Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации
Шрифт:
Пятилетняя дочь Су Чин Ким никак не могла собраться в школу вовремя. Мама знала, что дочь любит, когда ее волосы заплетают в косы. «Я предложила дочери заплетать ей косы каждое утро, если она будет ложиться спать на час раньше и вставать на 30 минут раньше», – рассказывает Су Чин Ким, старший консультант компании Samsung Electronics из Сеула (Южная Корея).
Заметьте, как легко проходили все эти переговоры. Если вы выбрали верный путь, ребенок с крайней охотой пойдет на них.
Подруга Александры Левин привела с собой в гости к Александре своего сына, Сидни, которому было два с половиной года. Когда пришло время возвращаться домой, ребенок не захотел уходить. Малышу хотелось, чтобы Александра дочитала ему
Сидни успокоился. А Александра поняла, что такое постепенность.
И для Сидни это был отличный урок – он научился откладывать удовольствие до подходящего времени в будущем. Александра, живущая в Филадельфии, с тех пор родила троих детей и, по ее словам, успешно пользуется в переговорах с ними теми же приемами. А значит, не обязательно иметь собственных детей, чтобы научиться тому, как вести переговоры с ребенком.
В 5:30 утра Брайан Мерфи вылез из постели и спустился вниз, чтобы позаниматься спортом. Его маленькая дочь Эвелин тоже проснулась рано и пришла к нему. «Папочка, ты не посидишь со мной?» – спросила она. Дочери хотелось, чтобы отец поспал на полу в ее комнате. Кто может воспротивиться такой просьбе? Брайан не хотел, чтобы дочь подумала, будто он любит зарядку больше нее. В то же время Брайан понимал, что ему действительно надо позаниматься спортом, – а время для этого у него было только утром.
Он подумал о том, что Эвелин любит на самом деле. В частности, это были ее игрушки «Маленький народец». Вообще-то Эвелин не разрешали спать с ними. Брайан спросил, может ли «Маленький народец» составить ей компанию в кровати, пока папа будет заниматься спортом, чтобы сохранить здоровье. Эвелин согласилась, и проблема была решена. Позже Брайан основал крупную инвестиционную компанию и участвовал в выборах губернатора штата Мэриленд от Республиканской партии осенью 2010 года. По его словам, в политике работают те же приемы ведения переговоров, что и в общении с дочерью: определение ценности для каждой из сторон и последующий обмен тем, что имеет различную ценность.
Трехлетний сын Жаклин Стердивант хотел играть с машинками на диване, который недавно заново обили шелковой тканью. Она же хотела, чтобы он играл на полу. Вместо того чтобы заставлять его поступить именно так, Жаклин сказала сыну, что на полу играть лучше, ведь пол гладкий, машинки ездят быстрее, да к тому же и места больше – можно играть не с одной или двумя, как на диване, а сразу с шестью. «Мы даже устроили гонки на полу, так что я показала ему, что я права, – рассказывала Жаклин позже. – Он выиграл две из трех гонок».
Если бы она просто запретила ему играть на диване, потому что он испортил бы ткань, – сын ничего не понял бы, ведь обивка не имела для него никакого значения. Но ребенок хотел, чтобы машинки ездили быстрее – а на твердой плоской поверхности они ездят быстрее. Поэтому очень просто было предложить ему что-то такое, что побудило бы его пойти на обмен.
Значит, нужно представлять ситуацию с учетом потребностей ребенка.
Пурви Чотхани хотела, чтобы ее дочь-подросток Чадни посещала занятия по набору текстов. Девочка ненавидела это дело. Положение осложнялось давлением со стороны сверстниц. Родители двух подруг девочки не считали умение печатать полезным навыком: двух пальцев вполне достаточно, чтобы пользоваться смартфоном Blackberry.
Поэтому Пурви решила сосредоточиться на потребностях дочери. Девочка хотела стать журналисткой. Мать показала ей результаты исследований, в которых говорилось о том, как увеличивается скорость набора текста при использовании слепого метода печати. Кроме того, Пурви сказала дочери, что отправка мгновенных сообщений подругам будет занимать меньше времени при наличии лучшего навыка набора текстов. Мать сказала еще, что понимает давление окружения, однако хочет облегчить дочери достижение карьерных целей, добавив, что дочь может сама выбрать дни недели для занятий. По словам матери, Чадни прошла тот курс и стала писателем.
По словам Пурви, обмен ролями помог ей понять чувства дочери, а внимание к ее стремлениям и потребностям позволило девочке осознать, что мать на ее стороне. Указание на результаты исследований, проведенных третьими лицами, превратило мать из врага в союзника. Постепенность – посещение лишь части занятий – сделало начало более легким. А предоставление выбора дней занятий убедило дочь окончательно.
Как видно, зачастую для достижения успеха в переговорах нужно использовать несколько приемов убеждения. Если вы внимательно слушаете ребенка и уважаете его – неважно на самом деле, с какого приема начинать. Вы поймете, какие приемы вам нравятся больше, лишь практикуясь.
Четырехлетняя дочь Мэри Гросс устраивала сцены каждый раз, когда матери нужно было отправляться в командировку. Мэри подумала об интересах и потребностях дочери. Прежде всего она сказала дочери то, что взрослые обычно не говорят в силу крайней очевидности. Однако эта фраза значит очень многое, если смотреть на мир глазами ребенка. «Мама же всегда возвращается», – сказала Мэри дочери. Она хотела, чтобы дочь избавилась от страхов.
Затем она спросила, чем дочь может заняться, чтобы не скучать, пока мама будет в отъезде. Вместе они составили список. И наконец, мама пообещала привезти дочери из поездки «сюрприз». В итоге дочь не стала плакать и цепляться за пальто матери, а крепко обняла и поцеловала ее. Мать признала и оценила чувства дочери. А что касается «сюрприза» – в нем нет ничего плохого. В конце концов, сколько мужей привозят женам из командировок красивый шарф или другой подарок? Несправедливо будет пользоваться двойными стандартами по отношению к детям.
Награды
Ин Лю хотел, чтобы его шестилетний сын проводил перед телевизором меньше времени. А еще ему хотелось предложить сыну играть на пианино и больше заниматься математикой. Для начала он решил подготовиться. Ин составил список интересов своего сына. Помимо просмотра телевизора в списке оказались игра с конструктором «Лего» и посещение зоопарка.
Затем он заговорил с сыном о том, что можно обменивать время на учебу, игру на пианино и телевизор на занятия с «Лего» и походы в зоопарк. Ин ввел систему очков. Итак, если сын меньше смотрел телевизор – он получал очки, если он изучал математику или играл на пианино – он получал больше очков. Отец и сын контролировали процесс вместе. Получая эти очки, сын чувствовал, что отец ценит его, и был доволен собой. Он с удовольствием проводил время с отцом.
Кроме того, в переговорах с сыном Ин, партнер компании McKinsey в Нью-Джерси, использовал стандарты. Он заметил, что один из одноклассников сына и один из двоюродных братьев могут смотреть телевизор всего лишь по 30 минут в день. Все три мальчика хотели в будущем поступить в Гарвард. Ин спросил у сына, кто из них троих, по его мнению, поступит в Гарвард и почему. Сын сказал, что поступит самый старательный и прилежный из всей тройки. Именно таким он и решил стать. И процесс пошел.
Некоторые родители могут заявить, что обмен времени перед телевизором на домашнюю работу – это плохо, однако я не вижу в этом ничего дурного. Дети все равно смотрят телевизор. Родителям стоит получить что-то взамен! И, как правило, дети в конце концов начинают любить то, чем их заставляют заниматься, так что в будущем вам не придется давать им что-то взамен за их занятия.