Построение отдела продаж. Ultimate Edition
Шрифт:
6) Хотите ли Вы зарабатывать больше, чем зарабатываете сейчас? (Если ответ «да» – следующий вопрос.)
7) На какой уровень доходов Вы хотели бы выйти и за какое время?
8) На достижение какой цели (или, возможно, реализацию мечты) Вы хотели бы направить Ваш дополнительный доход?
9) Как Вы планируете увеличить результаты своей работы для Компании?
10) Какой Вы видите свою жизнь в ближайшие три года?
Таким образом, в профессиональном отделе продаж еженедельно проводится два управленческих
1. Еженедельная планерка.
2. Индивидуальные неформальные беседы руководителя с сотрудниками отдела продаж.
Ежемесячные мероприятия
Ежемесячно для эффективного управления профессиональным отделом продаж необходимо проводить восемь мероприятий.
1. Внутреннее подведение итогов за предыдущий месяц.
2. Выверка, согласование и утверждение коммерческого отчета. И на его основе – ведомости по зарплате для сотрудников отдела продаж.
3. Официальный доклад перед командой о результатах за прошедший месяц (его можно делать на очередной еженедельной планерке).
4. Корректировка целей и планов, стратегии и тактики продаж на следующий период. Составление/выверка прогноза продаж на ближайшие месяцы (от двух месяцев до года).
5. Корректировка технологий, стандартов и документов, использующихся в работе отдела продаж, в соответствии с решениями, принятыми на четвертом этапе ежемесячных мероприятий. При необходимости корректируется приказ по оплате труда менеджеров по продажам.
6. Официальный доклад перед командой об изменениях и корректировках в работе отдела продаж (его можно делать на очередной еженедельной планерке). Затем внедрение предлагаемых изменений (этот процесс может состоять из многих этапов и в некоторых случаях занимает несколько месяцев). Утверждение разработанных Вашими бойцами персональных целей и планов работ.
7. Награждение передовиков и другие мероприятия по поощрению сотрудников.
8. Спецмероприятия по укреплению команды.
Всего для управления профессиональным отделом продаж необходимо проводить 13 мероприятий. Из них – три ежедневных, два еженедельных и восемь ежемесячных.
Если Вы при выстраивании управления отделом продаж упускаете хотя бы одно из этих мероприятий, система начинает ощутимо сбоить. В большинстве же Компаний для управления отделом продаж используется от одного до трех из перечисленных мною мероприятий. А потом директора этих Компаний удивляются, почему у них продажи не идут! Зато, если Вы проводите все 13 управленческих мероприятий, этого достаточно (и это необходимо) для эффективного управления профессиональным отделом продаж.
А самое приятное, что при правильном проведении мероприятий у руководителя продаж на все эти мероприятия будет уходить от получаса до часа рабочего времени каждый день. Плюс два-три часа в неделю. Как видите, достаточно тратить
Давайте подробнее обсудим ключевые ежемесячные мероприятия по управлению отделом продаж.
Весь месяц Вы отслеживали, каковы результаты Ваших бойцов и что можно ожидать к концу месяца. И вот месяц закончился. Перед Вами – окончательный итог. Пора сделать выводы.
В начале месяца имеет смысл организовать встречу узким кругом. На ней присутствуют руководители продаж, рекламы и маркетинга. А также наиболее опытные и результативные менеджеры по продажам, чье мнение Вы считаете ценным. Каждый из участников поочередно делает небольшой доклад:
• как изменился рынок за прошедший месяц и как это отразилось на результатах продаж;
• что изменилось в работе конкурентов, что нового появилось в их работе;
• какие угрозы и возможности появились либо усилились на рынке;
• аналогично какие возможности и какие проблемы проявились в работе Вашей Компании;
• доклад завершается предложениями, что и как имеет смысл изменить в Вашей коммерческой работе.
Когда каждый из участников совещания сделает свой доклад, руководитель подводит итоги, обсуждая и согласовывая с другими участниками совещания, какие из сделанных предложений нужно запускать в реализацию. Цель этого совещания – чтобы опытные сотрудники Вашей Компании, кровно заинтересованные в успехе продаж, обменялись своими соображениями и точками зрения. На их основе будут сделаны выводы, которые пригодятся нам на четвертом, пятом и шестом этапах ежемесячных мероприятий.
По итогам месяца становится ясно, кто из Ваших бойцов стал лидером продаж этого месяца. Кто выполнил план продаж. Кто недотянул. Кто вообще не тянет. Пора принимать управленческие решения:
• кого из бойцов можно поставить в пример остальной команде;
• кто из лучших бойцов готов для выдвижения на позицию руководителя;
• кому из бойцов необходима помощь и поддержка для выхода на достойные результаты продаж;
• кого из бойцов лучше всего пристрелить незамедлительно. То есть направить на усиление рынка труда;
• кому из бойцов нужно дать последний шанс на выживание. Поместите его в «местность смерти». Он либо обеспечит продажи, либо погибнет;
• нужно ли запускать конкурс для набора новых бойцов.
Правила исполнения решений просты. Сначала проведите репрессии и наезды. Сделайте это в индивидуальных беседах с глазу на глаз, без свидетелей. Потом на общем собрании перед лицом всей команды вынесите благодарности лучшим. Поставьте их в пример другим и покажите, в чем причины их успеха. Вы должны взрастить в своих бойцах победителей. Пусть каждый захочет стать в следующем месяце лучшим и искупаться в лучах славы.