Продажи: новое начало, или Как продавать в мире, где никто не доверяет никому
Шрифт:
Я знал одного человека, которому можно было продать всё что угодно, при условии, что это было для его дочери и сына. Для себя он вообще ничего не покупал и не хотел. Картинами прекрасного будущего для него были рассказы о том, как его дети станут лучше и счастливей.
Другой человек воодушевился на такую идею: благодаря нашей сделке у него будет куча серьезных проблем, которые нужно будет энергично решать. Это была картина прекрасного будущего именно для него. Никто другой бы не соблазнился таким аргументом. А
Смотрите на клиента, выясняйте, что для него важно, и потом рисуйте.
Важное уточнение: ваши картины должны быть привлекательны для клиента, а не только для вас. Если вы ему нарисуете что-то вроде: «Ох, сколько бабок я с тебя получу, и как же шикарно я их потрачу на Мальдивах» – это не сильно его вдохновит, поверьте мне на слово.
Поэтому давайте уточним еще раз. Вы смотрите на клиента, слушаете его, разбираетесь, что для него важно и кто для него важен. Рисуйте картины прекрасного будущего, исходя из этого.
В предыдущих главах мы говорили о том, что вам нужно лично убедиться в том, что ваши товары и услуги приносят пользу. Если они не приносят пользы людям, то ваши картины прекрасного будущего сработают против вас, когда клиент поймет, что его обманули. И вы наживете себе врага. Или много врагов.
_____
Следующий момент, который нам нужно здесь рассмотреть, – это ИНЕРЦИЯ МЫШЛЕНИЯ. Данное явление напрямую относится к созданию картин прекрасного будущего
Я не знаю, почему у мышления должна быть инерция, ведь мысль мгновенна. Тем не менее, всем нам нужно некоторое время, чтобы привыкнуть к какой-то новой идее. Чем более необычна идея, тем больше времени нужно, чтобы к ней привыкнуть. И вашим клиентам тоже нужно время, чтобы присмотреться к вашим картинам, и примерить их на себя.
Маленькие покупки совершаются быстро и на автомате. Средние покупки (типа новой кровати или машины) требуют больше времени для обдумывания. Крупные сделки требуют еще больше времени. Клиенту нужно время посмотреть, мысленно всё примерить на себя, поволноваться, успокоиться, найти аргументы за и против, укрепиться в своей решимости и тогда уж покупать.
Не расстраивайтесь, если с первого разговора вы не заключили сделку на миллион долларов. Помните, что точка зрения клиента формировалась не сразу, и она не сразу изменится. Особенно, если вы предлагаете ему нечто крайне непривычное. Типа экскурсии на Луну или на Марс.
Нарисуйте для него картину прекрасного будущего. Посмотрите, как он на нее отреагирует. На следующей встрече нарисуйте еще одну. Обсудите детали. При следующем разговоре еще одну картину, или добавьте красок к предыдущей.
Ни один ваш разговор не пропадает даром, поверьте мне. Каждый из них вызывает некоторые изменения в точке зрения покупателя. Иногда изменения будут небольшие, а иногда очень большие, если вы хорошо прочувствовали собеседника.
Помните, что продажа – это изменение точки зрения клиента на ваш товар или услугу.
Чем большее изменение вам нужно, тем больше времени оно может занять.
Не отчаивайтесь, если прошло уже полгода, а он так и не купил ваш остров в Тихом Океане, или что вы там сейчас продаете. Присмотритесь к клиенту получше, поймите, что для него на самом деле важно.
Продолжайте создавать для него картины прекрасного будущего.
Потренируйтесь на кошках. И вперед.
Глава 7
ЛПР И ДРУГИЕ ФОРМЫ ЖИЗНИ
Во всем мире известно, что для продаж нужно выйти на ЛПР (Лицо, Принимающее Решения) и общаться с ним/ней, чтобы сделка состоялась. ЛПР может быть начальником отдела закупок, или он может быть коммерческим директором или владельцем бизнеса.
Самые-самые крупные сделки совершаются при участии владельцев. Поэтому речь в этой главе пойдет, в основном, о них.
Я общался со многими шикарными учредителями бизнесов, миллионерами, а также с маленькими предпринимателями. Мой опыт говорит, что почти никогда не бывает «единоличных» ЛПР. Имеется в виду, что почти никогда не бывает так, чтобы только один человек принимал решение.
НА КАЖДОГО ЛПР ОБЯЗАТЕЛЬНО ВЛИЯЮТ КАКИЕ-ТО ЛЮДИ ИЗ ЕГО ОКРУЖЕНИЯ.
Давайте рассмотрим основные виды влияний.
Влияние первое. Супруги. Всегда нужно учитывать супруга! Даже если ЛПР заявляет, что он всё решает сам и только сам, и никто ему не указ – постарайтесь познакомиться и с супругом/супругой тоже. Если супруг или супруга хоть как-то связана с вашей сделкой, то вы просто обязаны познакомиться с обоими. И постарайтесь понравиться обоим.
Сколько раз я терпел поражение, когда не брал в расчет жену или мужа клиента! Даже если мы уже обо всем договорились с клиентом, после этого он оказывался наедине с супругом, тот нажимал нужные «переключатели» в его голове, и на следующий день клиент связывался со мной и сообщал, что «он принял самостоятельное решение» и отказывается от сделки. Ох, сколько раз это было со мной. Как же я бесился от этого! Ведь я на 100% знал, я ВИДЕЛ, что всё было сделано правильно! Я же действительно убедил клиента, он действительно принял мои картины прекрасного будущего, он был полностью согласен на сделку. И тут такое!
В общем, старайтесь общаться с обоими супругами, так гораздо надежнее.
Влияние второе. Бухгалтера/финансисты
Конец ознакомительного фрагмента.