Прежде чем начать свой бизнес
Шрифт:
Помимо всего прочего, Кевину Стоку вместе с Майклом Лектером пришлось поработать над тем, что можно назвать фирменным оформлением, то есть графическим оформлением всей нашей продукции, которое позволяло бы сразу же определить, к какой компании относится данная продукция. Если вы посмотрите на все виды нашей продукции, то сразу же заметите, что они имеют нечто общее в характере оформления, во внешнем виде и тех чувствах, которые она вызывает. Мы всегда используем определенные оттенки фиолетового, желтого и черного цветов. Так что люди по одному только сочетанию цветов могут сразу же понять, что данная продукция принадлежит «Rich Dad Company». Как говорит Майкл, «ничто не должно быть случайным». И если кто-то нарушает наши права на особое фирменное оформление — а это часто случается, — юридическая команда Майкла Лектера сейчас же делает предупреждение. Наши товарные знаки и фирменное оформление продукции являются нашими важнейшими активами — тем, что называется
Бизнес «отрывается от земли»
Как только мы собрали воедино все составляющие нашего бизнеса, он тут же «оторвался от земли». На нас дождем посыпались заказы. Денежный поток стремительно набирал силу. Все долги были тут же выплачены, и вскоре компания уже трещала по швам от избытка денег.
Начав в просторном чулане в доме Майкла и Шэрон, мы вскоре расширили дело так, что переместились в их гараж, а затем заняли все свободные помещения. А потом мы были вынуждены купить для все разрастающейся компании целое здание. Наша книга «Богатый папа, бедный папа» попала в список бестселлеров газет «Wall Street Journal» и «New York Times» — это была едва ли не единственная книга в данном списке, которая не была издана какой-нибудь солидной издательской компанией (первоначально мы публиковали книгу в издательстве «TechPress Inc.»; владельцами этой компании были Шэрон и Майкл, так что, можно сказать, мы занимались «самиздатом»).
Фирмы, занимающиеся торговлей книгами, стали обрывать наши телефоны, предлагая много денег в обмен на заключение сделок. А после того, как летом 2000 года меня пригласили на шоу Опры Уинфри, наша компания буквально взлетела вверх, как ракета. И совершенно неожиданно к нам пришел всемирный успех.
Как можно расширить бизнес
Есть много путей расширения бизнеса, включая такие, как:
1. Полное копирование Треугольника Б-И. В основном он сводится к следующему: как только вы отработаете свой бизнес так, чтобы в нем не было сбоев, вы сразу же можете начать открывать его новые отделения. Многие розничные торговцы и владельцы ресторанов идут именно этим путем. Во многих городах рестораны имеют три или четыре успешно работающие торговые точки. Чтобы расширить дело, лидеру бизнеса бывает необходимо подыскать других лидеров. А нередко владелец продает свой бизнес какой-нибудь более крупной компании и начинает новое дело.
2. Использование франшиз. Самый известный пример расширения бизнеса с помощью франчайзинга — компания «McDonald's».
3. Привлечение средств путем продажи акций компании на официальном рынке ценных бумаг. Имея возможность использовать такой источник финансирования, как продажа ценных бумаг на Уолл-стрит, компания может рассчитывать практически на неограниченный приток средств до тех пор, пока она сохраняет возможность расширяться.
4. Лицензии и совместные предприятия. Это путь, который мы сами избрали для расширения своей компании. В основном, лицензии нужны для того, чтобы дать возможность другим фирмам за какую-то плату производить вашу продукцию. Например «Rich Dad Company» имеет партнерские отношения с издательством «Warner Books» в деле издания на английском языке книг из серий «Богатый Папа» и «Богатый Папа рекомендует». Вместо того чтобы использовать свой собственный капитал для производства, хранения и перевозки книг, а также самостоятельно собирать деньги за их реализацию, мы заключили соглашение с «Warner Books» — крупной, солидной компанией, чтобы обо всем этом позаботились они, а мы ежеквартально получали бы от них определенную сумму денег. По мере того как разрастался наш бизнес, мы расширяли свою систему лицензирования, которая относится к уровню права Треугольника Б-И, так что она охватила свыше 80 стран, где говорят более чем на 44 языках. И опять-таки, хочу заметить, что при этом нам совсем не приходится тратить деньги на производство и хранение своих книг. Нам не нужны какие-то гигантские склады; нам не нужно набирать многочисленный штат продавцов или непосредственно самим вести дела в разных иностранных государствах, чтобы обеспечить перевозку и хранение нашей продукции.
Одна-единственная тактика плюс многовариантный стратегический план
Когда я учился на офицера морской пехоты, мне пришлось много узнать о тактике и стратегии. Если говорить простым языком, тактика — это то, что вы непосредственно делаете. А стратегия — это план относитель но возможностей применения этих тактических ходов. Наш инструктор по военному делу твердо придерживался принципа: для того чтобы победить, следует
Когда я пришел в мир бизнеса, я вспомнил эти уроки. Вскоре я стал замечать компании, которые тоже применяли одну-единственную тактику и многовариантные стратегии, и именно они, как правило, побеждали в конкурентной борьбе. Например, компания «Domino's Pizza» с самого начала использовала для победы над конкурентами один тактический прием. Чтобы выделиться среди множества продавцов пиццы, ведущих жесткую конкурентную борьбу, эта компания построила всю свою деятельность вокруг одной тактики, и этот тактический прием заключался в девизе «Пицца за 13 минут или меньше». Весь их бизнес был разработан на основе этого одного-единственного обещания. А вот для того чтобы иметь возможность реализовать данную тактику, компания придумала много разных стратегических планов. Как только эта компания выходила на какой-то очередной рынок, она немедленно начинала теснить своих конкурентов, отнимая у них одну часть рынка за другой. Их конкуренты вроде компании «Pizza Hut» не могли с ними справиться, потому что их бизнес с самого начала не был подготовлен к тому, чтобы как-то ответить на то, что предлагала потребителям компания «Domino's Pizza». Вступая в борьбу с «Domino's Pizza», компания «Pizza Hut» напирала в основном на усиление рекламы, укрепление связей с клиентами, предложения новых и разнообразных видов пиццы, то есть действовала на уровне продукции. Так и протекала эта «война пиццы». «Pizza Hut» вела ее с помощью улучшения своей продукции, a «Domino's Pizza» — с помощью системы гарантированной быстрой доставки.
Если вы читали книгу Джима Коллинза «От хорошего к лучшему», то, наверное, обратили внимание, что большинство компаний, которые побеждали в конкурентной борьбе, пользовались какой-нибудь одной-единственной тактикой. Джим Коллинз не употребляет для обозначения этого пути к победе понятия «единственная тактика — многовариантная стратегия», но он использует другое название — «принцип ежа». В его книге рассказывается, как компания «Wall-Mart» применяла одну тактику — самые низкие цены за хорошую продукцию — как способ, чтобы разбить своих конкурентов, у которых было много разных тактических и даже стратегических приемов. Другими словами, конкуренты компании «Wall-Mart» просто-напросто не смогли четко определить, какая именно тактика им нужна, чтобы одержать победу. Все действия компании «Wall-Mart» были сосредоточены вокруг одного-единственного «ударного» предложения, которое они делали своим клиентам, — такого предложения, которое им наверняка понравится. Это значит, что «Wall-Mart» не ставила своей целью достичь успеха в области продукции. Нет, подобно «Domino's Pizza», она побеждала на уровне систем Треугольника Б-И.
Может быть, вы помните, что Томас Эдисон выиграл сражение за честь стать изобретателем электрической лампочки вовсе не на уровне продукции (так как не он первый придумал эту лампочку), а на уровне систем. Генри Форд также выиграл на системном уровне. Он просто стал в массовом количестве производить дешевые автомобили, которые могли покупать простые труженики. Он никогда не предлагал самые лучшие автомобили — он предлагал самые дешевые автомобили и построил свой бизнес вокруг этого предложения. «McDonald's» тоже не изготавливает самые лучшие гамбургеры, но Рэй Крок создал свой бизнес вокруг идеи продавать наилучшие франшизы для всех, кто хочет их купить.
Когда я сидел в одиночестве в хижине среди аризонских гор, я придумал самый простой план будущего бизнеса, который был основан на одном тактическом приеме и трех стратегических ходах. На первой странице этого примитивного плана, который весь умещался на двух листах, было написано приблизительно следующее:
Тактика:
Играйте в "Денежный поток"
Стратегии:
1. Написать книгу.
2. Обеспечить ей максимальную раскрутку.
3. Использовать игру на семинарах по инвестициям.
На второй странице я вкратце описал, каким образом собираюсь выполнить эти три стратегии.
Единственный тактический прием заключался в том, чтобы вовлечь в игру как можно больше людей — столько, сколько будет возможно. Я понимал, что, если я создал хорошую игру и люди станут в нее активно играть, их жизнь начнет изменяться к лучшему. Перед ними откроется мир совсем других возможностей. Они уже не будут слепо доверять свои деньги другим людям, которые кажутся им знатоками в денежных вопросах, например менеджерам взаимных фондов, а вместо этого начнут самостоятельно вести свои денежные дела ничуть не хуже, чем эксперты со стороны.