Осторожно! Я становлюсь человеком!
Шрифт:
Если вдруг вы хотите спросить: «С каких это пор «переобувка» клиента стала маленьким делом?» – то я даже не буду спорить. Целиком согласен с вами, дело это вовсе не маленькое! Но ПЕРВЫЙ шаг – всегда ОСНОВОполагающий, потому что именно первый шаг определяет НАПРАВЛЕНИЕ всего пути.
– –
ПРЯМО пойдёшь – приключения найдёшь
НАПРАВО пойдёшь – любовь найдёшь
А НАЛЕВО пойдёшь – найдёшь и любовь, и приключения…, и пару венерических болячек.
––
Трудность переманивания клиентов на 95% состоит в том, что у любой компании нет ни времени,
«А что, если предложить ОЧЕНЬ НИЗКУЮ цену?» – спросят некоторые, наиболее неискушённые в вопросах выстраивания долгосрочной стратегии.
Отвечаю: «Стоимость продукта, коррупция отдела снабжения, наличие или отсутствие лицензий и сертификатов, а также многое другое – всё это входит лишь в оставшуюся 5%-ую зону проблем по налаживанию связей со своими будущими Заказчиками». Дело в том, что как бы вы не снижали цену, какие бы откаты не предлагали снабженцам – в конечном счёте всё равно будете сидеть в жо… лудях с самой низкой ценой, голой задницей, но зато с высоко поднятым подбородком. Это уже будет не бизнес, а благотворительность какая-то!
Поэтому, если вы и решили отбить у конкурента какого-то клиента, то в первую очередь необходимо решить вопрос с первыми 95% – то есть сделать так, чтобы у потенциального Заказчика появилось хотя бы ЖЕЛАНИЕ пообщаться с вами. А там уже подтянутся и время, и финансирование, и возможности…
– –
В качестве следующего шага компания «Pro Sell» (в лице Кирилла, Юрия и меня) сформировала БЕЗОТКАЗНЫЕ предложения для каждого из будущих Заказчиков. А так как помимо нашего собственного актива в виде рабочего времени, какого-то дополнительного финансирования Гурам Зурабович нам не соизволил выделить, то мы были вынуждены ставить на кон не только своё ВРЕМЯ, но и наработанную годами РЕПУТАЦИЮ Гурамовского предприятия, разбрасываясь многообещающими перспективными обещаниями, как яркими конфетти, чтобы привлечь хотя бы немного внимания.
Насчёт репутации я вполне обоснованно предположил, что Гурам Зурабович может болезненно отреагировать на такого рода ставку – поэтому было решено не посвящать его в тонкости предстоящего авантюрного процесса. Что поделаешь, даже мне, обитателю виртуального мира, крайне не хотелось бы обижать человека с подобными именем и отчеством… Такой, в случае чего непредвиденного, наверняка без единого колебания смог бы отрезать мне провода (где бы они ни были), после чего, спокойно разговаривая со своей маленькой дочуркой по телефону, этими же проводами смог бы придушить Юрия с Кириллом. Вот такие образы витали в моей голове…
Глава 5
Упрямство и настойчивость – залог успеха…
…в том случае, если вы бессмертны.
– Вы понимаете, что такой вариант сотрудничества мы не практикуем?
– Эдуард Петрович, а когда-нибудь пробовали? – настаивал я на своём.
– Не пробовали и пробовать не хотим! У нас уже есть нормальная, налаженная система по работе с клиентами, – никак не хотел сдаваться генеральный директор компании «Гид-Инвестор». С этой фирмой, кстати, в будущем у меня ещё будут очень тесные, почти телесные, взаимоотношения. Но об этом чуть позже… А пока, наш разговор набирал обороты.
– Эдуард Петрович, мы вовсе не хотим затрачивать ваше драгоценное время на такие мелочи, как очередное банальное предложение… Речь не идет об улучшении системы продаж в вашей компании! Уж что-что, а беспокоить такого человека, как вы, по пустякам – наша фирма не стала бы.
Столь приторную лесть, как ни странно, Эдуард Петрович проглотил с видимым удовольствием, но, в то же время, воспринял как должное.
– Да, Иннокентий, относительно моего времени вы подметили совершенно верно – оно драгоценно! Поэтому выкладывайте в двух словах, что у вас, а там уже посмотрим, стоит ли продолжать диалог дальше, – снисходительно, но всё же с небольшим интересом проговорил генеральный директор.
Наступил тот момент, когда практически все менеджеры совершают непоправимую ошибку, начиная лихорадочно излагать суть предложения и выбирая при этом максимально эксцентричные термины, чтобы хоть как-то успеть зацепить слушателя. Но представьте, что информация в вашей голове – это вода, а голова собеседника – это бутылка с очень узким горлышком. Нужно быть крайне метким гением, чтобы попасть достаточно обильным потоком воды в столь узкое горлышко да и ещё со столь большого расстояния.
У кого мозгов побольше – у того, соответственно, и горловина бутылки пошире. Но, к сожалению, попадаются экземпляры с полностью запаянным отверстием – тут уж хоть океан налей, толку не будет… Эдуард Петрович, слава Интернету, к таковым не относился.
Я постарался вложить максимум вежливости в свой тон:
– Эдуард Петрович, заранее приношу извинения, что злоупотребляю вашей благосклонностью… и терпением…. Но, возможно, вы разрешите всё же моим коллегам прийти к вам сегодня и объяснить все нюансы при непосредственной встрече? Это и времени займёт меньше, чем мои телефонные объяснения, и позволит более предметно обсудить тему…
Мой тщеславный оппонент не хотел отказываться от своей благосклонности, но и встречаться с кем-то, ещё и сегодня (!), он явно не желал. Слегка тлеющий интерес директора к предложению решил таки не возгораться и поэтому почти безвозвратно погас, испустив тонкую струйку серого дыма:
– К сожалению, Иннокентий Иванович, у меня расписана и эта, и следующая недели… Я передам секретарю, чтобы вписала вас в расписание встреч… Но будет это не ранее, чем через пару недель.
Вот меня и «побрили», как говорят продажники. Пара недель… Не было у нас этих двух недель в запасе! Что за жизнь у вас, людей, такая – эквилибристическая, – постоянно приходится ходить по перилам и, балансируя, переживать, что вот-вот разъедутся ноги. Тогда и больно будет… и обидно…
– Эдуард Петрович, не кладите трубку! Давайте поступим следующим образом: если вам не понравится предложение, то мои коллеги в качестве возмещения за потраченное время подарят наш фирменный ноутбук вашей компании?
Нет, я понимал, что какой-то там ноутбук явно не увеличит уставный капитал компании «Гид-Инвестор», но это могло сработать с таким самовлюблённым персонажем, как Эдуард Петрович.
Во время полуминутного молчания мой собеседник, наверное, представлял, как на его стене побед появится новый экземпляр – «ноутбук в рамке». А на вопросы коллег и партнёров по бизнесу будет отвечать просто, но философски: мол, это хороший образец чужой глупости и моей собственной неординарности.