Подсказки для интуиции. Как влиять на людей
Шрифт:
Опора на прежние заслуги никого не спасала. Так же как рассказы о том, как хорошо нам было вдвоем. Докажите, что от вас будет толк именно сейчас или в близком будущем. Исходить в разговоре с начальством (и с мужем) из того, что вас заменить некем, мягко говоря, неосторожно.
В политике регулярно приходится сталкиваться с ситуацией, когда всем известную вещь доказать не удается. Как доказать, что губернатор не встречался с президентом или что во время голосования депутат вышел из зала? Другая сторона активно использует свои ресурсы — журналистские, административные.
Кажется, что всегда можно опираться на принятые нормативные документы: должностные инструкции, положения о структурных подразделениях и др. Но право
Принцип опоры на твердое может быть использован для анализа устойчивости и направленности созданных структур и принятых решений. Ведь то, на что данное решение или структура опираются, является фундаментом и определяет их дальнейшую судьбу.
Осознав, кто и как определяет руководящий состав и систему финансирования политической партии, вы легко поймете, может ли она проводить самостоятельную политику и отстаивать законность. Если партию организовал один человек и она держится на его авторитете, то нетрудно догадаться, что возникнут серьезные проблемы с ее развитием и со сменой поколений. Если в своей избирательной кампании кандидат опирался на пожертвования граждан, то он будет проводить соответствующую политику, победив на выборах. Если же его спонсором выступала корпорация, то именно ее интересы и будут им отстаиваться. Зная, что назначение уполномоченного по правам человека полностью определяется областной администрацией, легко понять, что защитить граждан от произвола чиновников он не в состоянии.
Организацию, созданную как бюджетную, невозможно перестроить на коммерческие рельсы. Магазины и рестораны, хорошо работавшие при советской власти, в подавляющем большинстве работают значительно хуже, чем возникшие после перестройки и находящиеся в аналогичных помещениях предприятия торговли и общественного питания.
Часто отыскать фундамент можно, ответив на вопрос: кто платит? В Германии очень распространены журналы для потребителей. Пытались выпускать такие же издания и у нас. Результаты разительно отличаются. Там платят покупатели, покупая журнал, и получают достоверную информацию. У нас платят рекламодатели, и читатели получают сборник красивых сказок.
КНУТ И ПРЯНИК
Принцип формулируется так: Двигай выгодой, удерживай вредом. Всегда стоит этот вопрос: что лучше для достижения цели — поощрять или наказывать? Пугать сотрудника или «покупать» его?
Если мы хотим, чтобы человек сделал шаг нам навстречу, то мы говорим: «На, возьми». И его естественное первое движение — этот шаг сделать.. Поэтому, если вы хотите, чтобы человек что-то сделал, вы должны показать выгоду. Если же ваша задача человека остановить или удержать, то следует его напугать, показать вред движения или поступка. Когда человека пугают, он на какой-то миг замирает, еще раз смотрит по сторонам, еще раз оценивает ситуацию и только после этого двигается. Это наши естественные реакции.
По телевизору показали сюжет: бамбуковая крыса встала в угрожающую позу и зашипела; пока панда раздумывала, что бы это значило, крыса быстренько сбежала.
Все, что непонятно, рассматривается как опасность и, значит, вынуждает на паузу. Так, во время движения по дороге, моргнув фарами, вы обеспечиваете себе несколько секунд, во время которых никто из водителей не будет перестраиваться и менять полосу движения.
Вы хотите, чтобы детей рождалось больше — нужно поощрять родителей. Например, доплата
Бросаете курить? Убеждать себя в том, что хотите это сделать потому, что иначе у вас будут проблемы со здоровьем, — неэффективно. Для того чтобы сделать шаг, чтобы решиться на серьезную борьбу, надо показать пользу. Если вы бросите курить, то сможете заниматься спортом, кого-то победить, заняться дайвингом, стать хорошим любовником. Вы должны мотивировать себя на движение. После того как поступок уже совершен и надо работать на удержание, для того чтобы снова не закурить, будет работать другой принцип — принцип вреда. Закурю — потеряю ощущение свежести, возросшее самоуважение. Хотите, чтобы ваши работники не курили? Поощрять бросивших курить сотрудников эффективнее, чем наказывать курящих.
Если вы претендуете на должность и участвуете в выборах — обещайте и заманивайте. Хотите сохранить занимаемую должность — «откройте людям глаза» на ужасное будущее, которое их ждет в случае прихода вашего конкурента. Конечно, технологично «просветительскую» работу вести не самому, а поручить ее специально выдвинутому человеку.
Взятка идеально соответствует принципу. Формула взятки: за то, что вы для меня сделаете, я вам заплачу. Поэтому с взятками так трудно бороться. В нашей стране — это добровольный выбор народа способа взаимоотношений с властью. Шантаж — вещь противоестественная. Вы говорите: сделай то, что я тебе велю, иначе я тебя накажу, иначе тебе будет плохо. Поэтому люди так ненавидят шантаж. Шантажисту надо иметь в виду, что шантаж всегда риск, всегда он вызывает неприязнь или даже ненависть. Категорически не рекомендую использовать приемы, хотя бы издалека напоминающие шантаж. Самый распространенный из них — сообщение руководителю, что вам в другой фирме предложена работа с большим денежным содержанием. Это серьезная ошибка, приводящая к потере лояльности. Еще хуже — намеки на ваше особое положение в коллективе, что без вас не обойтись.
Соответственно, при анализе чужой позиции вы должны понимать: если вам угрожают — значит, хотят остановить, показывают выгоду — заманивают.
БУДЬТЕ ТОЧНЫМИ
Сила вызывает уважение и приносит результат. Сила может решить исход поединка — подача навылет теннисиста, нокаутирующий удар боксера. Крупная фирма, имеющая большие финансовые ресурсы, может вытеснить с рынка конкурентов. Тем не менее сила далеко не всегда является решающим аргументом. Это хорошо видно на спортивных соревнованиях.
В теннисе чаще побеждает игрок с более высоким темпом игры, в боксе — более подвижный. Во время одного турнира Михаил Таль (экс-чемпион мира по шахматам) в тяжелой для него ситуации поступил следующим образом: продумав план игры, потянул время и, сознательно попав в цейтнот, взвинтил темп. Противник завелся, тоже начал играть в быстром темпе. В результате партия была закончена «вничью». Вспомните этот пример, когда от вас требуют ответ немедленно, не дают вам посоветоваться или подумать. В таких случаях лучше взять паузу.