Ниндзя продаж. Тайное искусство больших побед
Шрифт:
В своей книге «Человеку свойственно продавать» [5] Дэниел Пинк рассказывает историю развития торговли. Он пишет о том, как со временем менялся процесс продажи и как выглядит актуальный подход к реализации товара. По существу, он пишет о системе Ниндзя продаж. Вот уже более 30 лет мы применяем эту систему на практике и более двух десятилетий проводим по ней учебные семинары. Мы доказали состоятельность такого подхода. А теперь наконец-то написали о нем книгу. Мы надеемся, что система Ниндзя продаж поможет вам в делах и в жизни!
5
Пинк Д. Человеку свойственно продавать: Удивительная правда о том, как побуждать других к действию. – М.: Альпина Паблишер, 2015.
Послание самого первого ниндзя
Я вырос в небольшом городке на юго-западе Колорадо, и мое детство пришлось на 1960–1970-е гг. У мамы было три места работы, по числу детей,
Много позже, в 1985 г., я восемь месяцев проработал в компании по продаже недвижимости, но так ни в чем и не преуспел. Потом меня пригласили на собеседование в The Group, им требовался брокер по продажам. The Group была в авангарде индустрии недвижимости Форт-Коллинса, и я знал, что туда попадают только лучшие. Сотрудником, с которым мне в тот день назначили встречу, был Ларри Кендалл. Я много слышал о нем до этого: его описывали как провидца, опередившего свое время, хваткого бизнесмена с несгибаемым характером, культового лидера с блестящим интеллектом, человека непостижимого, и все в том же духе.
Когда я вошел к нему в кабинет, он встал, чтобы поприветствовать меня. И тут я подумал, что этот человек, конечно же, увидит меня насквозь и поймет все то, что мне уже говорили раньше: я не способен выполнять работу на уровне, соответствующем требованиям The Group. Вместо этого он твердо пожал мне руку и поприветствовал с душевной теплотой. Я сразу почувствовал, что мне здесь рады. Все это приободрило меня как нельзя лучше.
Меня зовут Джим Данлеп. Некоторые называют меня просто Джимми Ди. В мире тех, кто работает с недвижимостью, я известен как самый первый ниндзя [6] . Я прожил замечательную жизнь. Мне посчастливилось пройти долгий путь, полный приключений, о которых я не мог даже мечтать. Ларри раскрыл во мне самые лучшие стороны. То, что теперь называют системой Ниндзя продаж, раньше было просто способом вести дела, который давал мне возможность осуществлять мечты, в том числе профессионально заниматься шоссейным велоспортом и делать все от меня зависящее для семьи и окружающих. Сейчас у меня дегенеративное заболевание позвоночника, и продавать недвижимость мне больше не по силам, но я по-прежнему поддерживаю последователей системы Ниндзя продаж в их стремлении стать лучше и следовать тропой ниндзя.
Тысячи людей написали мне и связались со мной другими способами, чтобы выразить свою признательность и рассказать, что как только стали вести дела с недвижимостью по моему примеру, их жизнь совершенно преобразилась. Я высоко ценю их искреннюю благодарность, но обязан этим прежде всего Ларри. Целых 20 лет он с усердием и настойчивостью создавал и последовательно совершенствовал программу обучения системе. А я всего лишь счастливчик, который сделал то, что сделал, под руководством и при поддержке Ларри.
Прочитав эту книгу, вы приобщитесь к той мудрости, которую когда-то повезло постичь и мне. Она поможет вам изменить положение дел, откроет новые горизонты и укажет путь к личному и профессиональному совершенству.
Эта книга действительно поможет вам заработать больше за свою карьеру. Хотя гораздо важнее то, что она изменит всю вашу жизнь. С ней вы наладите глубокие, искренние отношения с окружающими и полностью проявите свои способности. К счастью для нас, Ларри изложил все свои мудрые мысли на бумаге. Быть может, в этой книге вы найдете ключ к раскрытию своих лучших качеств, как я когда-то нашел при помощи Ларри.
6
Вы можете написать Ди напрямую по адресу Ride123@aol.com.
Часть первая
Искусство управлять собой
Чтобы обстоятельства изменились, сначала нужно измениться самому.
Путь ниндзя начинается с приверженности мастерству, стремления к личностному совершенству. Мы начнем с определения, которое дал мастерству Стюарт Эмери, а потом поговорим о трех ключах к успеху, которые выведут вас на путь мастерства.
Короткий, всего в четыре абзаца, манифест Стюарта Эмери о мастерстве оказал серьезное влияние на всю мою жизнь и жизнь моих партнеров по The Group. Мы поняли, что как только донесем эти слова до каждого, станем свидетелями чудес, о которых говорит Стюарт.
Сегодня я прошу наших выпускников перечитывать этот текст ежедневно в течение месяца после того, как завершится курс. Многие знают его наизусть. Многие пишут мне о том, как он преобразил их жизнь. Предлагаю вам прочитать его и начать применять на практике.
Мастерство
Единственное, чего требует мастерство в профессиональном и личностном плане, – это постоянно выдавать результаты за пределами общедоступного. Мастерство – это следствие постоянного выхода за рамки собственных возможностей. Для большинства оно начинается с технического совершенства в выбранной сфере и верности этому совершенству. Если вы готовы посвятить себя совершенству – окружить себя тем, что ему соответствует, – и чудесам, ваша жизнь изменится. (Говоря о чудесах, мы имеем в виду те события и явления действительности, которые выходят за границы обыденного.)
Поразительно, как легко мы уживаемся с посредственностью, окружая себя ежедневными напоминаниями о том, что заурядность приемлема. Наш мир неизлечимо болен необходимостью соответствовать норме. Отвлекитесь на минутку и присмотритесь, что из окружающего поддерживает в вас чувство собственной обычности. Именно это и лишает вас сил выйти за пределы границ, которые вы добровольно для себя установили. Первый шаг к мастерству – убрать из собственного окружения любое напоминание о заурядности, убрать все то, что вас ограничивает. Хорошо бы окружить себя друзьями, которые ждут от вас больше, чем то, что вы делаете. Возможно, это ваши родители или кто-то из учителей и тренеров?
Следующий шаг на пути к мастерству – полностью исключить чувство неприятия при общении с наставниками. Научитесь относиться к себе с состраданием, для того чтобы вам было проще находиться в присутствии тех, кто сильнее вас, и набираться опыта. Вместо того, чтобы сравнивать себя с другими и злиться на тех, кто достиг мастерства, оставайтесь восприимчивыми и открытыми; представьте, что опыт подобен посеянному зерну, которое прорастает при должном уходе, позволяя вам достигать совершенства.
Поймите, все мы обычные. Но тот, кто достиг мастерства, не станет обрекать себя на заурядность, а вместо этого примет ее как должное и построит на этой основе нечто исключительное. Вместо того, чтобы объяснять обычностью причину своего бездействия, он воспользуется ей как поводом для работы над ошибками, которая имеет важное значение для достижения мастерства. Вам необходимо научиться устранять промахи, не отвергая своих заслуг и не вынося себе приговор, принимать результаты и стремиться улучшать их. Исправлять, а не защищать. Чтобы обрести силу и мастерство, важно уметь исправлять ошибки.
Есть три ключа, открывающих доступ к мастерству и успеху в жизни и в бизнесе.
1. Ваш образ мыслей. Как вы управляете своим разумом? Каков ваш мысленный настрой? Легко ли вам сосредоточиться, контролировать свои мысли и энергию? Первая часть книги поможет запрограммировать ум и направить энергию на достижение личных и профессиональных целей.
2. Ваши навыки. Следующим шагом на пути к мастерству является техническое совершенство в выбранной вами сфере и верность этому совершенству. Вторая и четвертая часть предложат точные алгоритмы того, как раскрыть ценность товара и помочь покупателям принять правильное решение. Эти навыки развиваются по мере накопления практического опыта.
3. Ваши действия. Третья часть расскажет о действиях, благодаря которым к вам потянется непрерывный поток покупателей.
Система Ниндзя продаж работает только в том случае, если вы приводите ее в действие. Ваша личная дисциплинированность в применении полученных навыков определит непосредственный результат. Как говорит Джимми Ди, самый первый ниндзя:
«Жизнь протекает на уровне действий, а не на уровне слов».
Все ключи имеют важное значение для достижения успеха, хотя главный среди них, пожалуй, ваш образ мыслей. Вы можете применять навыки и совершать правильные действия, но если вы вступили в игру с неверным настроем или отрицательной энергетикой, ваш образ мыслей сведет все усилия к нулю. Первый принцип, искусство управлять собой, направлен на то, чтобы выработать у вас привычку мыслить как ниндзя.
Ваше мышление напрямую зависит от заданных установок. Вы поймете это, когда мы разберемся, как функционирует наш мозг. Мы научим вас программировать, а в отдельных случаях перепрограммировать мышление. Один из самых действенных методов такого программирования – использование позитивных аффирмаций от первого лица.
«Использование позитивных аффирмаций от первого лица – один из самых действенных методов программирования мышления».
В этом разделе мы воспользуемся необычным средством, чтобы помочь вам. Время от времени я буду вклиниваться в текст повествования и делать замечания от первого лица. А для того, чтобы вы легко заметили такие фрагменты, я буду выделять их курсивом. Прочитав высказывание от первого лица, вы станете воспринимать его как свое собственное, и оно послужит вам аффирмацией. Такой прием действует намного эффективнее, чем предложения с местоимениями мы и вы.
Глава 1
Мыслить как ниндзя
– На каждом жизненном этапе человек решает, кто он – игрок или жертва, – сказал мне однажды психолог.
У меня зазвонил мобильный, и я услышал радостный голос:
– Здравствуйте, Ларри. Это Мария Витале! Не знаю даже, вспомните ли вы меня, но я была у вас на занятиях в «Школе ниндзя» пару месяцев назад. Я в восторге! Я только что заключила седьмую сделку за декабрь, а впереди у меня еще две! Девять сделок в декабре! Всем этим я обязана Всевышнему и «Школе ниндзя». Мне захотелось позвонить и лично поблагодарить вас.
– Браво, Мария! Я очень горжусь вами, – ответил я.
Не станем забывать, что средний показатель по стране – шесть сделок в год, в то время как у Марии за месяц их набралось девять!
– Что из услышанного в «Школе ниндзя» помогло вам больше всего?
– Ну, это просто, – ответила Мария. – Умение мыслить как ниндзя, и особенно утренний распорядок, которому вы нас научили.
– Утренний распорядок? – переспросил я. (Мы расскажем подробнее, чем ниндзя заняты по утрам, в главе 5.)