Преимущество интроверта в нетворкинге. Работайте с аудиторией, используйте социальные сети, развивайте полезные связи
Шрифт:
Я был в похожей ситуации. Для интровертов вроде нас, кто хотя бы готов приблизиться к нетворкингу, он кажется пыткой. Не за этим мы пришли в выбранную профессию. Мы просто хотели хорошо зарабатывать, заниматься любимой работой, связанной с нашими семьями и жизнями, а не проводить дни, вечера и даже выходные, натянуто улыбаясь и занимаясь неискренней и выматывающей саморекламой.
Как мы во все это ввязались?
Сюзан Кейн в новаторской книге «Интроверты.
В малонаселенной сельской местности, где все друг друга знали, репутация была превыше всего. Однако по мере того, как все больше и больше людей переезжало в города, общественные связи становились менее актуальными в повседневной жизни. Как отмечает Кейн, книги по самопомощи перешли от внутренней добродетели к внешнему обаянию.
В то же время благодаря промышленной революции фабрики производили больше товаров, чем выдерживали местные рынки, поэтому они посылали продавцов торговать по всей стране. До этого продажи обычно осуществлялись внутри местного сообщества. Вы знали человека, у которого покупали товар или услугу, поэтому торговцы, стоматологи и другие не могли позволить себе прослыть нечестными или манипулирующими.
Коммивояжерам не было нужды переживать из-за своей репутации, как предполагает статья «Рождение американского продавца» в журнале Harvard Business Review. Они не создавали значимые отношения ни с кем, кого встречали, потому что продавали совершенным незнакомцам. У них было мало времени, чтобы представиться, войти в дом, показать продукцию, заключить сделку и скорее перейти к следующему дому. Они могли себе позволить менять клиентов как перчатки. Более того, чтобы выполнить план, они именно так и должны были работать. Коммивояжерам не нужно было переживать о низком качестве товара (или о чем-то еще), потому что через пару дней они уедут заниматься тем же самым в другой город.
Какое это отношение имеет к нетворкингу?
Те же факторы, которые привели к мышлению «быстро переходить от клиента к клиенту», были воссозданы в нетворкинг-встречах, так как все больше и больше людей переезжали из малонаселенных сельских районов в густонаселенные города. В конце концов, даже сегодня в большинстве крупных городов вы, скорее всего, никогда не встретитесь с человеком, с которым пытались выстроить полезные связи.
Поэтому нетворкинг, которым занимается большинство людей, так похож на продажи коммивояжеров от двери к двери. Ведь вы переходите от человека к человеку с целью продать как можно больше и как можно быстрее. Создание значимых и длительных отношений отходит на второй план, если вообще является целью. Этот стандартный подход я называю «сдельный нетворкинг». Стоит ли удивляться, что он кажется неискренним и даже грязным?
К счастью, есть те, кто отвергает этот подход и действительно желает построить искренние связи. Но они практикуют то, что я называю «бесцельный нетворкинг». Несмотря на то что они искренни, их неструктурированный подход не более эффективен, чем сдельный нетворкинг. Он по-прежнему ведет к большому количеству светских разговоров, поверхностным связям и редким успехам.
Неудивительно, что интроверты, включая меня, так сильно ненавидят этот тип нетворкинга. Он ведь прямо противоположен тому, как мы любим действовать. Если бы мне пришлось заниматься сдельным нетворкингом, я бы не смог с самим собой жить. Занимаясь бесцельным нетворкингом, я быстро бы понял, что это напрасная трата времени, и совсем прекратил бы искать полезные связи.
Так как же мы можем конкурировать с экстравертами, которые обладают природной харизмой, подвешенным языком и способностью легко налаживать связи? Как нам преуспеть в нетворкинге, при этом оставаясь самими собой?
Я собираюсь сообщить вам хорошие новости. Интроверты могут даже превзойти экстравертов, если осознают две истины:
1. Путь к успеху для интровертов выглядит не так, как для экстравертов. Мы разные, и это нужно принять.
2. Традиционный нетворкинг не работает для интровертов. Нужен более умный подход, который использует наши природные сильные стороны.
Для интровертов эффективный нетворкинг совершенно не похож на традиционный. Вот что я узнал, испытал на себе и чему учу других: у интровертов есть природное преимущество, когда дело доходит до того, как на самом деле следует вести сетевую работу. Не надо играть в числа и пытаться общаться с как можно большим количеством народу. Вместо этого стоит использовать стратегический подход, готовиться, практиковаться и знать, как развивать более глубокие отношения только с несколькими действительно нужными вам людьми.
Другими словами, надо играть в совершенно другую игру.
И это очень своевременно, поскольку предыдущий способ построения связей быстро устаревает. Люди могут узнать о вас всё: прочитать отзывы о продаваемых продуктах, увидеть ваши личные связи, узнать историю карьеры, а иногда даже проверить, чем вы занимались в прошлые выходные, – и все это с помощью смартфона, который всегда в кармане. Мы возвращаемся к тем дням, когда все знали всех или, по крайней мере, жили в мире, где о любом человеке можно было быстро получить внятный отзыв. Почти невозможно совершать сделки, а затем возвращаться в безвестность. Прозрачность становится нормой, хочется вам этого или нет, – как для частных лиц, так и для работодателей. Искренность и внутренняя добродетель снова в моде.
Наконец-то.
Перестаньте копировать экстравертов
Вместо того чтобы пытаться показать вам, как вести себя в стиле экстравертов, я хочу показать, как отойти от этого саморазрушительного поведения. Я нашел такой тип нетворкинга, который использует сильные стороны интровертов. Он позволяет выйти с любого мероприятия с ощущением того, что мы построили мощные связи, показали лучшую версию себя и оставались самими собой на протяжении всей нетворкинг-встречи.
Прежде чем углубиться в тему, необходимо осознать: то, чем я сейчас поделюсь, потребует от вас планирования, подготовки и практики. Это займет от нескольких часов до нескольких дней. Но я уверен в том, что интроверты готовы вложиться в работу, чтобы получить стабильно успешный результат, особенно если альтернатива – еще больше потраченного времени и энергии с почти нулевым результатом.
Два типа нетворкинга, которые мы обсудили ранее, не только неправильны, но и вредны. Сдельный подход означает исключительно разовые сделки. Уверен, вы не считаете себя эгоистом, но этот тип нетворкинга сам по себе эгоцентричен. Он похож на быстрые свидания, когда вы за короткое время проходите через как можно большее количество народа, пока не найдете кого-то, кто даст вам шанс. Другими словами, вы пытаетесь пройти через всех как можно быстрее, пока не найдете кого-то, кто может вам дать то, что вы хотите. Еще хуже то, что все, с кем вы общаетесь, тоже об этом знают! Конечно, вы можете получить возможность что-то продать, но вспомните, когда в последний раз кто-то вел себя с вами точно так же. Разве это не чувствовалось низким и скользким? Никому не хотелось бы испытать это чувство. И этот путь точно не подходит для высокого дохода и поддерживающих контактов.