Оперативная деятельность и вопросы конспирации в работе спецслужб. Т. 5
Шрифт:
• Какие вопросы еще остались открытыми?
• Какие еще имеются помехи?
• В отношении чего еще вы испытываете опасения?
• Согласны ли вы со следующими условиями?
Просите при этом дать прямой ответ на все поставленные вопросы.
24. Целенаправленно используйте резервы. Предложите уступку, которая может быть особенно хорошо воспринята и побудит партнера к принятию решения.
Правила техники переговоров.
1. Соблюдайте срок договоренности с точностью до минуты. Дайте понять своему партнеру по переговорам, что вы — человек надежный.
2. Установите хорошие отношения с сотрудниками вашего партнера — от швейцара до секретарши шефа.
3. Тщательно готовьтесь к началу переговоров. Предположите, какие вопросы задаст вам партнер в начале беседы.
4. Попытайтесь предотвратить возникновение факторов, мешающих ходу переговоров.
5. Говорите спокойно, внятно, дружелюбно и убедительно. Держитесь независимо. Не являйтесь на переговоры в нервозном, беспокойном состоянии. Избегайте рассеянного состояния.
6. Будьте интересным собеседником. Если вы создадите спокойную обстановку, вашему партнеру доставит удовольствие иметь с вами дело. Переговоры с вами должны стать для него событием. Вносите нотку юмора в разговор, но не используйте плоские шутки или банальные высказывания.
7. Больше улыбайтесь.
8. Не будьте слишком назойливы. Не проявляйте чрезмерного рвения и суетливости.
9. Не позволяйте партнеру довести вас до раздраженного состояния или сбить вас с толку.
10. Побуждайте его больше высказываться. Внимательно и сосредоточенно слушайте его. Поощряйте каждого участника переговоров, который хочет высказать свое мнение. Не перебивайте говорящего.
11. Не просто говорите, но и подкрепляйте сказанное записями или схемами. Подключайте визуальные средства. Вручите некоторые материалы нетерпеливому партнеру. Позвольте и ему действовать таким же образом.
12. Следите за тем, чтобы во время переговоров у вас были в распоряжении все необходимые документы и материалы, чтобы все документы были в полном порядке и находились под рукой.
13. Выражайтесь конкретно, а не отвлеченно. Излагайте подробности, факты, цифровые данные.
14. Обращайте внимание на понятия, которые вы используете в своей речи. Применяйте те специальные термины, которыми пользуется ваш партнер. Не сердите его, употребляя в речи те слова, смысл которых понятен только вам. Используйте его словарный запас.
15. На вопросы партнера давайте прямые деловые ответы.
16. Ведите переговоры настойчиво и энергично. Но все же не пытайтесь сломить партнера бесконечным приведением аргументов. Ведите переговоры корректно.
17. Излагая какую-нибудь информацию, делайте паузы, чтобы дать возможность вашим словам воздействовать на собеседника. Не обрушивайте на него шквал своих речей.
18. Не избегайте, опасаясь вступить в дискуссию, обсуждения щекотливых вопросов. Это неотъемлемая часть переговоров.
19. Больше оперируйте вопросами, а не декларированием. Задавайте вопросы, чтобы работать вместе с партнером. Проанализируйте его условия, получите необходимую информацию, установите новые оценочные факторы, проверьте воздействие вашего собственного высказывания; вежливо, не давая советов, выслушайте противоположное мнение.
20. Позвольте своему партнеру по переговорам дать вам совет и оказать помощь.
21. Тщательно следите за тем, как воспринимает ваш партнер происходящее, и за тем, чтобы он имел возможность удовлетворить свое тщеславие.
22. Сопровождайте своими положительными комментариями некоторые высказывания партнера. Подтверждайте, что его идеи производят на вас очень большое впечатление.
23. Относитесь с достаточным вниманием ко всем участникам переговоров, часто в итоге мнение не особо важных персон оказывается решающим.
24. Узнайте имена всех участников переговоров, немедленно запишите их и обращайтесь к каждому непременно по имени.
25. Начинайте разговор анализом, а не готовыми решениями.
26. Если вам нужно провести разговор о продажах, то вы должны знать систему принятия таких решений покупателем.
27. Целенаправленными обоснованиями старайтесь затронуть мотивы, которые движут вашим партнером по переговорам.
28. Покажите партнеру подробно свою программу, обеспечивающую его безопасность. Покажите, как вы о нем печетесь. Покажите ему расчеты, доказывающие, что он должен выиграть, какие расходы снизит, каких совсем избежит, как повысит эффективность.
29. Некоторые ваши аргументы будут для партнера более важными. Избирайте доводы, действующие в нужном направлении. Наблюдайте за реакцией собеседника.
30. Все время следите за тем, чтобы лучше сформулировать ту или иную мысль.
31. Представьте список тех преимуществ, которые приобретает ваш собеседник, если согласится с вашим предложением.
32. Сохраняйте благожелательную невозмутимость. Так вы не позволите заразить себя отрицательным настроением. Сделайте вид, что вы внимательно слушаете. Но не следует смотреть пристально в глаза, лучше сосредоточить свой взгляд на губах говорящего. Условно соглашайтесь. Условное согласие — это не уступчивость, а скорее понимание, которое вы высказываете по отношению к доводам говорящего. Задавайте вопросы. Кто спрашивает, тот направляет разговор. Вопросы — это признак внутренней силы и проявляемого интереса. Чем больше вы спрашиваете и заставляете собеседника отвечать на ваши вопросы, тем больше вы смягчите агрессивный натиск. Находите точки соприкосновения, общность взглядов. Делайте разграничения между участниками дискуссии и обобщаемыми проблемами.
33. Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях. Изобретайте взаимовыгодные варианты. Настаивайте на использовании объективных критериев.
34. Относитесь с уважением к власти, ибо во всем должен быть порядок. Власть — необходимое условие порядка в обществе.
35. Будьте целеустремленными, ибо для достижения поставленной цели надо сосредоточить на этом все свои усилия. Цель должна быть точно определена, поскольку «служение двум господам» не может привести ни к чему хорошему.