Подсознательное влияние. Как убедить за одну минуту
Шрифт:
А руководит всеми картинками один человек – тот, кто их придумал и грамотно транслирует зрителям. Сотни людей в зале видят перед собой выступающего на сцене, но внутри их сознания разворачивается совсем другое действие.
Как управлять толпой, зрительным залом, собеседниками? Вот так: представлять информацию в виде образов. Сначала самому себе, а затем транслировать слушателям. Станиславский называл это «кинолентой внутренних видений».
Все, наверное, бывали на солидных, грамотно выстроенных презентациях с дизайнерскими слайдами и стандартной структурой: «наша компания много лет занимается…», «наша уникальная
А все потому, что пропущен образный элемент – в мысленном проекторе не запустили внутреннюю киноленту видений. Многим докладчикам, увлеченным логикой и цифрами, этот элемент кажется неважным. Часто на ответственных выступлениях и переговорах у выступающего в голове пустота или каша из мыслей, чувств, страхов и стереотипов. И именно это он транслирует людям. Вместо ярких картинок его проектор передает «белый шум», создающий помехи для восприятия информации.
Зачитывание текста шаблонных презентаций неэффективно. Они проскальзывают мимо сознания, не производя впечатления. Плодотворна лишь передача образов, потому что она идет напрямую из мозга в мозг. Произведенное впечатление оставляет отпечаток в сознании слушателя. А все, что попало в мозг, остается там навсегда.
Зримые разговоры
Часто обязательный слайд о себе или о компании озвучивают формально, как бы извиняясь, что приходится все повторять, прежде чем перейти к более интересным вещам. Но этот подтекст считывается, и собеседнику не хочется иметь дело с тем, кто не транслирует любовь к своему делу, продукту или истории бизнеса.
Станиславский говорил ученикам: «Мы видим все, о чем нам рассказывают. Только не всегда осознаем эти видения. Или осознаем их отрывочно, редкими клочками картин. Надо упражняться в непрерывности видений. Воспитайте в себе такую привычку: когда слушаете какой-нибудь рассказ, старайтесь видеть непрерывно все, о чем слушаете».
Все, что возникает перед внутренним взором рассказчика, представит и слушатель в своем сознании. От вас зависит, что увидит собеседник: пустоту или ряд образов, которыми наполнена презентация.
Про действие внутренних образов хорошо знают артисты, писатели, разведчики и… мошенники. Они умеют транслировать нужное им видение ситуации вовне. Артисты и писатели убеждают нас в существовании вымышленных людей и миров. А манипуляторы, воздействуя на образное мышление, могут обмануть, казалось бы, даже самых проницательных людей.
Внедряя в сознание жертвы ложные образы, мошенники часто преодолевают все критические мыслительные барьеры: логику, цифры, принципы и убеждения. Они воздействуют на ту часть мозга, где рацио не властно. Конечно, они хранят этот секрет, передавая его только «своим». Однако, если преступники ловко пользуются инструментом, это не значит, что он не годится для обычной жизни. Ведь и нож можно применять по-разному: порезать овощи, сходить с ним за грибами или, допустим, защитить
Мы всегда так делаем, когда хотим объяснить сложное простыми словами. Это одна из причин, почему Библия остается самой цитируемой книгой всех времен и народов. Вспомните: «не мечите бисер перед свиньями», «легче верблюду пройти сквозь игольное ушко», «зарытые таланты», «бесплодная смоковница» – это всё образы, которые легко запоминаются и почти без изменений транслируются сквозь века.
Благодаря образам библейские сказания владеют умами людей, и через тысячи лет оставаясь весомыми аргументами в спорах. Образ проникает в сознание, запоминается и вызывает эмоции. Что бы мы ни думали о своей рациональности, нас убеждают и заставляют действовать именно эмоции.
Станиславский придумал свою знаменитую систему убеждения для актеров: «Артист физически чувствует то, о чем думает, и едва сдерживает в себе внутренние позывы к действию, стремящиеся к внешнему воплощению внутренней жизни. Мысленные представления о действии помогают вызывать самое главное – внутреннюю активность, позывы к внешнему действию. Поэтому я утверждаю, что мы, артисты, говоря о воображаемой жизни и действиях, имеем право относиться к ним, как к подлинным, реальным, физическим актам».
Но каждый из нас может освоить этот навык превращать мысли в действия с помощью образов. И тогда никто уже не крикнет вам из зала: «Не верю!»
Ассоциативный механизм
Как рождаются образы? Они возникают на основе ассоциаций, когда в нашем сознании образуется связь между предметами или явлениями. Например, если попросить назвать поэта, фрукт и часть лица, то большинство ответит: Пушкин, яблоко и нос. Обычно это первое, что приходит в голову; исключения довольно редки.
С другой стороны, личный опыт формирует в нашем сознании связи, логику которых другие люди наверняка не увидят, а иногда даже мы сами ее не понимаем. Даниэль Канеман, описывая ассоциативный механизм, предлагает подумать о бананах и рвоте. Возможно, вы поморщились, думая о рвоте, может быть, вас даже слегка замутило, а во рту появился неприятный привкус. И предложи я вам сейчас банан, скорее всего, вы откажетесь.
Казалось бы, мухи отдельно, котлеты отдельно (еще одна тошнотворная ассоциация). Однако теперь бананы ассоциируются у вас со рвотой. Не волнуйтесь, это ненадолго. Хоть у вас и активировался ассоциативный механизм, связь получилась слабенькой. Другое дело, если бы вас действительно стошнило после банана, а сейчас вы всего лишь увидели слова «банан» и «рвота» рядом.
Важная черта этого механизма – когерентность, то есть связность: одни мысли вызывают другие, слова вызывают воспоминания, воспоминания вызывают ощущения, ощущения вызывают физические реакции. Эти элементы взаимосвязаны, они укрепляют и поддерживают друг друга: физические реакции усиливают чувства, а чувства усиливают мысли и образы, и все происходит одновременно, создавая устойчивую ассоциацию.
Для нас здесь важны три факта:
1. Буквально за секунды ваше сознание нашло смысл в сочетании двух изначально не связанных слов, увязало их в историю с причиной и следствием, оценило степень опасности и создало контекст дальнейшего развития событий, сделав их чуть вероятнее.