Правило трех секунд. Как зарабатывать с помощью соцсетей
Шрифт:
Помните, еще несколько лет назад торговые агенты ходили по улицам, предлагая у них купить сковородки и пылесосы? Так вот, представьте: вы возвращаетесь домой после спортзала расслабленной походкой, неожиданно к вам подходит торговый агент с этой самой сковородкой в руке и пытается вам ее впарить. Именно в этот момент ваш рептильный мозг активизируется и включает один из трех режимов. Как вы отреагируете? Начнете злобно кричать на агента (нападете), или притворитесь, что не видите его, и спокойно пройдете мимо (спрячетесь), или ускорите шаг и поспешно перейдете на другую сторону улицы (убежите)…
Листая ленту социальных сетей, потенциальный
Теперь, когда вы узнали, как действует примитивный ретикулярный мозг, можно научиться его обходить. Как это сделать? Сравним процесс продажи, то есть отношения между продавцом и покупателем (или клиентом), с процессом построения отношений между мужчиной и женщиной. Возможно, вы и сами замечали: часто клиенты, независимо от пола, ведут себя как женщины в отношении человека, который хочет им что-то продать. Они долго выбирают, сомневаются, размышляют и беспокоятся – им требуется время порассуждать, перебирая варианты, чтобы принять решение. Наблюдали такое? Повторюсь, речь идет именно о ролевой модели поведения.
Для нас это сравнение означает следующее: есть женщина и есть мужчина, они оба заинтересованы в построении взаимоотношений. Но если мужчина подойдет на улице к незнакомой женщине и тут же предложит ей отправиться в ЗАГС, то ее рептильный мозг примет его напористость за угрозу. И в 99,9 % случаев ее реакция будет крайне негативной. Как же нам познакомиться с приглянувшейся девушкой? Как предложить свой продукт или услугу клиенту, не отпугнув его? Для этих целей общество и придумало определенные негласные этапы отношений, преодолевая которые мы в десятки раз умножаем шанс развить их. Соответственно, задача простая -понять, что это за этапы, и научиться их правильно проходить. Всего этапов пять. Далее я детально опишу каждый из них.
Идем во внеконкурентную зону
Когда я обучался по Президентской программе подготовки управленческих кадров и затем стажировался в Германии, нам рассказывали о следующем подходе к распределению клиентов: 5:85:10. Поясню, что это значит. Клиентов можно разделить на три категории в зависимости от их реакции на предложенный товар или услугу:
• 5 % клиентов покупают сразу, быстро, легко и без раздумий. Их называют «раннее меньшинство»;
• 85 % клиентов в целом заинтересованы, но не готовы совершить покупку сию минуту. Им нужно подумать, сравнить характеристики, посомневаться и переспать с этой идеей. Это нормально. Когда мы планируем дорогую покупку, которой будем пользоваться долго, будь то телефон, холодильник или машина, многие из нас берут паузу, чтобы посмотреть все подходящие варианты и выбрать лучший;
• 10 % клиентов – те, кто никогда не купят ваш товар или услугу.
Как вы считаете, с каким сегментом аудитории работает большинство компаний на рынке? Они пытаются привлечь меньшую часть клиентов – те самые 5 %, которые готовы купить у них продукт или услугу немедленно. Компании ориентируются именно на эту узкую, но легкую и понятную аудиторию -делают предложение,
Итак, большинство компаний на рынке конкурируют всего за одну двадцатую всех клиентов. Как этим компаниям привлечь к себе внимание при минимальных затратах на рекламу? Приходится использовать разные трюки и уловки, маркетинговые приемчики вроде «только сейчас, только для вас», «беспрецедентные скидки», «финальная распродажа» и т. д. То есть мотивировать клиентов на покупку чисто материальной выгодой (делая большие скидки даже в ущерб прибыли компании).
Теперь, зная направление и приемы большинства компаний, представленных на рынке, на какую категорию клиентов вы сделаете ставку? Ответ прост: на остальные 85 %. Если вы научитесь работать с сомневающимся большинством, то для вас это станет выходом во внеконкурентную зону. Почему? Потому что никто не хочет возиться с самой большой категорией потенциальных клиентов. Ведь прежде, чем продать продукт или услугу, придется выстраивать с ними долгосрочные отношения. А в долгосрочное общение в современном мире мало кто готов инвестировать свои деньги и время. Но это не такой уж долгий и сложный процесс, как может показаться изначально. Нужно лишь разобраться раз и навсегда. Приложить немного усилий, потратить чуть больше времени, чтобы всю оставшуюся жизнь получать клиентов из соцсетей легче и дешевле, чем ваши конкуренты. Стоит того, чтобы вникнуть?
Эта книга поможет вам начать работать с 85 % клиентов, легко продавать им свои услуги или товары, при этом не бегать за ними, не одаривать скидками, а, наоборот, сделать так, чтобы клиенты сами захотели купить у вас.
Я расскажу, как создать систему привлечения клиентов, которую в дальнейшем вы сможете применить на практике. Наша задача – научиться взаимодействовать с самой большой, но при этом не самой сложной аудиторией. Все клиенты сосредоточены в ней, равно как и все деньги, весь возможный рост и ваша финансовая свобода.
Я предоставлю вам действующие инструменты, которые помогли тысячам специалистов умножить свои доходы в социальных сетях. Вы узнаете, как использовать алгоритмы соцсетей, какие маркетинговые подходы применять, как оформить свой аккаунт, чем его наполнять и как продвигать, на какие техники и приемы продаж делать упор. Применяйте на практике полученные знания, выполняйте задания – и увидите результаты уже в процессе чтения этой книги.
Для начала разберемся в правиле трех секунд, которое я упомянул во введении к книге.
Глава 1
Три секунды решают многое
Правило трех секунд
Познакомлю вас с главным в этой книге правилом трех секунд. О чем оно говорит? Вашу прибыль определяют лишь несколько мгновений. Всего лишь три секунды.
У вас лишь три секунды на то, чтобы заинтересовать пользователя. Такими стали правила игры. И их, как и правила дорожного движения, нужно понять, чтобы, следуя им, двигаться безопасно и комфортно.