Навык номер один, или Переговоры в бизнесе и жизни

Егоров Вячеслав

Необходимо отключить свое эго. На нас кричит оппонент. Возможно, его стрессовое состояние связано не с нами, а с какой-либо предыдущей ситуацией. Он также эмоционирует по инерции. А возможно, он просто играет. В

переговорах нужно научиться слушать оппонента. Это легко понять, но тяжело осознать. Слушать, значит реально понять вторую сторону, уравновесив свои эмоции и ощутить эмоциональное состояние человека. Забудьте о собственных эмоциях, залезьте в голову того, с кем ведёте переговоры и поймите, что он ощущает и, главное, почему Тогда вы сможете выбрать то решение, которое станет выигрышным для обоих. И только так вы сможете управлять ситуацией – человек сам захочет сделать то, что вы советуете. В этом и есть секрет настоящего управления – управлять людьми, менять их поведение через изменение собственного восприятия. Только обладая самоконтролем, вы способны контролировать других. Но это вовсе не контроль в том понимании, к которому мы привыкли. Наше управление не несет другому человеку ущерба. Напротив, наши желания не только совместимы, они увеличивают выгоду обоих сторон. А если нам не удается достичь взаимопонимания, то мы в любом случае оцениваем ситуацию, как выигрышную. Мы понимаем, например, что с этим человеком лучше вовсе не общаться. Другими словами, в состоянии собственного контроля наши действия будут максимально эффективны с точки зрения управления и выстраивания отношений.

Давно известная истина, ставшая практически банальностью из-за частого повторения, звучит так: "Умение слушать и слышать оппонента является ключевым в переговорах, продажах, в бизнесе и в жизни в целом". Все это знают, но большинство не осознает, не применяет, а поэтому не умеет использовать. Мы с моим партнёром по проекту "Переговорные игры" Вячеславом Горюновым недавно проводили тренинг в одной из компаний. В течение двух дней мы глубоко прорабатывали все этапы взаимодействия сотрудников с клиентами. Основная масса времени у нас ушла на то, чтобы отработать у персонала навык "активного слушания". Как только сотрудники уловили смысл фразы об умении слышать, пропустили ее через себя, так сразу же любой из этапов соприкосновения с клиентом проходил гладко и с положительным результатом. Скажу честно, успешность в переговорах измеряется не знаниями технологий, скриптов и тем более не опытом, а именно этим самым умением.

Конец ознакомительного фрагмента.