Продажа тренингов и семинаров. Секреты практиков, делающих миллионы

Мрочковский Николай Сергеевич

Конечно, должна быть потрясающая память на людей. Нужно помнить лица, в идеале – имена тоже. Чтобы, когда человек появляется в зале, вы могли сказать: «Привет, Юра!» или что-то подобное. Такие моменты вам всегда на руку.

Если человек сам идет навстречу и употребляет в письмах смайлики, позволяйте себе то же самое. Используйте любую возможность перейти на более близкое общение – это повышает к вам доверие клиентов.

Во время телефонного разговора всегда прислушивайтесь к интонациям, определяйте, в каком эмоциональном состоянии находится человек. Он зол, доволен, радостен, устал – какая у него сейчас доминантная эмоция? И подстраивайтесь под собеседника.

Если

человек веселый, пожалуйста, посмейтесь или хотя бы улыбнитесь, по голосу все слышно. Если человек злой, агрессивный, постарайтесь понять, злится он именно на вас или просто не в духе. В последнем случае нужно разговаривать аккуратно, максимально вежливо. «Мы вместе, не переживайте, давайте помогу, все будет хорошо» – можно использовать такие фразы.

Если он зол на вас или вашу компанию, разговор должен быть вежливым и только по существу: никаких оправданий, никаких объяснений. Разберитесь, почему он на вас в претензии, и дайте четкий ответ – когда, допустим, будет сделано то, что было обещано, но почему-то еще не выполнено.

В личном общении – то же самое, но здесь нужно учитывать не только интонации голоса. Наблюдайте, как человек сидит, стоит, говорит. Определите, в каком он сейчас настроении. Здесь тоже можно долго тренироваться. Когда увидите, что из себя представляет собеседник и в каком он настроении, подстроиться под него будет гораздо проще. Вы сумеете быстро дать ему понять, что ему срочно нужно купить вот это.

Когда человек появляется перед вами, попробуйте представить, как он расстается с деньгами, какое у него финансовое положение. Не нужно анализировать, визуализировать, просто представьте. Первое впечатление, как правило, самое верное. Есть клиенты, с которыми полчаса разговариваешь и понимаешь, что им ничего не нужно.

Тренируйтесь «на кошках»: людях в метро и на улице, знакомых, друзьях. Можете полистать книги Аллана Пиза. У Пола Экмана также есть материалы про то, как смотреть на человека и видеть его.

Мастерство манипуляций

Манипуляция – это некие действия и слова, которые должны привести человека к нужному вам результату (расположить, поднять настроение и так далее). Самое главное здесь – быть искренним. Улыбка не работает, если при этом вы думаете, что этого человека лучше сжечь.

Первое время будете сами учиться манипулировать или учить делать это своего менеджера. Если девушка пришла на работу злая, а ей нужно принять клиента, вы должны объяснить, что иметь плохое настроение ей сейчас никак нельзя. Нужно быть позитивной и улыбчивой. Клиент не должен почувствовать ни единого негативного импульса.

Всегда необходима искренность. Есть люди, которые при продаже начинают просто «разводить», и при этом хочется либо убежать, либо сказать, чтобы они прекратили это делать. Потому что это не по-настоящему. Все должно идти изнутри, иначе вы потеряете клиента. Девушкам проще – у них интуиция развита сильнее. Невербально они все это чувствуют.

Внутреннее состояние

В вас должна быть встроена следующая позиция: «Если я что-то делаю, почему бы что-нибудь не продать?». Есть настолько успешные в этом плане люди, что их хоть в консервную банку помести – они и там с кем-нибудь познакомятся и что-нибудь продадут.

Родители про меня (Андрея) рассказывали, что когда я был совсем маленький и мама со мной ходила в магазин, стоило ей буквально на секунду отвернуться, как я уже с кем-то разговаривал. Познакомился, кого-то в гости зову, а к кому-то сам уже напросился – совсем

не проблема.

Не забывайте о возможности продаж никогда. Когда что-то делаете, почему бы что-нибудь не продать? Вам не должна быть нужна никакая раскачка для этого, вы всегда должны быть в состоянии боевой готовности.

Относитесь к своим клиентам, как к детям. Представьте, что к вам пришел ребенок. Пыжится, что у него такой бизнес: «Ну-ка, купи». Но он ребенок, и вы взяли и поставили его в угол. И не то что вы его не уважаете – вы хорошо к нему относитесь.

Вот племянник к вам пришел и говорит, что построил машинку. Вы же искренне говорите: «Молодец»? Вы его хвалите, но понимаете, что это ребенок пришел – с таким отношением к жизни проще вести дела. Вы можете ему позволить орать на вас, кипятиться, спрашивать, вымещать плохое настроение или хорошее, лебезить перед вами. Вы можете это позволить, но до поры до времени: надоело – отрезали.

Таким же образом поступайте и со своими клиентами.

Заключение

Мы вас поздравляем! Вы занимаетесь любимым делом, вам за это платят деньги, а после проработки этой книги будут платить гораздо больше. Мы все получаем сильный драйв, у нас огромная команда единомышленников. Мы идем в одном направлении, делая мир лучше и немножко счастливее.

Главное – берите и действуйте. Не откладывайте, прямо завтра внедрите в свой проект как можно больше из прочитанного.

Почему как можно больше? Если вы это просто сейчас прочли, у вас взорвался мозг от новых идей и фишек – это, конечно, прикольно. Но пока вы не начнете применять что-либо в реальной жизни, это не станет вашей повседневной практикой.

Ваша задача – встроить приемы из этой книги в свою жизнь. Сделать это необходимо таким образом, чтобы вы могли продавать в любых ситуациях. Неважно – пригласили вас выступить случайно или все было заранее запланировано.

Лучшее, что вы можете сделать: прямо завтра устройте себе выходной. Посвятите целый день внедрению как можно большего количества усвоенных фишек. Результаты не заставят себя долго ждать!

Удачи и успехов!

Андрей Парабеллум (www.infobusiness2.ru)

Николай Мрочковский (www.ultrasales.ru)

Наши книги

А. Парабеллум, Н. Мрочковский

КОУЧИНГ КАК БИЗНЕС. ПРАКТИЧЕСКАЯ МОДЕЛЬ ДЛЯ ЗАРАБАТЫВАНИЯ ДЕНЕГ

Это первая русскоязычная книга о том, как на самом деле продавать коучинг и зарабатывать на этом хорошие деньги. Авторы делятся уникальным опытом по запуску, продажам и массовому продвижению различных моделей коучинга и консалтинга. Представлены практические приемы и действенные рекомендации, которые уже подтвердили свою эффективность в различных индустриях – от медицины до автомобильного сервиса, от финансов до личностного роста. Это издание может по праву называться настольной книгой коуча. Рекомендуется тренерам, консультантам, коучам, психологам, инфобизнесменам и предпринимателям.