О чем не говорят на мастер-классах
Шрифт:
Некоторые предприниматели, наоборот, ищут самые недорогие варианты и открывают магазины в отдаленных местах города, пытаясь сэкономить на аренде. Конечно, если у вас раскрученный бренд, популярный сайт и всё хорошо с интернет-маркетингом, возможно, вас найдут в любом месте. Ну а если о вас никто не знает, то лучше держаться золотой середины, которая отвечает следующим главным правилам:
1. Место должно быть проходным (проездным), при этом желательно, чтобы ваши соседи имели схожую, но не конкурентную тематику (например, если у вас мясной магазин, то по соседству хорошо бы иметь пекарню или рыб-ную лавку; если вы продаете мужскую одежду – магазин одежды для женщин и детей; если вы торгуете
2. Наличие парковки желательно. Здесь могу сказать по собственному опыту: бывает, что я и хотел бы зайти в магазин, который увидел, проезжая мимо на машине, да не могу из-за отсутствия места для парковки. Сейчас, когда у каждого второго есть автомобиль, это очень важно.
3. Опрятное здание и сам фасад. Наши соотечественники всё больше привыкают к красивой, роскошной обстановке и заходить в магазин, который с улицы выглядит удручающе, уже не хотят.
4. Большие окна и возможность размещения наружной рекламы. Наступил век визуалов, и люди всё больше воспринимают и оценивают прежде всего зрительно. Красиво и со вкусом оформленные, креативные вывеска и окна витрин всегда будут привлекать покупателей, об этом мы поговорим подробнее в следующих главах.
5. Внутреннее состояние помещений, особенно торгового зала. Этот пункт очень сильно пересекается с третьим: люди не хотят возвращаться в неуютный, сырой, неотапливаемый магазин с проваленными полами или потолком. Легкий косметический ремонт освежит его, и в уютный, теплый и опрятный как снаружи, так и внутри магазин покупатели будут приходить снова и снова!
Для большей убедительности скажу вам, что за всё время существования наших магазинов мы меняли места их расположения более 20 раз! А в некоторых регионах они могли переезжать до пяти раз, пока мы не начинали получать нормальную прибыль и рентабельность. Так что не бойтесь экспериментировать: не ошибается тот, кто ничего не делает!
Инструмент 2. Оценка качества обслуживания*
Второе, что вам необходимо сделать, – это оценить качество обслуживания своих клиентов. Для того чтобы понять и трезво оценить, насколько вашим работникам хочется продавать ваш товар, вы должны проверить их с помощью тайного покупателя. Для понимания того, что именно нужно сделать в магазине, предлагаю вам ознакомиться с нашим чек-листом (списком) вопросов, которые мы проверяем всегда (приложение 2). Вариантов того, кто совершит визит, очень много – от ваших знакомых, друзей и родственников до специализированных компаний, которые могут заниматься этим дистанционно и на аутсорсинге. Очень важно получить аудиозапись беседы тайного покупателя с продавцом – поверьте, она расскажет вам о многом. Подобные мероприятия в нашей компании мы проводим раз в квартал, и по каждой проверке разбираемся досконально. Как правило, в итоге персонал либо поощряется, либо наказывается. Это позволяет держать всех работников в тонусе и никогда не расслабляться. Поверьте, когда вы выстроите систему продаж, правильное поведение продавцов станет нормой.
Итак, используя наш чек-лист, вы составляете свой, вручаете его вашему знакомому, инструктируете его до слез и отправляете в магазин. Для более глубокого анализа можно еще выдать деньги, чтобы оценить и сам процесс продажи. Проведя это мероприятие, вы увидите реальную картину того, что происходит в вашем магазине, и сделаете для себя серьезные выводы.
Инструмент 3. Оценка продукции**
Третье, что вам необходимо сделать, – оценить продукцию, которую вы продаете. На языке маркетинга это называется провести ABC–XYZ-анализ продукта (рис. 3.1). Если для учета продаж вы используете программное обеспечение 1С (надеюсь, не надо объяснять, что это такое), то всё можно сделать с помощью стандартного функционала.
A – продукция, которая приносит 60 % валового дохода;
B —продукция, которая приносит 35 % валового дохода;
C – продукция, которая приносит 5 % валового дохода;
X – часто продаваемый товар;
Y – средне продаваемый товар;
Z – редко продаваемый товар.
Если у вас какое-то другое программное обеспечение, то вам нужно будет уточнить в службе поддержки данного продукта, как это сделать (далее, с вашего позволения, я не буду рассматривать другое программное обеспечение – 99 % магазинов используют именно «1С: Управление торговлей»). Если же у вас нет вообще никакой программы учета продаж, то мне вас искренне жаль: вы рискуете быть обворованными вашими продавцами, что, скорее всего, и происходит.
Такой анализ позволит вам понять две вещи: какой продукт приносит наибольший оборот в денежном эквиваленте (ABC-матрица) и какой продукт покупают чаще всего (XYZ-матрица). Ну и, конечно же, самое главное: вы поймете, какой продукт у вас не покупают вообще (приложение 3). Что это вам даст?
Во-первых, все мы заинтересованы прежде всего в прибыли, и поэтому розничную стоимость того продукта, который у вас покупают чаще всего, вы можете смело повысить на 1, 2, 3, 4, 5, 10 %. Это позволит вам незаметно для по-купателя увеличить вашу валовую прибыль, ведь, как показывает практика, люди не замечают незначительный рост цены. Вы же при этом получите больше валовой и, как следствие, чистой прибыли с продаж.
Во-вторых, подобная аналитика позволит увидеть то-вар, который не покупают или покупают очень редко. А это сигнал к тому, что пора или снижать его цену, или распродавать, или проанализировать его представленность на прилавках (бывает так, что товар вообще не попадает в поле зрения покупателей и продавцы в своих скриптах тоже его не предлагают). А вообще вариантов того, что же делать дальше с плохо продаваемым продуктом, достаточно много; главное – увидеть его в этом отчете (аналитике), а дальше уже включится ваша фантазия.
В-третьих, стоит проанализировать товары, которые приносят вам основной оборот продаж. Возможно, необходимо расширить линейку похожего товара других производителей, причем как более дорогого, так и более дешевого. Я настоятельно рекомендую стараться держать три уровня цены. Всегда есть те, кто будет брать самое дешевое. Найдутся и те, кто привык покупать дорогой и наиболее маржинальный продукт. Ну и, конечно же, будут те, для кого дорогое окажется не по карману, а дешевое не позволит брать их самолюбие, и тут средний ценник – самое то! Возможно, вам следует завести к этому основному товару сопутствующий (перекрестный) товар, но об этом чуть позже.
В-четвертых, такой анализ позволит вам также понять, достаточное ли количество товара, который приносит самый большой оборот, имеется на складе вашего магазина, вовремя ли пополняется запас часто продаваемого товара? Если вы ответите на эти вопросы и выясните, что у вас с этим всё хорошо, – просто здорово! Если же логистика и товарные остатки не настроены должным образом, то этот момент вам следует подтянуть. Ну а как сделать так, чтобы остатки и продажи контролировались автоматически, а заявки на пополнение склада магазина отправлялись своевременно, я расскажу в одной из следующих глав.