Чтение онлайн

на главную

Жанры

Переговоры. Мастер-класс
Шрифт:

При подготовке к переговорам опытные переговорщики составляют список обсуждаемых с оппонентом вопросов:

1. Цена

2. Варианты оплаты

3. Ассортимент

4. Сроки поставки

5. Доставка

6. Сервис

7. Гарантии

8. Что еще нужно обсуждать?

Вопросов может быть меньше. Чем в этом списке. Их может быть больше, но они все должны быть прописаны, чтобы по каждому из них выстроить ЗРВ зону резервных возможностей. Имея такую таблицу вам будет значительно легче вести успешные переговоры, последовательно прорабатывая все

важные пункты переговоров.

Последняя фаза подготовки: репетиция с коллегой. Пусть ваш друг выступит в роли собеседника. Наибольший эффект это даст перед важными деловыми переговорами. В случае если на совещание собирается сразу несколько человек, такая тренировка даст им возможность скоординировать общие действия.

Поможет и своеобразный план-схема, который очень удобно держать перед собой во время беседы. Вам он поможет не забыть самые важные моменты, а вот «случайно» заглянувшему в ваши бумаги собеседнику решительно ничего не скажет. Вот как может такая схема выглядеть:

Ключ:

Как пример

10.000 футболок

В одном цвете с логотипом «Марафон»

Доставка в течение одного месяца

Фабричное производство

Оплата в течение 30 дней с поставки

Цена:

Граница – 3,20 евро

Цель –3, 60 евро

Стартовая позиция – 3, 67 евро

Глава 5

Кто выиграет: один или оба?

Как показывает мой опыт, все многообразие переговорных стратегий легко поделить на две разновидности: или все преимущества получает только одна сторона, или же обе приходят к взаимовыгодному решению.

Иные «жесткие» бизнесмены считают, что думать об интересах оппонента ни к чему. Но если мы не позаботимся об собеседнике, зачем ему будет заботиться о нас? Если вы привыкли вести переговоры по принципу «один проигрывает», рано или поздно проигравшим окажетесь вы сами.

Разницу между двумя подходами наглядно показывает следующая таблица:

ИЗМЕРЕНИЯ СТРАТЕГИИ

У стратегии «Оба выигрывают» есть очевидные преимущества:

 Она позволяет создать атмосферу доверия, сотрудничества и согласия;

 С ее помощью выпекают «больший пирог», который позволяет удовлетворить интересы обеих

сторон;

 Она открывает перспективы дальнейших сделок и длительных взаимоотношений.

Поэтому нет особого смысла использовать только стратегию «Один проигрывает», если только ОДНОВРЕМЕННО не присутствуют три следующие условия:

 «Размер пирога» известен, взаимовыгодных вариантов не предвидится;

 Это единственная сделка без перспективы дальнейшего сотрудничества;

 Сила на вашей стороне.

Есть и дополнительные факторы, которые могут склонить одного из переговорщиков к использованию подхода «Один проигрывает»:

 У него не возникает чувства вины;

 Другая сторона, скорее всего, не поймет, какую стратегию против нее применяют (Следует избегать чересчур конфликтного поведения!);

Другая сторона не умеет вести переговоры (Но бойтесь неумелых переговорщиков с большими амбициями!);

 Другая сторона сама настаивает на подходе «Один проигрывает» (Хотя, быть может, их можно убедить переключиться на стратегию «Оба выигрывают»)

На самом деле, три основных условия, указанные выше, редко возникают одновременно. Чаще всего на переговорах возникает одна (или все сразу) из приведенных ниже ситуаций:

 Взаимовыгодные варианты есть. Они могут быть больше или меньше, но полностью «отмерянный пирог» попадается редко.

 Нужно сохранить долгие и плодотворные взаимоотношения с другой стороной (Или переговорщики не уверены, будет ли это единственная сделка или первая из многих. Никогда не знаешь заранее!)

 Сила не на вашей стороне. Она есть у обоих. Или они сильнее вас. Или вы не знаете, кто на самом деле сильнее.

Поэтому всегда надежнее использовать стратегию «Оба выигрывают». Не забывая, разумеется, что чаще всего переговоры требуют «смешения стилей» – нужно нащупать тонкий баланс между сотрудничеством и конкуренцией.

Стратегия оппонента

Уже в самом начале переговоров можно определить, какой из двух типов стратегий выбрал ваш оппонент, и действовать соответствующим образом.

Признаки обеих позиций перечислены в таблице ниже:

Когда вы ведете переговоры против оппонента, избравшего принцип «один проигрывает» (что наименее приятно и выгодно) у вас есть две возможности:

Попытайтесь переключиться на принцип «оба выигрывают»:

 Амортизируйте давление: не отвечайте на атаки, дождитесь, пока противник выдохнется (можно объявить перерыв, чтобы он «остыл») и следуйте поведенческим «нужно» и «нельзя» (см. ниже).

 Постройте добрые отношения: обращайтесь к оппонентам по именам, пользуйтесь их лексикой, используйте приемы активного слушания, ссылайтесь на прошлый удачный опыт переговоров и не бойтесь говорить о своих чувствах.

 Исследуйте интересы обеих сторон: создайте общую повестку дня, обозначьте свои заботы и интересы и спросите об их заботах и интересах.

Поделиться:
Популярные книги

Попаданка

Ахминеева Нина
Любовные романы:
любовно-фантастические романы
5.00
рейтинг книги
Попаданка

Мимик нового Мира 6

Северный Лис
5. Мимик!
Фантастика:
юмористическая фантастика
попаданцы
рпг
5.00
рейтинг книги
Мимик нового Мира 6

Кодекс Охотника. Книга XXVII

Винокуров Юрий
27. Кодекс Охотника
Фантастика:
попаданцы
аниме
фэнтези
5.00
рейтинг книги
Кодекс Охотника. Книга XXVII

Разведчик. Заброшенный в 43-й

Корчевский Юрий Григорьевич
Героическая фантастика
Фантастика:
боевая фантастика
попаданцы
альтернативная история
5.93
рейтинг книги
Разведчик. Заброшенный в 43-й

"Фантастика 2024-5". Компиляция. Книги 1-25

Лоскутов Александр Александрович
Фантастика 2024. Компиляция
Фантастика:
боевая фантастика
попаданцы
альтернативная история
5.00
рейтинг книги
Фантастика 2024-5. Компиляция. Книги 1-25

Сила рода. Том 1 и Том 2

Вяч Павел
1. Претендент
Фантастика:
фэнтези
рпг
попаданцы
5.85
рейтинг книги
Сила рода. Том 1 и Том 2

Последняя Арена 5

Греков Сергей
5. Последняя Арена
Фантастика:
рпг
постапокалипсис
5.00
рейтинг книги
Последняя Арена 5

Обгоняя время

Иванов Дмитрий
13. Девяностые
Фантастика:
попаданцы
5.00
рейтинг книги
Обгоняя время

Новый Рал

Северный Лис
1. Рал!
Фантастика:
фэнтези
попаданцы
5.70
рейтинг книги
Новый Рал

Пушкарь. Пенталогия

Корчевский Юрий Григорьевич
Фантастика:
альтернативная история
8.11
рейтинг книги
Пушкарь. Пенталогия

Романов. Том 1 и Том 2

Кощеев Владимир
1. Романов
Фантастика:
фэнтези
попаданцы
альтернативная история
5.25
рейтинг книги
Романов. Том 1 и Том 2

Кодекс Крови. Книга ХII

Борзых М.
12. РОС: Кодекс Крови
Фантастика:
боевая фантастика
попаданцы
5.00
рейтинг книги
Кодекс Крови. Книга ХII

Неверный

Тоцка Тала
Любовные романы:
современные любовные романы
5.50
рейтинг книги
Неверный

Приручитель женщин-монстров. Том 8

Дорничев Дмитрий
8. Покемоны? Какие покемоны?
Фантастика:
юмористическое фэнтези
аниме
5.00
рейтинг книги
Приручитель женщин-монстров. Том 8