Первый миллион долларов самый тяжелый
Шрифт:
Позднее с этой ситуацией я буду пересекаться и на других рынках. Когда ты не можешь дать клиенту какую-то уникальную ценность, все, что тебе остается, – это конкурировать ценой. А это очевидный путь в никуда.
Эта же проблема есть, например, у риэлторов. Клиенты не чувствуют ценности в их услугах и не готовы платить месячную аренду при аренде или 3–5 % при покупке недвижимости. В итоге из-за конкуренции на сайтах недвижимости одна и та же квартира может выставляться от разных агентов с комиссией от 25 % до 100 % месячной арендной платы. И тому, кто просит 100 %, очень сложно объяснить
– Скажите, почему у всех на рынке помидоры по 10 рублей, а у вас – по 20?
– Да я понимаю, что дорого, просто деньги очень нужны.
Такая же ситуация есть и на турагентском рынке, про это я расскажу ниже.
Как я потом узнал, не все клиенты работали со мной из экономических соображений. Потом про одного из клиентов я узнал, что они, работая со мной, осуществляли «социальную миссию бизнеса».
Когда им звонили другие рекламные агенты, они говорили: «У нас есть мальчик, студент, мы его кормим».
Кризис 1998 года нанес существенный удар по бизнесу рекламных агентов, и многие мои клиенты разорились. Но зато 1998 год – это было время фанатичной веры в будущее Интернета. Именно тогда случился первый бум интернет-проектов в Америке. И однажды, после какой-то очередной бессонной ночи, я подумал: «Блин, надо что-то сделать».
И на следующий день, 10 февраля 1998 года, зарегистрировал домен Turizm.ru.
На тот момент он был, слава богу, свободен и обошелся мне в безумную по тем временам для меня сумму в 150 долларов.
На этом домене я начал делать рекламно-информационный сайт о туризме. Сейчас я бы, наверное, долго плакал над первым макетом этого сайта – от стыда. Надеюсь, что в Сети он нигде не сохранился.
Я явно не дизайнер. Причем, поскольку Интернет тогда был распространен не так, как сейчас, то я видел Turizm.ru раз в неделю у папы на работе. Работал над сайтом я дома, а раз в неделю приезжал к папе, выливал какие-то обновления на сайт и уезжал обратно. И всю неделю я не знал, что с сайтом происходит.
Постепенно ресурс начал раскручиваться, стала появляться реклама, и сайт начал приносить небольшие деньги. Сайт рос, развивался, и на сегодняшний день на нем бывает до 150 тысяч посетителей в день. Действительно, сейчас это один из ведущих проектов по туризму в России. Там содержится много полезной информации, описания отелей, отзывы и, естественно, реклама турагентств и туроператоров, на доходы от которой, в общем-то, проект и живет.
Тогда же я понял, что для продвижения бизнеса очень полезным инструментом является пиар, и я начал писать статьи, пытаясь их пристроить в различные издания. До сих пор помню бурю эмоций, которая накрыла меня, когда в 1998 году в газете «Туринфо» вышла моя первая статья «Реклама туризма в Интернете: возможности и опасности». Тогда еще для большинства бизнесов реклама в Интернете была темным лесом и далеко не все были уверены, что от нее может быть хоть какая-то польза. Сравнимые с выходом первой статьи ощущения были у меня только гораздо позже, когда я держал в руках свою первую свеженапечатанную книгу «Прибыльная турфирма».
Только в 2000 году, когда бизнес уже приносил небольшие деньги, я открыл свой первый офис, площадью 13 метров. Это была каморка на лестничном пролете в НИИ на окраине Москвы. Тогда же на работу был взят первый сотрудник с зарплатой в 180 долларов, а потом и второй. Первый офис мы переросли примерно через полгода.
Второй офис занимал уже около 30 метров, и там могло разместиться до 8 человек. Это уже был офис в центре, во дворе на Софийской набережной. Правда это был старый двухэтажный дом, и после каждого дождя с потолка текло. Нам надо было двигать столы, чтобы струи не попадали на компьютеры.
Третий офис, на Курской, уже был намного приличнее, правда, находился он в полуподвале, но зато первые годы там было сухо и тепло.
Переезд на Курскую был для меня непростым решением, потому что это был еще один «тектонический сдвиг». Вместо одной комнаты, где я всех видел, мы получили три кабинета. И большую часть сотрудников я уже не видел и не мог контролировать ежеминутно. Мне казалось, что это может быть катастрофой, и я долго не мог на это решиться. Но впоследствии оказалось, что, находясь в других комнатах, люди тоже вполне могут полноценно работать. А дальше оказалось, что при правильной организации процессов люди могут нормально работать на разных концах города и даже в других городах.
В том здании мы просидели уже лет пять, постепенно захватывая соседние кабинеты в нашем подъезде. Экономили в то время мы на всем. Понимание, что в некоторых случаях большие расходы могут существенно ускорить развитие, пришло далеко не сразу. Но, несмотря на эти сложности, посещаемость нашего сайта продолжала расти.
Имея такую хорошую рекламную площадку, как Turizm.ru, я много думал, что было бы неплохо заняться непосредственно туризмом.
И в апреле 2002 года я открыл, наконец, первый офис турагентства.
Тогда я еще не знал, что это будет сеть, это было маленькое полуподвальное агентство, где работало полтора менеджера, а я периодически подрабатывал курьером.
Хорошо помню день, когда мы продавали первый тур. Мой первый и пока единственный менеджер работал с клиентом, убеждая его, что быть первым для компании не так уж и страшно. В конце концов, каждому хирургу, чтобы стать профессионалом, сначала нужно получить свое кладбище:).
А я сидел в соседней комнате и с ужасом думал, какую ответственность я на себя беру. Клиент ведь платит нам немаленькие деньги, доверяет нам свой отпуск. И если что-то пойдет не так, то мне не сносить головы…
Агентство тогда называлось «Изумрудный город». Мне всегда нравился зеленый цвет, да и книжки Волкова в детстве я очень любил, поэтому над названием я долго не думал. Как довольно скоро выяснилось, напрасно…
Осенью 2002 года я познакомился с маркетологом Алексеем Сухенко, который занимался созданием брендов, и таким образом узнал, что торговую марку «Изумрудный город» использовать мы не можем. Оказалось, что она была уже зарегистрирована другой компанией, и в дальнейшем у нас могли бы возникнуть проблемы.