Отдел продаж по-самурайски

Вавилов Тимур

Если у вас появился новый продукт, вам достаточно определить целевую аудиторию, взять базу, отдать на прозвон 1-2 специалистам по продажам. За 2 дня у вас будет обзвонено 240-480 контактов, откуда можно узнать – скольким из них этот продукт интересен. И теперь вы будете понимать, насколько вам выгодно заниматься этими товарами/услугами.

Не так легко встать на путь построения отдела продаж, но еще сложнее отстроить систему, которая не будет ломаться, и утомлять вас, а будет вам помогать. И практически невозможно этого сделать с первого раза и даже с третьего, если у вас нет опыта в построении структуры отдела продаж. Компании, с которыми я работал, уже на 2-ой месяц показывают

результаты в 2-5 раз превышающий изначальный. А собственники не могли поверить своим глазам, ведь их установки и убеждения, с которыми они жили годами, просто разбивались в пыль об факты. И это благодаря тому, что я выстроил уже десятки отделов продаж и набил тысячи шишек при этом.

С чего начать построение

Истинная храбрость заключается в том, чтобы жить, когда правомерно жить, и умереть, когда правомерно умереть.

(Постулат Бусидо)

Анализ сегодняшнего положения

Что нужно для того, чтобы начать выстраивать отдел продаж (ОП)? В первую очередь необходимо понимать:

Каким образом происходят продажи?

Если у вас действующий бизнес, то вы уже с уверенностью можете сказать, как происходят у вас продажи. И не зависимо, кто ваш конечный клиент, продажи происходят через входящий трафик либо через исходящий трафик ну и конечно через входящий и исходящий. Так как эта книга написана для собственников бизнесов, работающих для других бизнесов (B2B), то для нас будет актуальный последний способ привлечения. Назовем эти способы «исходящий» тип ОП и «входящий» тип ОП.

При «исходящем» типе отдела продаж, поиск клиентов происходит «насильственным» способом. Нет, мы никого не истязаем и не заставляем приобрести нашу услугу/товар. Ну, если только чуть-чуть. К таким бизнесам относятся, например, юридические услуги, продажа товаров для бизнеса, консалтинг, маркетинг, интернет, инфобизнес и т.д. При «исходящем» типе ОП можно работать и в B2C рынке. Например, при услугах домашнего интернета или инфобизнеса.

При «входящем» типе ОП, привлечение клиентов происходит при помощи агрегаторов, каналов продаж и каналов коммуникации. К таким бизнесам также относятся, юридические услуги, продажа товаров для бизнеса, консалтинг, маркетинг, интернет, инфобизнес и т.д.

И, если «входящий» тип ОП подходи, как для В2В, так и для В2С, то «исходящий» для В2С подходит не всегда. Не нужно объяснять, что по холодному обзвону нет смысла искать клиентов на массаж или пытаться продать шапочки для енотов в розницу. Конечно, попробовать можно, но это будет совсем не целевой способ. Хотя, если есть наработанная база, и она велась качественно, т.е. мы знаем с какой периодичностью клиент ходит в массажный салон или какие вещи он чаще покупает, тогда можно делать холодный обзвон по собственной базе и стимулировать своих клиентов на покупку. Хотя есть более простой и распространенный способ это сделать, например E-mail рассылка.

Возможно ли дальнейшее развитие компании?

Прежде, чем начать построение отдела продаж, вы должны ясно осознавать, что ваш товар/услуга востребована на этом рынке, имеет высокую маржинальность и объемные базы с контактами ваших потребителей. Печально будет осознать, когда сидят сотрудники, рвущиеся в бой, что звонить некому. Например, вы занимаетесь продажей станков и всего 100 заводов по России, используют ваши станки и комплектующие к ним. Такую базу 1 сотрудник обзвонит за неполный день.

Так же должны понимать, что при увеличении количества холодных звонков, объем продаж вырастит. Достаточно ли у вас товара на складе

или как быстро вы сможете восполнить припасы? Кто занимается у вас логистикой? Успеет ли он разослать клиентам товар? Успеют ли грузчики отгрузить со склада?

Если вы занимаетесь услугами, вы должны четко понимать, сможет ли штат, занимающийся исполнением этой услуги выполнять больший объем заказов. Или, как быстро сможете подготовить такой штат.

К этим вопросам надо подойти заранее, если не хотите оказаться в положении, что надо будет платить оклады, а платить нечем. Либо наберете заказов, которые не сможете исполнить.

Кто будет заниматься выстраиванием и обучением ОП?

Обязательно выстраивание ОП необходимо закрепить за ответственным или взять на себя роль руководителя отдела продаж (РОП). Из моего опыта, особенно в малом бизнесе, не стоит с самого начала акцентировать внимание на поиске РОПа. Лучше самому взять эту функцию на себя, а потом уже взрастить верного бойца с самых низов. Благо, что в наше время есть огромное множество обучающих программ-тренингов.

Почему я придерживаюсь именно этой стратегии? В малом бизнесе зачастую не хватает денег на хорошего РОПа, а плохой и даром не нужен. Также часто приходят «не чистые на руку» товарищи, все бы ничего, но когда такие РОПы разваливают ОП в небольшой компании, то компания часто прекращает свою деятельность, не многие могут выкарабкаться. Связано обычно с тем, что набрав обороты, увеличиваются и расходы. А так как, зачастую, у собственника бизнеса не хватает навыка построения отдела продаж, то и быстро вернуть все на свои места он не может. Так же не редко происходят манипуляции со стороны РОПа, когда он чувствует, что хозяин зависит от него. Именно по этой причине, если у собственника есть Руководитель отдела продаж, я все равно работаю с обоями.

Можно, конечно, отдать на аутсорсинг – это когда приходит человек и выстраивает вам систему и организовывает продажи. Правда стоить это будет сильно дороже. Поэтому не всегда подходит для малого бизнеса.

Какая система мотивации?

Для того, чтобы ОП работал и работал исправно, а именно приносил прибыль, требуется правильная система мотивации. О ней мы будем более подробно разговаривать чуть дальше в книге. Но для начала вам необходимо задать себе вопросы: Сколько на сегодняшний день зарабатывает 1 сотрудник? Сколько будет зарабатывать, если увеличить оборот компании в 3-5 раз? Какие есть на сегодня дополнительные конкурсы?

Вы должны четко понимать, что если на сегодняшний день сотрудник доволен своей заработной платой. Точнее сказать, что сотрудник никогда не доволен, но ему хватает. Показателем может быть то, что он работает у вас уже более 3-х месяцев и не планирует уходить. Это значит, что даже, если вы выстроите работающую структуру ОП, то он будет, возможно даже не осознано, тормозить продажи. Поэтому систему мотивации надо строить таким образом, что если даже оборот компании вырастит в трое, то зарплата у специалиста по продажам втрое не увеличится, а вырастит процентов на 15-25.

Какая структура взаимодействия будет внутри ОП?

Итак, для того, чтобы распланировать свою структуру ОП, вам необходимо понимать, кто ваш конечный потребитель. Так как отдела продаж в В2С секторе имеет огромное множество структур, мы рассмотрим только структуру ОП в В2В секторе для дистанционных продаж (по телефону) и продаж через встречи.

Дистанционные продажи – это продажи, которые осуществляются при помощи телефонных переговоров и не предполагают личных встреч с клиентом. Они считаются более сложными, но в условиях нашего рынка уже давно стали широко применяемые.