие готово к тому, чтобы воспользоваться благоприятными возможностями, с одной стороны, и противостоять возможным угрозам, с другой стороны, т. е. проведите SWOT-анализ, аналогичный проведенному в разделе2, с той лишь разницей, что теперь центр тяжести будет перенесен как на имеющиеся у Вас в настоящее время возможности и ресурсы, так и на существующие требования того рынка, на который Вы собираетесь проникнуть.

3. В свете нового представления STEP-факторов и SWOT-анализа следует пересмотреть оценку, данную ранее основным потребителям, объемам продаж и структуре цены. Следует также принять во внимание и положение товара либо услуги с позиций их жизненного цикла – фазы роста, краткой фазы насыщения, или зрелости и спада.